課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售核心技能提升培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 營銷副總· 市場經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售核心技能提升培訓(xùn)
課程概要:
業(yè)績暴增是每個(gè)銷售的理想目標(biāo),有沒有什么方法路徑可以實(shí)現(xiàn)?
有!專業(yè)致勝、發(fā)現(xiàn)高手的暗箱、利用規(guī)律放大努力,這三條就是其中秘笈。顧問式銷售不僅是一種銷售策略,一種經(jīng)典的銷售理念,更是一種非常具體的、可以持續(xù)成功的銷售方法。
張堅(jiān)老師就是掌握了這個(gè)讓“業(yè)績暴增”方法秘笈的銷售名師,他以25年銷售和銷售管理經(jīng)驗(yàn)沉淀,深諳全球*企業(yè)的專業(yè)化銷售訓(xùn)練,如惠普的CDSM-Customer Drive Selling Method客戶驅(qū)動(dòng)的銷售方法,IBM 公司的SSM“傻傻賣”Signature Selling Method-SSM特色銷售方法,微軟公司的“挑戰(zhàn)式銷售”和普遍采用的“顧問式銷售”,這些銷售訓(xùn)練法都是銷售界最經(jīng)典并被實(shí)踐持續(xù)驗(yàn)證有效的方法論,這些企業(yè)也用這些經(jīng)典方法論和相關(guān)工具屢創(chuàng)佳績。
讀書要讀經(jīng)典書,學(xué)銷售也要學(xué)經(jīng)典的方法論,萬變不離其宗,學(xué)會(huì)了經(jīng)典方法論,方可做到“以不變應(yīng)萬變”。
本課程分為優(yōu)秀銷售成長之路、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售三個(gè)模塊,從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),通過線上課方式,幫助銷售人員系統(tǒng)學(xué)習(xí)顧問式銷售的方法和技巧,為客戶創(chuàng)造價(jià)值,從而贏得關(guān)鍵客戶和業(yè)績暴增。
課程收獲:
企業(yè)收益:
1、一份名師課件,沉淀到公司銷售培訓(xùn)體系中,完善銷售體系;
2、一套經(jīng)典方法,作為顧問式銷售的專業(yè)課程,快速提升技能。
崗位收益:
1、了解優(yōu)秀銷售的成長之路,并確定自己的銷售定位和角色;
2、掌握顧問式銷售必備的專業(yè)知識(shí)和方法,如提問、說服等技巧;
3、學(xué)會(huì)結(jié)合公司的產(chǎn)品完成FABE分析,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利益銷售;
4、學(xué)會(huì)運(yùn)用四象限法選擇和梳理大客戶,并制定大客戶營銷戰(zhàn)略。
課程特色:
1、工具方法:系統(tǒng)了解顧問式銷售工具、?法; ?所學(xué)?法直接解決問題和挑戰(zhàn),提升業(yè)績;做到教、學(xué)、練、用形成閉環(huán);
2、案例教學(xué):案例+知識(shí)點(diǎn),一節(jié)課一個(gè)知識(shí)點(diǎn),簡短精煉,使學(xué)員快速融入真實(shí)的銷售案例場景;
3、經(jīng)典方法:源自*跨國企業(yè)的經(jīng)典方法、銷售名師親授。
課程框架:
開營儀式:訓(xùn)練營介紹-課程架構(gòu)概述-學(xué)習(xí)安排-牛人連接-學(xué)員分組-收改作業(yè)機(jī)制
第一部分 優(yōu)秀銷售的成長之路
課程知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)
■ *銷售成長之路”-張堅(jiān)老師自我成長經(jīng)歷-從工程師到副總裁
■ 優(yōu)秀銷售的三個(gè)角色(Me Too的銷售不是好銷售)朋友、顧問、協(xié)調(diào)人
■ 銷售的三個(gè)層次:業(yè)務(wù)、咨詢、企業(yè)(上、下)
■ 業(yè)績暴增的三大基石(三駕馬車)一態(tài)度、知識(shí)、技能(上、下)
模塊作業(yè)1:應(yīng)該如何扮演好大客戶銷售的三個(gè)角色?具體的行動(dòng)?
點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo):知識(shí)點(diǎn)回顧,學(xué)員作業(yè)點(diǎn)評(píng),實(shí)例探討、問答
第二部分 專業(yè)銷售技巧
■ 你的形象價(jià)值百萬一你看著能干,比你真的能干還重要(上、下)
■ 一開場你已經(jīng)Low了一專業(yè)的開場白
■ 你是先“噴”還是先“問”一開方還需先診斷
■ 你會(huì)問“殺手級(jí)”問題嗎?一問題不嚴(yán)重,客戶不行動(dòng)
■ 億級(jí)單子是如何輸?shù)模恳徽f服的重要性
■ 80%的銷售不會(huì)結(jié)束一達(dá)成協(xié)議的重要性
■ 開始客戶就拒絕你,怎么辦?一實(shí)用的三部曲
■ 有顧慮的客戶是好客戶嗎?一褒貶是買主
你的缺點(diǎn)是如何克服的?一實(shí)用的四部曲
模塊作業(yè)2:結(jié)合公司的產(chǎn)品或服務(wù)完成一張F(tuán)ABE表格
點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo):知識(shí)點(diǎn)回顧,學(xué)員作業(yè)點(diǎn)評(píng),實(shí)例探討、問答
第三部分 大客戶銷售
■ 大客戶的選擇和梳理?一四象限法
■ 大客戶營銷策略的轉(zhuǎn)變?一四個(gè)轉(zhuǎn)變
■ 如何制定大客戶營銷戰(zhàn)略?
■ 大客戶的知識(shí)管理一企業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)
■ 專業(yè)優(yōu)秀銷售時(shí)間與精力的安排一正三角和倒三角
■ 如何制定大客戶營銷計(jì)劃? 你會(huì)繪制客戶的組織架構(gòu)嗎?
■ 如何向客戶陳述你的價(jià)值主張一四象限法
新形勢下維護(hù)客戶方法一線上的關(guān)系
模塊作業(yè)3:用四象限法則做一次大客戶的梳理
點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo):知識(shí)點(diǎn)回顧,學(xué)員作業(yè)點(diǎn)評(píng),實(shí)例探討、問答
綜合模塊作業(yè)4:分享一個(gè)你的顧問式銷售成功案例及具體計(jì)劃
點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo):知識(shí)點(diǎn)回顧,學(xué)員作業(yè)點(diǎn)評(píng),實(shí)例探討、問答
講師介紹:
原思科(中國)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理、業(yè)界公認(rèn)顧問式銷售名師 張堅(jiān)
經(jīng)5萬銷售見證的顧問式銷售名師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
具有十幾年的銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),1995年加入中國惠普,歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù),曾肩負(fù)年度2億美元的銷售額,帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃,業(yè)績突出,連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎(jiǎng)、金獅獎(jiǎng)等榮譽(yù),惠普公司董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官卡莉·菲奧莉娜親自為其頒獎(jiǎng)。
專業(yè)背景及授課經(jīng)歷
《關(guān)鍵客戶管理》作者,與哥倫比亞大學(xué)*教授-關(guān)鍵客戶之父諾埃爾?凱普、清華大學(xué)鄭毓煌教授合著。惠普商學(xué)院金牌講師,常年為騰訊、微軟、高瓴資本等眾多中外知名企業(yè)提供銷售培訓(xùn)及咨詢服務(wù),面授培訓(xùn)超50000人次。
主講課程
大客戶銷售策略、高效銷售團(tuán)隊(duì)管理、大客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理等。
服務(wù)客戶
惠普、騰訊、海爾、施耐德、高德軟件、聯(lián)想、中石化、海航、北方工業(yè)、光大銀行、中國銀行、三一重工、網(wǎng)宿科技……
顧問式銷售核心技能提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/270288.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張堅(jiān)