課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cái)設(shè)計(jì)管理課程
需求解析:
作為銀行客戶經(jīng)理——
如何分析甄別既有客戶群體、找尋潛在理財(cái)營銷人群
如何啟用主顧開拓六大步驟、高效探尋優(yōu)質(zhì)存量客戶
如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)
如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶二次采購
如何安排客戶現(xiàn)金消費(fèi)規(guī)劃、保險(xiǎn)子女教育養(yǎng)老規(guī)劃
授課對象:客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱
第一講:客戶信息面談收集
一、面談設(shè)計(jì)
1.面談流程設(shè)計(jì)
2.爭取信任——面談目標(biāo)設(shè)定
討論:理財(cái)服務(wù)流程設(shè)計(jì)
二、面談溝通
1.信息高效收集40問句
2.信息的高效分析整理
設(shè)計(jì):客戶信息收集話術(shù)設(shè)計(jì)
三、需求激發(fā)營銷模式
1.下定義式需求激發(fā)
1)理財(cái)三板塊下定義
2)自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘
3)工具搭配客戶需求
2.人生核心需求激發(fā)
演練:下定義式理財(cái)營銷設(shè)計(jì)
四、客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀SWOT分析
1.既有客戶信息整理
2.客戶優(yōu)勢分析
3.客戶劣勢運(yùn)用
4.切入機(jī)會探索
5.潛在危機(jī)確認(rèn)
演練:客戶信息整理SWOT應(yīng)用
第二講:理財(cái)客戶信息分析
一、理財(cái)客戶信息收集
1.非財(cái)務(wù)信息收集
2.財(cái)務(wù)信息收集
3.愛好與目標(biāo)確定
4.信息收集技巧現(xiàn)場模擬
工具分享:客戶信息收集表工具與使用
二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1.現(xiàn)金流管理
2.風(fēng)險(xiǎn)管理
3.投資管理
三、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評價(jià)
1.資產(chǎn)負(fù)債表制作
2.收入支出表制作
3.六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測評
課程演練:家庭財(cái)務(wù)報(bào)表整理與分析
四、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評價(jià)
1.風(fēng)險(xiǎn)承受能力意義與衡量
2.風(fēng)險(xiǎn)偏好理解與分類
視頻分享:風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
案例探討:小張的投資風(fēng)險(xiǎn)建議
五、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1.單身期
2.形成期
3.成長期
4.成熟期
5.退休期
課程演練:客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理
六、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對六大手段與人生必備八張保單
1.保險(xiǎn)應(yīng)對六大手段
1)風(fēng)險(xiǎn)控制
2)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
3)風(fēng)險(xiǎn)承受、
4)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
5)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)換
6)風(fēng)險(xiǎn)對沖
2.人生必備八張保單
1)社會保險(xiǎn)
2)人壽險(xiǎn)
3)意外險(xiǎn)
4)健康險(xiǎn)
5)養(yǎng)老險(xiǎn)
6)子女教育險(xiǎn)
7)子女意外險(xiǎn)
8)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
3.保險(xiǎn)保障面與保額確定
4.保險(xiǎn)的選擇依據(jù)
演練:案例家庭的保障設(shè)計(jì)
七、資產(chǎn)傳承評價(jià)與傳承手段解析
1.法定繼承
2.遺囑繼承
3.遺贈繼承
4.遺囑撫養(yǎng)
演練:吳老先生遺產(chǎn)傳承案例分析
八、稅負(fù)支出評價(jià)
1.工資薪金所得稅
2.勞務(wù)報(bào)酬所得稅
3.投資類所得稅
演練:案例稅負(fù)測算
第三講:資產(chǎn)配置組合
一、理財(cái)產(chǎn)品投資五部曲
1.了解客戶
2.了解風(fēng)險(xiǎn)
3.了解目標(biāo)
4.了解工具
5.了解時(shí)勢
6.投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
7.投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘.
二、投資市場簡讀
分享交流:房地產(chǎn)投資形勢簡讀
分享交流:股票市場投資形勢簡讀
分享交流:黃金市場投資形勢簡讀
第四講:中高端客戶需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1.穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2.望子成龍教育策略
1)教育規(guī)劃意義
2)教育規(guī)劃引導(dǎo)
3)教育工具運(yùn)用
4)簡要方案制作
演練:教育規(guī)劃案例演練
3.風(fēng)險(xiǎn)管理無憂人生
1)保險(xiǎn)規(guī)劃流程
2)保單體檢操作
3)新增保險(xiǎn)營銷
4)簡要方案制作
演練:保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練
4.安享晚年退休計(jì)劃
1)退休規(guī)劃意義
2)退休規(guī)劃引導(dǎo)
3)退休工具運(yùn)用
4)簡要方案制作
演練:退休規(guī)劃案例演練
5.大件消費(fèi)支出規(guī)劃(購房購車規(guī)劃.
視頻:關(guān)注養(yǎng)老
工具:養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
二、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1.家庭客戶資產(chǎn)配置
2.金融產(chǎn)品配置方案
3.產(chǎn)品搭配方案編制
4.投資方案效果預(yù)期
5.結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作:理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求
案例分享:產(chǎn)品搭配
第五講:常規(guī)客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃案例分析
1.家庭客戶資產(chǎn)配置
2.理財(cái)方案編制要求
3.理財(cái)方案寫作要求
4.理財(cái)規(guī)劃方案編制
5.理財(cái)方案效果預(yù)期
6.客戶案例制作分享
7.用5x35l軟件工具制作理財(cái)方案
工具分享:綜合理財(cái)案例模版工具
案例分享:綜合理財(cái)規(guī)劃案例描述
第六講:特殊客戶群體資產(chǎn)配置分析
1.公務(wù)員資產(chǎn)配置分析
2.企業(yè)主資產(chǎn)配置分析
1)行業(yè)特性分析
2)家企財(cái)務(wù)狀況分析
3)家庭風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避
3.全職太太資產(chǎn)配置分析
4.收租農(nóng)民資產(chǎn)配置分析
5.中老年人資產(chǎn)配置分析
6.白領(lǐng)人士資產(chǎn)配置分析
7.工薪一族資產(chǎn)配置分析
8.單親家庭資產(chǎn)配置分析
9.特殊家庭資產(chǎn)配置分析
策略分析:需求判別、工具選擇、投資方式落實(shí)
案例操作:理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求
案例分享:產(chǎn)品搭配
工具:軟件工具快速制作簡明配置方案
理財(cái)設(shè)計(jì)管理課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/270366.html
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