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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
互聯(lián)網(wǎng)時代的影響力銷售
 
講師:何葉 瀏覽次數(shù):2567

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員· 市場經(jīng)理

培訓(xùn)講師:何葉    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

影響力銷售課程

課程背景:
當今市場競爭日趨殘烈!在互聯(lián)網(wǎng)時代的沖擊下,新時代新環(huán)境下的銷售問題層出不窮
,傳統(tǒng)銷售越來越舉步維艱!傳統(tǒng)銷售問題也愈發(fā)凸顯!!
互聯(lián)網(wǎng)的核心是信息互聯(lián),銷售人員在銷售中如何做才能夠既和客戶的信息互聯(lián),也能
夠和客戶的想法、感覺、情感互聯(lián)?!新時代新環(huán)境下銷售人員如何與時俱進?如何打
造銷售人員互聯(lián)網(wǎng)時代的綜合銷售影響力?
本課程深度探討:
影響力銷售初期,銷售人員說什么?如何說?才能夠吸引住客戶的興趣?
如何有效提問才能找到客戶的需求點,找到銷售引爆點?
客戶在購買決策過程中,一旦回到理性思考階段,大量的購買異議產(chǎn)生:“價格太高,暫
時不需要,再考慮一下”等等,客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理,此時如何做方能
有效化解客戶的異議,影響客戶?
影響力銷售后期,如何促單成交?如何充分利用客戶資源,成功二次開發(fā)客戶?

授課對象:銷售主管、銷售經(jīng)理、市場一線大客戶銷售人員

課程大綱
導(dǎo)言案例:從一個情景案例看“影響力銷售與傳統(tǒng)銷售的差別”
第一講:成功向影響力銷售轉(zhuǎn)型
一、影響力銷售中的角色轉(zhuǎn)變
1.從銷售員到影響力銷售專家的三個核心素質(zhì)
2.影響力銷售的二個核心原理理解及運用掌握
二、以問題需求為中心的影響力銷售循環(huán)
1.影響力銷售對話的路徑
2.銷售代表的決策VS客戶的決策
3.發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
三、客戶開發(fā)——潛在客戶在哪里?
1.一廣撒網(wǎng)
2.二細觀察
3.三探思路
4.四擬方案

第二講:接近客戶——拜訪客戶前的準備
一、拜訪前客戶信息互聯(lián)的3W分析
1.透視客戶采購象限
2.分清客戶五種角色
3.我是誰、他是誰、怎么辦
二、高效拜訪的影響力銷售開場——建立“三好吸引場”
1.說好話建立吸引
2.做好事建立吸引
3.好借口建立吸引
案例:影響力銷售的3個經(jīng)典開局討論

第三講:了解及開發(fā)客戶需求
一、了解及開發(fā)客戶需求 ——*技法的懷柔話術(shù)運用
1.讓客戶認同的四種正向和反向提問法
2.問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題
3.問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題
4.問題擴大—刺激客戶解決問題
案例討論:看“神醫(yī)喜來樂”視頻,感悟神醫(yī)的高效*影響力提問術(shù)
角色演練:企業(yè)產(chǎn)品的*策劃與運用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
二、影響力銷售中客戶兩個需求轉(zhuǎn)換分析
1.影響力銷售中各階段客戶的需求點及關(guān)注點
2.影響力銷售關(guān)鍵銷售流程控制點
案例討論:面對銷售人員的拜訪,客戶直接回答暫時沒有需求,如何影響客戶?

第四講:有影響力的產(chǎn)品推薦
一、產(chǎn)品方案設(shè)計
1.產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設(shè)計
2.客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接
3.預(yù)防客戶異議的方法技巧
二、產(chǎn)品方案提交
1.客戶現(xiàn)狀與問題分析
2.產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
3.客戶未來問題解決展現(xiàn)
4.銷售工具(DM)的展示技巧
課堂演練:企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】

第五講:化解異議
一、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟:從馮小剛的答記者問,看銷售人員的“能說會道”
1.不能說不會道的銷售人員
2.能說不會道的銷售人員
3.能說還要會道——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
二、面對異議的正話反說與反話正說
1.面對顧客異議妙打太極
2.建立異議庫
3.價格異議的四種應(yīng)對方法
案例討論:客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價,如何應(yīng)對?

第六講:促單成交
一、影響力五給促單成交法
1.制造靜態(tài)熱銷推力:給信心成交法
2.制造動態(tài)熱銷推力:給價值成交法
3.制造利益推力:給誘惑成交法
4.制造障礙推力:給障礙成交法
5.制造潛在推力:給行動成交法
二、銷售高手的事后總結(jié)
1.每日、每周“客戶分析表、客戶管理表、銷售過程控制表”分析
2.異議庫的整理
課程總結(jié)

影響力銷售課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/270333.html

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    參加課程:互聯(lián)網(wǎng)時代的影響力銷售

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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何葉
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)