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銷售方法管理培訓(xùn)

課程背景：
連鎖行業(yè)零售終端的競爭日趨激烈，你的門店是否存在以下問題：
為什么顧客逐漸把你拉黑？
為什么你的顧客越來越挑剔？
為什么顧客不肯走進(jìn)你的門店？
為什么很多顧客進(jìn)來轉(zhuǎn)一圈就走？
為什么費(fèi)盡口舌仍然無法成交顧客？
為什么顧客總是不愿意體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品？
為什么顧客忠誠度越來越低，不斷流失？
傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能滿足終端不斷變化的需求，本課程提出一種全新的門店銷售模式——戀愛式銷售，通過分析顧客購買時(shí)的心理變化過程和行為表現(xiàn)，吸引顧客走進(jìn)你的門店，愛上你的產(chǎn)品，快速成交，直至成為門店的忠誠顧客。

授課對象： 優(yōu)秀導(dǎo)購、店長、督導(dǎo)、加盟商

課程大綱
第一講：戀愛式銷售中的導(dǎo)購角色
1．傳統(tǒng)導(dǎo)購角色的認(rèn)知誤區(qū)
2．什么是顧客喜歡的導(dǎo)購
3．戀愛式銷售中的導(dǎo)購角色
4．做顧客喜歡的導(dǎo)購
【互動游戲：角色決定行為】

第二講：戀愛式銷售中的顧客角色
1．顧客不是財(cái)神爺
2．顧客不只是上帝
3．顧客不只是朋友
4．把顧客當(dāng)成我們熱戀的對象去用心對待

第三講：戀愛式銷售原理
1．了解顧客的愛
2．顧客購買心理分析
3．顧客購買時(shí)的心理變化過程
4．不同心理階段顧客的行為表現(xiàn)
5．根據(jù)顧客消費(fèi)心理設(shè)計(jì)銷售流程和話術(shù)
6．銷售流程就是與顧客“談戀愛”的過程

第四講：戀愛式銷售流程
一、驀然回首——吸引顧客進(jìn)店
見到讓你心動的人，如何吸引TA的視線？
1．塑造良好的品牌形象
2．營造門店氛圍，讓你的店鶴立雞群
3．做好售前準(zhǔn)備，保持*狀態(tài)
4．陳列是無聲的銷售員
5．你的形象價(jià)值決定顧客的腳步
6．沒有顧客時(shí)導(dǎo)購該干什么？
【頭腦風(fēng)暴：那些方式可以吸引顧客進(jìn)店？】
二、一見鐘情——留住顧客腳步
心儀的TA終于注意到你，如何上前搭訕？
1．迎接顧客第一件事：微笑
2．問候顧客的6種開場方式
3．接近顧客的3種方法
4．老顧客接待技巧
5．特殊狀況接待技巧
6．巧妙站位，截留顧客
7．用贊美打開顧客的心門
【互動游戲：贊美大PK】
三、投其所好——激發(fā)顧客興趣
戀愛中為什么經(jīng)常做TA喜歡的事？
1．顧客的購買動機(jī)分析
2．了解顧客需求，提升購買力
3．分析顧客的表層需求與心理需求
4．望問聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
5．產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容
6．FABE銷售法則和話術(shù)
7．激發(fā)顧客購買興趣的6種方法
【現(xiàn)場演練】： FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)
四、兩情相悅——建立產(chǎn)品信心
戀愛時(shí)如何抓住TA的心，讓TA不愿離開？
1．顧客購買的信心來源
2．引導(dǎo)顧客親自體驗(yàn)產(chǎn)品
3．營造舒適的體驗(yàn)環(huán)境
4．如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：眼神+微笑+語言+手勢
5．顧客體驗(yàn)的服務(wù)6步曲
6．顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
【案例分享】：“受傷”的顧客
五、步入禮堂——做出購買決定
怎樣說服TA求婚/接受求婚？
1．為什么顧客遲遲不肯買單？
2．顧客異議背后的含義
3．巧妙處理顧客異議的3個(gè)步驟
4．即將成交的6大信號
5．快速成交的6種方法
【案例研討】：試衣間的故事
六、白頭偕老——做好顧客維護(hù)
如何經(jīng)營你跟TA的感情，維系婚姻的穩(wěn)固？
1．顧客流失的原因分析
2．門店服務(wù)5S原則
3．老顧客的接待服務(wù)技巧
4．站在顧客角度來審視你的門店
5．感同身受去關(guān)心顧客購買的產(chǎn)品
6．為VIP顧客提供個(gè)性化服務(wù)
7．積極處理VIP顧客的投訴

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