課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售業(yè)務管理課程
1 銷售目標
銷售目標是一切銷售行動的開始,如何制定合理的銷售目標?如何根據銷售目標展開相應的銷售活動?如何分析那些客戶是你完成銷售目標的主力?如果沒有一個清晰地銷售目標和對應的行動計劃,所有的銷售人員就會像無頭蒼蠅一樣四處亂撞,無法打贏銷售的戰(zhàn)斗。
銷售目標制定不是一個拍腦袋的事情,任何一個目標都是要求具體的,有依據的,所以銷售目標同樣需要一些依據進行判斷,才能形成一個客觀的,能夠實現的銷售目標,任何不能實現的目標都是紙上談兵。
章節(jié)
內容
呈現
1.1. 制定目標
-SMART方法
-制定目標的步驟
講授:SMART方法
練習:制定閱讀/鍛煉目標
-銷售目標的具體性
-產品及服務
-目標市場和客戶(群)
-STP——目標市場定位
-市場細分特征
講授:產品及服務認識
講授:目標市場定位
案例:Kodak怎么了?
討論:IPAD目標市場定位分析及產品策略
視頻:IPAD發(fā)布會
講授:市場細分特征
-銷售目標的可測量性
-主要維度、輔助維度、限制維度、基本維度
-具體維度關系及層次(銷售額、增長率、利潤率、銷售費用、產品銷售比、新客戶開發(fā)率)
講授:銷售目標測量維度
講授:銷售目標維度定義及關系
案例:輕卡市場趨勢
-銷售目標的可實現性
-銷售目標可實現性分析
-銷售目標可實現性的計算方法
-分解法
-工作量法
-客戶數量法
講授:目標可實現性分析
講授:目標可實現性計算方法
案例:計算銷售目標實現條件
-銷售目標的相關性
-銷售目標與組織戰(zhàn)略目標
-銷售目標與業(yè)務范圍的相關性
講授:目標的相關性
-銷售目標的時限性
1.2目標管理
-目標分解為行動
-制定目標和行動的注意事項
-目標管理原則
-目標實施的注意點
-目標持續(xù)改進
講授:目標分解為行動
視頻:行動分解
練習:裝修目標分解
講授:制定目標和行動的注意事項
講授:目標管理原則
講授:目標持續(xù)改進
案例:如何改變矛盾?
2 銷售人員
當銷售目標制定完成后,銷售團隊的組建及銷售人員的招募與發(fā)展是一個銷售團隊的重中之重,如果說目標是大腦,那么銷售人員就是四肢,他們用以實現銷售目標。
曾經招聘一個合格的銷售工程師花費5個月的時間,曾經構建一個自我生長式的團隊結構冥思苦想,曾經輔導一個銷售人員一次用掉4個小時。一切都因為——只有一個高效的團隊才能更好的實現銷售目標的達成。
本部分將從團隊構建、人員招募、人員培訓、團隊績效及激勵角度針對銷售人員的管理進行全方位的覆蓋。
章節(jié)
內容
呈現
2.1 銷售團隊構建
-銷售方法與團隊
-團隊構建原則
-團隊構建依據
-德爾菲法
-定量分析預測法
-*型團隊
講授:銷售方法與團隊
講授:團隊建設的依據
練習:構建團隊
測試:*圖
講授:*型團隊
2.2 銷售人員招募
-工作崗位說明書
-結構化面試
-招聘過程中的問題
講授:工作崗位說明說
講授:結構化面試
練習:撰寫崗位說明書并模擬面試
講授:招聘過程中的錯誤
2.3 銷售人員培訓
-新員工培訓
-螺旋提升培訓
-產品知識培訓
-技能培訓
-自助式培訓
-知識管理
-內部培訓
-經理指導
講授:員工培訓
討論:設立員工培訓方案
2.4 銷售人員績效與激勵
-銷售人員績效
-薪資結構
-關鍵績效指標(KPI)
-績效改進
-績效面談
-銷售人員激勵
-薪酬設計及激勵
-外在誘因激勵
-內驅力激勵
-自我調節(jié)激勵
講授:銷售人員績效考核
練習:KPI制定及績效面談
講授:激勵方法
案例分析:激勵方法的應用及利弊
3 銷售業(yè)務
明方向,搭團隊,踏征程,奔目的。行征程,劈荊棘,撥云霧,現端詳。
做指導,幫分析,除障礙,拓視野。查過程,判標識,用工具,獲成果。
銷售管理中,銷售業(yè)務指導、監(jiān)督、控制是每一個銷售管理者投入精力大的工作,在作為日常工作的銷售業(yè)務管理中,是幫助銷售人員逐步實現每一個人的銷售目標,進而實現團隊的銷售目標。在與銷售人員的業(yè)務管理過程中能及時的發(fā)現業(yè)務問題、市場變化,并及時的做出應對及調整,保證銷售目標達成的現實性。
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內容
呈現
3.1 銷售過程
-銷售過程與特點及要素
-銷售準備
-初步接觸
-深入溝通
-交換實施
-銷售過程中的技能點及標識
-專業(yè)銷售能力
-專業(yè)知識
-展示能力
-分析能力
-銷售過程在的反饋及應對
-不同階段客戶可能的反饋及應對對策(非專業(yè)知識)
講授:銷售過程
講授:銷售過程中的技能及標識
練習:繪制銷售過程圖表及技能對應
練習:客戶反饋及應對
3.2 銷售過程核查
-小核查周期
-銷售周期時間長度與考核頻率
-小核查周期的內容
-項目基本進展情況
-需要解決的問題
-下一步行動方案
-成功項目經驗分享
-銷售漏斗
-銷售階段定義
-銷售漏斗平衡計算
-階段問題分析
-銷售機會來源
-提高效能的改進方向
-銷售數據
-已完成銷售數據
-不同周期預測數據
-銷售趨勢
-同比、環(huán)比、橫比
-趨勢變化分析
講授:如何進行小周期核查
練習:小周期核查模擬
講授:銷售漏斗與銷售數據
討論:銷售過程與銷售漏斗及關聯(lián)銷售數據分析指標確定
3.3 銷售經理的一天
-職責與行為
-銷售經理崗位職責說明書
-思維與認識
-管理思維
-自我管理
-團隊管理
-銷售思維
-銷售目標
-銷售指導
練習:銷售經理崗位職責說明說
練習:銷售經理的一天(輔助視頻)
講授:銷售經理的職責與行為
講授:銷售經理的思維與認識
討論:銷售經理工作展開圖
銷售業(yè)務管理課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/270840.html
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