課程描述INTRODUCTION
客群批量營銷思路
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客群批量營銷思路
開發(fā)背景:
銀行的營銷活動年年做,但往往投入了大量的人力、物力、財力、時間成本,卻很難再讓客戶認可和買單。因為客戶的免疫力已經(jīng)逐漸增強,銀行工作人員也不具備完整的策劃、營銷、執(zhí)行、售后等專業(yè)能力和時間管理能力。
銀行痛點:
1、經(jīng)營一次活動的各種成本太高,不能常態(tài)化,所以對單次活動抱有較大期待值,往往又會將這種期待值轉(zhuǎn)化到咨詢機構(gòu)身上;
2、沒有銀行自己的人才團隊,依賴第三方公司或者培訓老師,導致人員能力退化,沒有持續(xù)進行批量營銷的人才;
3、常年銷售式活動營銷,導致客戶的免疫力增強,很難邀約到場。即使邀約到場,也多是關系好的那些老客戶,無法有效拓新;
4、客戶多次的拒絕,打擊了銀行團隊的策劃邀約信心和動力;
5、銀行人員營銷能力參差不齊,有心無力,尤其是新人,無法快速切入客戶的營銷痛點并促成。
項目成果:
1、培養(yǎng)銀行自己的批量營銷人才,通過一次項目投入,打造出能自主策劃、批量營銷的人才;
2、教授一套批量活動營銷的模式,行方可以根據(jù)不同客群,自行設計出適合的活動策劃方案;
3、教授與各個客群領導面談批量合作的話術(shù)思路,時間允許的話,現(xiàn)場輔導洽談;
4、提高客戶體驗感,增加客情關系;
5、通過現(xiàn)場實操,增加銀行人員的參與度,提升自主營銷的信心;
6、低成本經(jīng)營,才能常態(tài)化持續(xù);
7、產(chǎn)出一套全年批量營銷的策劃表。
輔導主題搭配:
1、與網(wǎng)格化營銷結(jié)合,批量營銷成果產(chǎn)出的同時,另外產(chǎn)出一份網(wǎng)格化營銷地圖;
2、與問診式輔導結(jié)合,批量營銷成果產(chǎn)出的同時,精細化輔導營銷人員的綜合能力提升;
項目輔導規(guī)劃:
第一章 商圈客戶的營銷切入技巧;
1、網(wǎng)格化地圖的分工;
2、網(wǎng)格化地圖繪制技巧;
3、人員分片區(qū)走訪;
4、商圈客戶的盤點與領導對接;
5、商圈領導面談技巧;
第二章 網(wǎng)格化地圖商圈走訪及記錄;
1、網(wǎng)格化地圖的繪制技巧;
2、商圈負責人現(xiàn)場面談;
3、達成合作意向,確定商圈批量活動的規(guī)劃;
4、如果確定本周可執(zhí)行,開始執(zhí)行細節(jié)的準備;
商圈客群
第三章 社區(qū)居民的營銷切入技巧;
1、網(wǎng)格化地圖的分工;
2、網(wǎng)格化地圖居民的繪制技巧;
3、人員分片區(qū)走訪;
4、社區(qū)客戶的盤點與領導對接;
5、社區(qū)領導面談技巧;
社區(qū)客群
第四章 網(wǎng)格化地圖社區(qū)走訪及記錄;
1、網(wǎng)格化地圖居民區(qū)的繪制技巧;
2、社區(qū)負責人現(xiàn)場面談;
3、達成合作意向,確定居民批量活動的規(guī)劃;
4、如果確定本周可執(zhí)行,開始執(zhí)行細節(jié)的準備;
第五章 機關單位的營銷切入技巧;
1、網(wǎng)格化地圖的分工;
2、網(wǎng)格化地圖機關單位的繪制技巧;
3、人員分片區(qū)走訪;
4、機關單位的盤點與領導對接;
5、機關單位領導面談技巧;
第六章 網(wǎng)格化地圖機關單位走訪及記錄;
1、網(wǎng)格化地圖機關單位的繪制技巧;
2、機關單位負責人現(xiàn)場面談;
3、達成合作意向,確定機關單位批量活動的規(guī)劃;
4、如果確定本周可執(zhí)行,開始執(zhí)行細節(jié)的準備;
機關單位
第七章 集中授課:批量活動營銷全流程;
1、根據(jù)以上客群實際洽談成果,集中策劃批量與營銷活動主題;
2、輔導完成主題PPT的制作;
3、對種子選手進行單獨輔導,包括批量營銷的流程把控、宣講技巧、臺風、氛圍營造、控場、群體配合等;
4、活動物料的準備;
批量營銷活動執(zhí)行
第八章 活動現(xiàn)場的布置;
1、活動現(xiàn)場的實操:由行方人員自主執(zhí)行和主講,并進行批量營銷;
2、活動復盤與總結(jié);
3、根據(jù)實際操作感受,制定長期批量營銷規(guī)劃。
客群批量營銷思路
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