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中國企業(yè)培訓講師
市場開發(fā)和與大客戶開發(fā)維護
 
講師:呂江 瀏覽次數(shù):2567

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員

培訓講師:呂江    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶市場開發(fā)培訓

第一節(jié)  整體部署區(qū)域市場?
一、區(qū)域市場采用的3種部署方法。
1、市場分級
2、點面呼應
3、點線呼應
二、區(qū)域市場作戰(zhàn)方略
1、分析現(xiàn)狀
2、設定目標
3、制作銷售地圖
4、市場細分化
5、采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對付競爭者
7、努力開發(fā)新客戶
8、讓業(yè)務員知道活動目標

第二節(jié)  責任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營
一、規(guī)劃業(yè)務員的“責任轄區(qū)” 
1、規(guī)劃每個業(yè)務員的責任轄區(qū)
2、規(guī)劃業(yè)務員責任轄區(qū)的銷售路線
二、經(jīng)營責任轄區(qū)
1、繪制“責任轄區(qū)地圖”
2、利用“責任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
三、責任轄區(qū)的行動順序
1、業(yè)務員工作日記

第三節(jié) “6勢”進入?yún)^(qū)域市場
一、“造勢”進入
1、所造之勢對區(qū)域潛在市場的影響力的大小。
2、造勢工具的整合。
3、競爭者可能的反擊或追隨。
二、“攻勢”進入
1、時機的把握
2、企業(yè)具有雄厚的實力
三、“強勢”進入
1、整體銷售作戰(zhàn)
2、直接夾擊作戰(zhàn)
3、采取間接的渠道作戰(zhàn)
4、正面攻擊
5、分散對手的誘導作戰(zhàn)
四、“弱”勢進入
1、地區(qū)或局部作戰(zhàn);
2、集中攻擊特定目標市場;
3、一對一作戰(zhàn);
4、徹底實施一點集中作戰(zhàn);
5、側(cè)翼攻擊,避免正面交鋒。
五、“順勢”進入
1、掌握時機
2、資源調(diào)配有保證
六、“逆勢”進入
1、反其道而行

第四節(jié) 大客戶開發(fā)與維護
一、大客戶的選擇與開發(fā)
1、如何有效篩選信息?
2、尋找潛在目標客戶
3、如何建立和管理客戶檔案?
4、如何管理好銷售漏斗
二、大客戶開發(fā)技巧 
1、開發(fā)新客戶的重要性
2、設定新客戶開發(fā)的目標,并制定計劃
3、接近客戶的技巧
4、以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程
5、如何制訂客戶拜訪計劃?
6、常見的五種拒絕方式及應對技巧
三、客戶拜訪和銷售引導
1、影片觀賞:小品給我們的啟示
2、如何深入挖掘客戶需求?
3、*模型與運用*與傳統(tǒng)銷售模式解析問題與對話設計
4、進入推銷主題的時機及技巧
四、銷售評估與銷售策劃
1、銷售信息及機會評估
2、客戶采購小組成員立場分析
3、尋找客戶方采購決策關鍵人
4、競爭優(yōu)勢對比分析
5、內(nèi)部審批與立項
6、銷售方案策劃五、有效的銷售推進
1、如何用FABE法則介紹產(chǎn)品
2、尋找和建立銷售“內(nèi)線”辨析大客戶內(nèi)部的五種買家了解客戶的采購策略
3、如何調(diào)研主要競爭對手
4、如何調(diào)研客戶信用情況
5、客戶拜訪后的業(yè)務跟進

大客戶市場開發(fā)培訓


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/270565.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:市場開發(fā)和與大客戶開發(fā)維護

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呂江
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