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經(jīng)銷商建立培訓(xùn)

第一章：建立區(qū)域經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢
1、建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢
-區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn)
-區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略理念
-建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義
2、區(qū)域市場拓展的六大矛盾
-近期銷售業(yè)績與長期發(fā)展的矛盾
-銷售渠道與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾
-區(qū)域市場銷售成本與精耕細(xì)作的矛盾
-經(jīng)銷商與自建營銷網(wǎng)絡(luò)的矛盾
-促銷投放與目標(biāo)市場戰(zhàn)略的矛盾
-財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與擴(kuò)大市場覆蓋率的矛盾
3、區(qū)域市場優(yōu)勢建立的關(guān)鍵要素
-區(qū)域市場
-核心客戶
-終端網(wǎng)絡(luò)
-客戶顧問
4、建立區(qū)域市場優(yōu)勢的五大原則
-目標(biāo)集中原則
-攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則
-鞏固要塞，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則
-掌握大客戶原則
-未訪問客戶和用戶為零的原則
5、區(qū)域市場六大競爭力
-客戶開發(fā)力
-客戶管理力
-客戶服務(wù)力
-品牌推廣力
-組織管理力
-終端競爭力
【案例分析】：長城計(jì)算機(jī)區(qū)域市場面臨的問題？

第二章：經(jīng)銷商如何進(jìn)行區(qū)域市場競爭分析與規(guī)劃
1、區(qū)域市場營銷競爭環(huán)境分析
-區(qū)域市場外部環(huán)境分析
-行業(yè)及競爭狀況分析
-區(qū)域市場消費(fèi)者分析
-企業(yè)在區(qū)域市場上的位置分析
-區(qū)域市場SWOT綜合分析
2、區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的確定
-區(qū)域市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法
-區(qū)域市場目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場的選擇
-區(qū)域市場銷售渠道模式的選擇
-區(qū)域市場品牌推廣戰(zhàn)略的制定
3、區(qū)域市場營銷計(jì)劃的制定
-區(qū)域市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容
-區(qū)域市場營銷計(jì)劃制定的步驟與方法
-區(qū)域市場銷售預(yù)測
-區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃
-區(qū)域市場市場推廣計(jì)劃
-區(qū)域市場人力資源建設(shè)計(jì)劃
【案例分析】：營銷計(jì)劃應(yīng)該包括什么樣的內(nèi)容？

第三章：如何構(gòu)建長期廠商共同體
1、以利益為基礎(chǔ)建立廠商長期共贏機(jī)制
-在日益競爭激勵(lì)的市場中協(xié)調(diào)廠商目標(biāo)；
-建立長期共存的利益分配機(jī)制；
2、以文化為紐帶建立廠商一體化企業(yè)文化
-從大聯(lián)想的文化建設(shè)看制造商與經(jīng)銷商的文化；
-從三XX企業(yè)看廠商文化整合的重要性；
-如何建立經(jīng)銷商文化認(rèn)同與品牌忠誠。
3、以價(jià)值鏈管理為手段構(gòu)建歐普照明的競爭優(yōu)勢
-價(jià)值鏈的競爭是未來企業(yè)競爭的關(guān)鍵；
-如何進(jìn)行價(jià)值鏈的管理。
【案例分析】：聯(lián)想以文化整合經(jīng)銷商體系
惠普經(jīng)銷商學(xué)習(xí)機(jī)制
神舟電腦如何構(gòu)建穩(wěn)固的廠商關(guān)系

第四章：銷售渠道的管理
1、渠道沖突
-廠商之間的沖突
-竄貨及其處理辦法
-過度競爭及其防止辦法
2、價(jià)格保護(hù)
-什么是價(jià)格保護(hù)及其作用
-價(jià)格保護(hù)的范圍
-滯后型激勵(lì)措施
-不予價(jià)格保護(hù)的產(chǎn)品
3、渠道評估
- 經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)效益的評估（銷售分析、市場占有率分析、盈利能力分析、渠道費(fèi)用分析、資產(chǎn)管理分析等）
4、渠道激勵(lì)
-渠道激勵(lì)的目標(biāo)與形式
-返點(diǎn)的形式與作用（現(xiàn)金返點(diǎn)、貨款折扣返點(diǎn)、與培訓(xùn)推廣掛鉤返點(diǎn)、明返、暗返等）
5、渠道支持
-市場推廣支持
-培訓(xùn)支持
-技術(shù)服務(wù)支持
-融資支持

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