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大客戶銷售營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：大客戶銷售涉及的金額比較大，參與的人員比較多，所以事情也就比較多，
這樣周期就拉得很長(zhǎng)，而且銷售的產(chǎn)品技術(shù)等相對(duì)復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)又比較激烈，這都增加了
大客戶銷售的復(fù)雜性。銷售人員面對(duì)項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著
感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個(gè)系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難。
本課程講師有著十余年大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一套行之有效的大客戶銷售策略體系
，學(xué)習(xí)本課程就像拿到了一張標(biāo)注清晰的地圖，再配備一臺(tái)高精度的導(dǎo)航儀，讓你瞬間
明確自己的位置，下一步的目標(biāo)，并且知道應(yīng)該采取何種行動(dòng)才能有效達(dá)成目標(biāo)。快速
實(shí)現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績(jī)倍增！收入倍增！

課程對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售顧問

課程大綱：

第一章、大客戶銷售“導(dǎo)航”（ 3—4小時(shí)）
問題：大客戶銷售涉及的人多、事雜、周期長(zhǎng)，到底如何入手？本章將給出大客戶銷
售項(xiàng)目分析的核心利器——“大客戶銷售分析的GPS+地圖”*工具包，掌握此方法，銷
售項(xiàng)目不管多復(fù)雜都能夠讓你撥云見日，一目了然。
1、大客戶銷售你真的了解嗎？
-大客戶銷售的四個(gè)特征
-大客戶銷售的三種模式
-三種類型的大客戶及應(yīng)對(duì)策略
-大客戶銷售的五大誤區(qū)
-大客戶銷售的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
【案例分析】如何讓大客戶離不開你
【討論】如何給客戶提供價(jià)值？
2、大客戶銷售的“GPS”六要素
-購(gòu)買影響者
-優(yōu)劣勢(shì)分析
-客戶反應(yīng)模式
-雙贏結(jié)果
-理想客戶模型
-銷售里程碑
【重點(diǎn)】大客戶銷售的“GPS”是銷售項(xiàng)目分析的指南針
3、大客戶銷售“地圖”的八大流程
-項(xiàng)目立項(xiàng)階段
-深入接觸階段
-初步方案階段
-技術(shù)交流階段
-方案確認(rèn)階段
-重點(diǎn)攻關(guān)階段
-商務(wù)談判階段
-合同簽約階段
【重點(diǎn)】大客戶銷售的“地圖”，與“GPS”結(jié)合則為大客戶項(xiàng)目分析的核心工具“大客戶銷
售導(dǎo)航”，能夠讓復(fù)雜迷茫的銷售項(xiàng)目撥云見日，引導(dǎo)銷售一步一步走向成功
【工具】：銷售漏斗

第二章、大客戶開發(fā)策略（1—2小時(shí)）
問題：你的潛在客戶在哪？如何選擇有效客戶？如何對(duì)客戶進(jìn)行高價(jià)值的初次拜訪？
這些都是銷售人員的日常工作，但也是最為頭疼的問題，本章會(huì)給出最有效的解決方
法與工具。
1、項(xiàng)目信息
-項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系
-尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法 
-項(xiàng)目立項(xiàng)的MAN法則 
【討論】你如何找客戶
2、理想客戶
-理想客戶模型應(yīng)用
-客戶的兩種分類策略
【討論】你的客戶質(zhì)量怎樣
3、電話邀約的技巧
-電話邀約的四個(gè)作用
-電話邀約三個(gè)內(nèi)容
-電話邀約的三個(gè)注意事項(xiàng)
-電話邀約的四個(gè)流程
-電話邀約的參考話術(shù)
【演練】如何打電話
4、初步接觸
-客戶拜訪準(zhǔn)備
-客戶拜訪的五個(gè)目的
-建立信任的四個(gè)方法
-尋找線人
-組織分析
-初步接觸的八個(gè)步驟
-客戶拜訪的成功標(biāo)準(zhǔn)
【案例】他們是怎么與客戶建立信任的
5、銷售目標(biāo)
-識(shí)別變化
-SWOT分析
-制定出*銷售目標(biāo)
-檢測(cè)你當(dāng)前的位置
-調(diào)查可選擇的位置 
【銷售工具】周期工作表（日、周、月報(bào)表）、信息工作表（客戶信息表、競(jìng)爭(zhēng)信息表）

第三章、大客戶需求分析與公關(guān)策略（4小時(shí)）
問題：采購(gòu)小組這么多人，到底他們是怎么分工的？誰說了算？他們的態(tài)度是什么？
競(jìng)爭(zhēng)情況怎樣？他們的關(guān)注點(diǎn)是什么？我如何找到他們并進(jìn)行有效公關(guān)？如何才能順
利拿下這個(gè)項(xiàng)目？這些問題是大客戶銷售最為關(guān)鍵的問題，本章將進(jìn)行深入分析并給
出解決方案。
1、四種購(gòu)買影響者分析
-資金型
-用戶型
-技術(shù)型
-教練型
-影響者程度
-五種關(guān)鍵因素
【案例】用戶型購(gòu)買影響者的作用
2、優(yōu)劣勢(shì)分析
-五種必然存在的“紅旗”
-實(shí)力三要素
-消除“紅旗”三個(gè)方法分析
-針對(duì)不同關(guān)系的策略
【討論】實(shí)力是什么
3、客戶的四種反應(yīng)模式
-增長(zhǎng)模式
-困境模式
-穩(wěn)定模式
-自負(fù)模式
【案例】遇到自負(fù)型購(gòu)買影響者怎么辦
4、如何接近資金型購(gòu)買者
-為什么接近資金型購(gòu)買者這么困難
-辨別資金型購(gòu)買者
-鎖定資金型購(gòu)買者
-解決阻礙的三個(gè)方法
-資金型購(gòu)買者的需求
【討論】如何給資金型購(gòu)買影響者送禮物
5、如何尋找教練
-衡量教練的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
-尋找教練的三個(gè)渠道
-你的教練網(wǎng)絡(luò)
-測(cè)試你的教練
-教練與線人的區(qū)別
【討論】教練為什么會(huì)幫你
【案例】我是如何通過教練做到了一個(gè)億的銷售額
【案例】老李是如何在初次見面就找到教練的
6、需求發(fā)掘策略
-最有效的切入口在哪？
-需求的三個(gè)層次
-“期望-需求-動(dòng)機(jī)”策略
-需求發(fā)掘的四個(gè)問題策略
-*銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
【案例】銷售的三維空間
【案例】使用*搞定了駱總
【演練】設(shè)計(jì)需求發(fā)掘問題
7、大客戶需求分析
-雙贏矩陣分析
-勝利和結(jié)果分析
-了解勝利和結(jié)果的技巧
-勝利+結(jié)果=成功
-客戶關(guān)系的四個(gè)層次
【案例分析】400萬的單子怎么丟了
【案例】如何搞定不同需求的人
8、項(xiàng)目評(píng)估
-項(xiàng)目評(píng)估階段的五項(xiàng)任務(wù)
-項(xiàng)目評(píng)估的兩個(gè)關(guān)鍵
-搞定項(xiàng)目評(píng)估小組的兩個(gè)問題
-客戶的六項(xiàng)采購(gòu)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
【工具】項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
9、重點(diǎn)攻關(guān)策略
-搞定項(xiàng)目小組的三類人
-搞定高層的八個(gè)策略
-搞定技術(shù)專家的六個(gè)策略
-搞定采購(gòu)主管的四個(gè)策略
【工具】采購(gòu)小組不同角色的公關(guān)方法

第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與招投標(biāo)策略（3小時(shí)）
問題：產(chǎn)品本身很好、企業(yè)也很有實(shí)力，卻得不到客戶認(rèn)可；在與客戶談判中銷售人
員總是跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向公司要政策，本來很有優(yōu)勢(shì)可是到最后卻筋疲力盡；產(chǎn)品同質(zhì)
化的時(shí)代，如何做出差異化？如何通過技術(shù)交流搞定客戶？這些問題使得銷售人員和
銷售管理層身心疲憊，本章內(nèi)容將對(duì)該問題給出針對(duì)性的解決策略。
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧
-提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的四個(gè)技巧
-方案設(shè)計(jì)的五個(gè)目的
-方案設(shè)計(jì)的三個(gè)步驟
-如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案的四個(gè)方法
-如何表達(dá)產(chǎn)品方案的六個(gè)技巧
-產(chǎn)品介紹的FABE方法
【案例】如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣點(diǎn)
【案例】杯子銷售人員的介紹策略
【演練】設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品介紹方案
2、如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
-三種競(jìng)爭(zhēng)新模式
-為什么不需要關(guān)注對(duì)手
-恢復(fù)差異
-五種誤區(qū)分析
-四類難題分析
【討論】銷售是哪種競(jìng)爭(zhēng)？
3、差異化策略
-產(chǎn)品概念的三層含義
-差異化的四個(gè)層次
-差異化的四步框架
【案例】知名企業(yè)的差異化策略
【討論】你的公司如何做差異化
4、技術(shù)交流與方案確認(rèn)
-技術(shù)交流的五個(gè)目的
-技術(shù)交流前的四個(gè)準(zhǔn)備
-技術(shù)交流時(shí)的十一個(gè)技巧
-商業(yè)演示的四個(gè)要求
-商業(yè)文案設(shè)計(jì)策略
-商業(yè)演示的細(xì)節(jié)與禁忌
-標(biāo)書制作策略
-突出優(yōu)勢(shì)的方法
【案例】技術(shù)交流中陳總的失誤
5、招投標(biāo)策略
-招標(biāo)成功的關(guān)鍵
-評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)掌控策略
-設(shè)置壁壘的三個(gè)方法
-常見的壁壘手段
-設(shè)置壁壘的四重境界
-投標(biāo)的八種攻殺策略
【案例】某礦業(yè)集團(tuán)的銷售之道
【案例】某玻璃集團(tuán)的成功中標(biāo)策略

第五章、大客戶談判簽約策略（2—3小時(shí)）
問題：采購(gòu)人員大都經(jīng)過專業(yè)談判技巧的培訓(xùn)，銷售人員總是被帶到溝里而不自知：
客戶已經(jīng)看好你，你卻還以為希望渺茫而主動(dòng)優(yōu)惠；客戶拍案而起，你被嚇得趕緊向
領(lǐng)導(dǎo)要政策；眼看就要成交了，卻出現(xiàn)了難以解決的問題，你再次拿出誠(chéng)意而降價(jià)；
客戶向你透底各家報(bào)價(jià)，然后你就給出了*價(jià)等等都是銷售人員經(jīng)常遇到的談判陷
阱，本章內(nèi)容首先教會(huì)你識(shí)別對(duì)方的談判招數(shù)，再制定針對(duì)性的策略，更能掌握談判
主動(dòng)權(quán)，與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。
1、開局談判技巧
-開出高于預(yù)期的條件
-永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
-學(xué)會(huì)感到意外
-避免對(duì)抗性談判
-不情愿策略
-鉗子策略
【案例】川普的商業(yè)智慧
2、中場(chǎng)談判技巧
-應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手
-服務(wù)價(jià)值遞減法則
-*不要折中
-應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同
-一定要索取回報(bào)
【案例】開鎖公司的策略
3、終局談判策略
-白臉-黑臉策略
-蠶食策略
-如何減少讓步的幅度
-收回條件
-欣然接受
【討論】如何讓價(jià)
4、其他策略
-七種實(shí)用談判策略
-八大談判原則
【案例】如何應(yīng)對(duì)不道德的談判對(duì)手
5、簽約成交
-簽約階段的四個(gè)步驟
-簽約的五個(gè)注意事項(xiàng)
【案例】談判高手的對(duì)決

大客戶銷售營(yíng)銷培訓(xùn)