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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀保存量客戶的維護與營銷技巧
 
講師:王駿 瀏覽次數(shù):2547

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王駿    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶開發(fā)銷售培訓(xùn)

課程大綱:
第一講:陌生客戶的開發(fā)與銷售
一、如何在廳內(nèi)開發(fā)陌生客戶
思考:在營業(yè)廳內(nèi),哪些客戶是你銷售保險的目標客戶?
1.通過調(diào)查問卷來抓住潛在客戶的資料
2.如何設(shè)計調(diào)查問卷
小組研討:如何讓客戶愉快地配合你完成問卷調(diào)查
二、銷售從廳內(nèi)延伸到廳外
1.通過銷售信行銷達到廳外營銷的目的
案例分析:我是如何利用銷售信銷售少兒保險的
2.利用超價值禮品讓客戶主動前來與我交流
3.如何設(shè)計銷售信
小組研討:銷售信行銷在本案例中起到了關(guān)鍵性作用,如果我們的銷售對象是煙草公司的員工,通過調(diào)查問卷,他對健康有需求,我們?nèi)绾卧O(shè)計銷售信?
三、如何在廳外開發(fā)陌生市場
思考:在營業(yè)廳外,有哪些開發(fā)陌生市場的方法?
案例分析:我是如何通過QQ群開發(fā)陌生市場的
小組研討:車友會是私家車聚集的地方,且大部分人都有較強的購買力,假如我想在車友會進行抓潛,請設(shè)計出抓潛流程。
第二講:存量客戶的維護
一、維護老客戶的重要性
思考:維護老客戶重要嗎?為什么?
1.二個數(shù)字說明維護老客戶的重要性
二、維護老客戶的四大標準
1.傳遞真正的價值給老客戶
思考:什么是真正的價值?
2.必須一視同仁
3.保持每二周一次的問候
4.要融入客戶的生活
思考:為什么四大標準還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹?
三、引爆老客戶
1.轉(zhuǎn)介紹需要兩級推進
2.銷售信行銷
思考:為什么我要通過蓋瑞的故事來引出我真正的目的?
3.人性復(fù)雜
思考:為什么要通過故事來告訴他們這些道理?
4.獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素
小組研討:存量客戶的維護需要通過售后服務(wù)來體現(xiàn),請根據(jù)本案例,針對自己的存量客戶設(shè)計出售后服務(wù)的流程?
第三講:轉(zhuǎn)介紹客戶的營銷
一、轉(zhuǎn)介紹客戶的優(yōu)點
1.獲得轉(zhuǎn)介紹的原因
思考:通過轉(zhuǎn)介紹過來的客戶對于陌生開發(fā)的客戶有哪些優(yōu)點?
2.轉(zhuǎn)介紹客戶的優(yōu)點
二、轉(zhuǎn)介紹客戶的保險需求
1.不同類型保險產(chǎn)品的定義
2.不同類型客戶的保險需求分析
小組研討:針對不同的家庭情況設(shè)計出適合他們的保險產(chǎn)品
1)三口之家(雙薪家庭)
2)三口之家(全職太太)
3)單親家庭
三、轉(zhuǎn)介紹客戶的產(chǎn)品銷售
1.銷售成功的三大法則
2.人性趨利,給他利益
思考:用通俗的話來說,什么是利益?
3.銷售保險的最高境界
小組研討:轉(zhuǎn)介紹客戶是一名古董愛好者,如何設(shè)計銷售流程,最終達至銷售成功。

客戶開發(fā)銷售培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/270189.html

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    參加課程:銀保存量客戶的維護與營銷技巧

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王駿
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