課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售員銷售力培訓(xùn)
【課程背景】
店鋪中20%的人創(chuàng)造了80%的銷售,如何讓大家的銷售能力都向前一步?
五星銷售員賣一件的銷售額都大于普通銷售賣三件(或N件)的銷售額,究竟為何?
五星銷售員接待和服務(wù)一位客戶都好過普通銷售服務(wù)多位客戶的銷售額,原因在哪?
新銷售員成長太慢,銷售提升緩慢,怎么辦?
新產(chǎn)品動銷慢,未達(dá)到理想狀態(tài),如何辦?
不斷地擴(kuò)大品類和庫存,支撐銷售,賺的錢都在庫存上,如何不煩惱?
如何通過提升終端的銷售力促進(jìn)銷售增長、客戶增長、庫存周轉(zhuǎn)、客單價、單單價?
【課程收益】
(一)掌握精英銷售的素質(zhì)。
(二)掌握人貨匹配的方法。
(三)掌握產(chǎn)品賣點挖掘三步法。
(四)掌握提升客單價的技巧。
【課程對象】零售門店銷售顧問、時尚顧問、服裝顧問,適合服裝、珠寶、飾品。
【課程大綱】
第一章 五星銷售員的畫像是怎樣的?
一、五星銷售員的畫像
(一)分享:請分享在你生命歷程中體驗到的最好的一次服務(wù)(超預(yù)算購買)
(二)體驗:請畫出你心目當(dāng)中的五星銷售員的畫像
(三)案例:神訪考察什么?
二、五星銷售員的勝任力
(一)五星銷售員勝任力
(二)五星銷售員六個榜樣法
(三)五星銷售員學(xué)習(xí)路徑
(四)五星銷售員學(xué)習(xí)資源
自我評估并制作自我成長規(guī)劃
第二章 五星銷售員內(nèi)觀之產(chǎn)品篇
一、三看產(chǎn)品心中有數(shù)
(一)俯瞰產(chǎn)品
1.品牌文化:文化觸碰消費者價值觀
2.競爭優(yōu)勢:總有一款產(chǎn)品適合顧客
3.顧客質(zhì)疑回應(yīng)
現(xiàn)場演練
(二)正看產(chǎn)品
1.一張地圖看產(chǎn)品(價位、客層四項限)
2.個人產(chǎn)品定位,賣出爆款
3.產(chǎn)品系列與組合,提升客單
(三)新視角看產(chǎn)品
1.案例分享:梳子
2.創(chuàng)新思維
二、精準(zhǔn)解讀產(chǎn)品激發(fā)顧客興趣
(一)透視產(chǎn)品四層次
(二)單品UPS
(三)單品FABE
現(xiàn)場演練
第三章 五星銷售員外看之顧客篇
一、識別顧客需求
(一)馬斯洛需求層次
(二)看人識(衣/飾)品
(三)探詢需求之提問藝術(shù)
(四)探詢需求五步法(觀、問、聞、測、鎖)
現(xiàn)場演練
二、人貨適度匹配
(一)風(fēng)格診斷(三庭五眼、身型)
(二)TPO原則
(三)*
1.*的利益:提升客單價、提升單單價
2.*案例:老太太買李子
3.場景挖掘與場景構(gòu)建的二個技巧(講故事、畫面感)
現(xiàn)場演練
三、顧客維護(hù)技巧
1.建立信任
2.真誠與尊重
3.溝通有方
4.頻率適度
5.不到店仍能達(dá)成銷售
現(xiàn)場演練
第四章 從心理學(xué)角度施加影響力
一、五星銷售員的自我影響
(一)外在三儀
(二)肢體影響
(三)語言影響
二、賣場設(shè)計影響
(一)動線截點影響
(二)功能區(qū)域影響
三、促銷式影響
(一)顧客算不明白的“賬”
(二)步步為營讓顧客離不開
(三)話術(shù)呈現(xiàn)技巧
銷售員銷售力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/270774.html
已開課時間Have start time
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