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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售兵法-銷售人員全面技能提升
 
講師:王老師 瀏覽次數(shù):2555

課程描述INTRODUCTION

銷售技巧直播學(xué)習(xí)

· 業(yè)務(wù)代表· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王老師    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售技巧直播學(xué)習(xí)

課程簡(jiǎn)介:
一、《銷售兵法》是什么?
《孫子兵法》講的是如何打仗;《銷售兵法》要說(shuō)的是如何做業(yè)務(wù)。
《孫子兵法》是關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的致勝計(jì)謀,為軍人之必讀經(jīng)典;《銷售兵法》是搞定客戶和訂單的致勝對(duì)策,為商人之必備手冊(cè)。
二、《銷售兵法》要解決的重點(diǎn)問題是什么?
1、培養(yǎng)閉環(huán)型、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售打法
2、化解銷售的關(guān)鍵障礙
3、提高訂單量
三、《銷售兵法》有哪些內(nèi)容構(gòu)成,它們之間的關(guān)系是什么?
《銷售兵法》共分五篇,包含27條計(jì)策(套路)
基本功法:開發(fā)客戶和銷售溝通的基本功
培養(yǎng)關(guān)系:和客戶進(jìn)行感情交流、逐步提升雙方的關(guān)系
挖掘需求:詢問和了解各種信息、分析客戶需求
呈現(xiàn)產(chǎn)品:因應(yīng)客戶需求,有的放矢去介紹產(chǎn)品,展示方案
商務(wù)談判:運(yùn)用各種談判策略,進(jìn)行價(jià)格博弈、爭(zhēng)取更多利益
上述五篇,第一篇屬于通用性技能,第二篇至第五篇,即培養(yǎng)關(guān)系、挖掘需求、呈現(xiàn)產(chǎn)品、商務(wù)談判,這四套動(dòng)作,構(gòu)成經(jīng)典的銷售行為閉環(huán)。
四、《銷售兵法》有哪些特點(diǎn)?
1、實(shí)戰(zhàn):《銷售兵法》的上百個(gè)案例,均取自于銷售一線,場(chǎng)景典型。
2、實(shí)用:《銷售兵法》每個(gè)計(jì)策的講解,順序?yàn)椋喊咐治?rarr;計(jì)策名詞解釋→操作方法→總結(jié),條理清晰,方便學(xué)習(xí),轉(zhuǎn)化效率高--針對(duì)典型場(chǎng)景的操作方法,拿來(lái)就用。
3、實(shí)效:《銷售兵法》的一招一式,都是為破解關(guān)鍵銷售障礙和困局,提升銷售功力,直奔獲取訂單之目標(biāo)。
 
授課形式:知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、互動(dòng)交流、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。
 
課程大綱:
第一篇  基本功法(穩(wěn)扎穩(wěn)打)
01計(jì)  有備而戰(zhàn)
02計(jì)  先禮后兵
03計(jì)  石投春水
04計(jì)  順勢(shì)而為
05計(jì)  彈無(wú)虛發(fā)
課程收益:
A)掌握銷售的基本功法,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
B)營(yíng)造溝通氣氛,化解各種溝通障礙
C)有效傳遞銷售信息,提高客戶關(guān)注度
 
第二篇  培養(yǎng)關(guān)系(攻心為上)
06計(jì)  提綱挈領(lǐng)
07計(jì)  誘敵深入
08計(jì)  不見不散
09計(jì)  回頭望月
10計(jì)  投人所好
11計(jì)  勝造浮屠
課程收益:
A)快速建立良好的第一印象
B)把握跟蹤節(jié)奏,順利推進(jìn)客戶關(guān)系
C)巧妙設(shè)伏,提高約見成功率
D)迅速培養(yǎng)好感、信任
E)掌握培養(yǎng)感情的階梯戰(zhàn)術(shù),做深客戶關(guān)系
 
第三篇  挖掘需求(望聞問切)
12計(jì)  童子問路
13計(jì)  適時(shí)而問
14計(jì)  無(wú)中生有
15計(jì)  順藤摸瓜
16計(jì)  點(diǎn)穴探病
課程收益:
A)樹立挖掘需求的開放、探索理念
B)掌握詢問需求的時(shí)間策略、提問技巧
C)快速發(fā)現(xiàn)客戶的需求焦點(diǎn)
 
第四篇  呈現(xiàn)產(chǎn)品(隨需應(yīng)變)
17計(jì)  點(diǎn)到為止
18計(jì)  舌下生津
19計(jì)  引人入勝
20計(jì)  逆來(lái)順回
21計(jì)  對(duì)癥下藥
課程收益:
A)找到推薦產(chǎn)品的*角度
B)掌握產(chǎn)品呈現(xiàn)的軟技能,激發(fā)購(gòu)買興趣
C)化解被客戶“為難”的銷售困局
 
第五篇  合作促進(jìn)(累積成果)
22計(jì)  因地制宜
23計(jì)  擇機(jī)而動(dòng)
24計(jì)  若即若離
25計(jì)  欲擒故縱
26計(jì)  紅臉白臉
27計(jì)  順?biāo)浦?/div>
課程收益:
)掌握談判溝通技巧
B)靈活處理各種談判場(chǎng)景
D)在價(jià)格博弈中爭(zhēng)取主動(dòng)地位
E)獲取更多利益
 
講師介紹:
王老師
B2B營(yíng)銷研究
案例研究:3000個(gè)B2B業(yè)務(wù)及管理案例研究
理論創(chuàng)建:精益營(yíng)銷理論 --B2B營(yíng)銷理論
培訓(xùn)產(chǎn)品:閉環(huán)銷售系統(tǒng) --B2B銷售KPI提升-訓(xùn)練解決方案
咨詢產(chǎn)品:精益營(yíng)銷系統(tǒng) --B2B銷售超水平增長(zhǎng)引擎-咨詢解決方案
人生歷練
職業(yè)經(jīng)歷:21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),帶過11支團(tuán)隊(duì),從事過8個(gè)行業(yè)
實(shí)戰(zhàn)背景:省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景:清華、北大總裁班客座教授;人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷師》首席專家;華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家
課程方向
銷售技能:大客戶|項(xiàng)目銷售閉環(huán)技能、關(guān)系營(yíng)銷、談判、投標(biāo)運(yùn)作、催收貨款、渠道開發(fā)與管理
銷售管理:銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管理
增長(zhǎng)戰(zhàn)略:企業(yè)銷售超水平增長(zhǎng)引擎
授課亮點(diǎn)
成果教學(xué)法:圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué),直達(dá)學(xué)員的工作績(jī)效,大幅度提升了培訓(xùn)收益!破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題!
全案例教學(xué):2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例”儲(chǔ)備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!
 
部分案例
工業(yè)品:長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動(dòng)力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國(guó)瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團(tuán)、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利
IT、系統(tǒng)集成:用友股份、東軟股份、長(zhǎng)城信息、東方通科技、天融信、萬(wàn)里紅科技、綠盟科技(億塞通)、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動(dòng)力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬(wàn)集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國(guó)鐵、中地時(shí)空數(shù)碼
電氣、電力:南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長(zhǎng)峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力
環(huán)保、節(jié)能、新能源:中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤(rùn)環(huán)能、高能時(shí)代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽(yáng)能、新奧燃?xì)?/div>
互聯(lián)網(wǎng):美團(tuán)、百度、百科互動(dòng)、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行(工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng))、京東商城、車友網(wǎng)
非家用車、汽車配件:東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動(dòng)機(jī)、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國(guó)際、卡特彼勒、江蘇海沃(環(huán)保車)、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車
軍工企業(yè):兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動(dòng)機(jī)(已并入中國(guó)航空發(fā)動(dòng)機(jī))、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國(guó)電子集團(tuán)36所
中南設(shè)計(jì)院、中國(guó)聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳(3C檢測(cè))、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、北京華宇恒通
碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅
中國(guó)科學(xué)器材公司(中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán))、中源協(xié)和(和澤生物基因)、廣州金域檢驗(yàn)、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動(dòng)物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械
農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會(huì)稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局
 
銷售技巧直播學(xué)習(xí)

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    參加課程:銷售兵法-銷售人員全面技能提升

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