課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
問題分析管理培訓(xùn)
1. 厘清問題現(xiàn)狀
1.1. ACBR(關(guān)注、認(rèn)知、行為、結(jié)果)模型
-在銷售過程中你的關(guān)注在哪里?有哪些關(guān)注點(diǎn)?重要性順序?
-你對關(guān)注的事情是如何認(rèn)識的,為什么是關(guān)注的?
-因?yàn)槟愕年P(guān)注你會采取什么樣的銷售行為?
-由這些銷售行為產(chǎn)生的銷售結(jié)果是什么樣子?
1.2. 厘清問題
-描述問題的原則和方法
銷售中的客觀事實(shí)和臺詞(主觀感受)
具體化、全面化、細(xì)節(jié)化、數(shù)字化
-具體描述問題的方法
5W1H法 & 三現(xiàn)法
問題情況的緊急、重要排序
SSAP工具表單
-決定分析的起點(diǎn)
目標(biāo)分析、原因分析、決策分析、行動分析
1.3. 銷售實(shí)際問題演練
-針對學(xué)員的實(shí)際案例進(jìn)行情況梳理
2. 分析問題原因
2.1. 問題描述
-問題-需求分析模型
問題-需求模型介紹
目標(biāo)的OGSMT描述方法
明確目標(biāo)(標(biāo)準(zhǔn)、期望等)
-問題描述的十問題
時間、地點(diǎn)、性質(zhì)、范圍
-推斷可能原因
頭腦風(fēng)暴法(開拓法)
逐一排除法(試錯法)
魚骨圖(問題&標(biāo)準(zhǔn))法
常理分析法(講師法)
邏輯缺陷法(比較法)
邏輯條件、邏輯關(guān)系、邏輯結(jié)果
邏輯關(guān)系——演繹、推理、外展
-檢驗(yàn)可能的原因
行為-過程-目標(biāo)模型
SCAP工具表單
2.2. 銷售實(shí)際問題演練
-針對學(xué)員的實(shí)際案例進(jìn)行原因分析
3. 分析決策方案
3.1. 制定決策目標(biāo)
-OGSMT方法描述決策目標(biāo)
-制定決策標(biāo)準(zhǔn)
限制(必要)條件
期望(充分)要素
權(quán)重
3.2. 準(zhǔn)備決策方案
-頭腦風(fēng)暴法
-決策矩陣法
3.3. 方案風(fēng)險與機(jī)會評估
-重要性與可能性
-風(fēng)險評估矩陣
-獲得支持
-SDAP工具表單
3.4. 銷售實(shí)際問題演練
-針對學(xué)員實(shí)際問題進(jìn)行決策分析
4. 制定實(shí)施計(jì)劃
4.1. 制定行動計(jì)劃
-決策方案分解為銷售行動的6要素
-找出潛在問題
-制定預(yù)防和應(yīng)急措施
4.2. 行動檢查與改進(jìn)
-PDCA檢查溝通機(jī)制
4.3. 螺旋精進(jìn)式銷售問題分析與管理
-銷售復(fù)盤八步法
5. 課程轉(zhuǎn)化與落地
-制定學(xué)習(xí)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為工作行為的行動計(jì)劃
-課程問題與答疑
問題分析管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/270841.html
已開課時間Have start time
- 孫宏偉
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
創(chuàng)新思維內(nèi)訓(xùn)
- 《想清楚,說明白—結(jié)構(gòu)思維 李悅?cè)?/span>
- 《有效訓(xùn)練你的結(jié)構(gòu)化思維— 梁蕊琳
- 正向思維管理 劉艷萍
- 行動學(xué)習(xí)與問題分析解決 呂翠
- 《高管戰(zhàn)略思維與戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力 林羽
- 《職場邏輯思考力訓(xùn)練》 梁蕊琳
- 《結(jié)構(gòu)性思維課程培訓(xùn)》 李悅?cè)?/span>
- 《結(jié)構(gòu)化思維與高效表達(dá)課程 李巍華
- 《思行合一,賦能之道—骨干 劉尋
- 《金字塔原理:表達(dá)、思考與 梁蕊琳
- 《結(jié)構(gòu)性思維與表達(dá)培訓(xùn)》 梁蕊琳
- 問題分析解決指導(dǎo) 莊樁