課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售力打造培訓(xùn)
第一部分:狼性營(yíng)銷(xiāo)新思維,專(zhuān)注于市場(chǎng)強(qiáng)占和客戶(hù)爭(zhēng)奪
狼性營(yíng)銷(xiāo)新思維(一)堅(jiān)決吃肉,決不吃草。肥肉是屬于強(qiáng)者的
狼性營(yíng)銷(xiāo)新思維(二)進(jìn)攻是好的防御。向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要利潤(rùn)
狼性營(yíng)銷(xiāo)新思維(三)精益求精,精品創(chuàng)造成功
狼性營(yíng)銷(xiāo)新思維(四)因形造勢(shì),借力使力。“先謀勢(shì),后謀利”
狼性營(yíng)銷(xiāo)新思維(五)找準(zhǔn)自己的位置(目標(biāo)),全力以赴,超越與緊跟
狼性營(yíng)銷(xiāo)新思維(六)自強(qiáng)不息,從實(shí)際出發(fā),堅(jiān)韌不拔
狼性營(yíng)銷(xiāo)新思維(七)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),忠愛(ài)同伴,打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
狼性營(yíng)銷(xiāo)新思維(八)雙贏是暫時(shí)的,未來(lái)我是第一
狼性營(yíng)銷(xiāo)新思維(九)斬草除根,決不死灰復(fù)燃
狼性營(yíng)銷(xiāo)新思維(十)臥薪嘗膽,苦練內(nèi)功
第二部分:狼性之準(zhǔn):提煉品牌含金量
中國(guó)制造業(yè)的兩大危機(jī):一是缺乏核心技術(shù),二是缺乏自己的核心品牌和渠道
中國(guó)的企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)從制造價(jià)格優(yōu)勢(shì)到制造價(jià)值優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)變。
NIKE的成功之路
在幾年內(nèi)通過(guò)某種轟炸效應(yīng)流行于全國(guó)的品牌實(shí)在不少,但是能夠可持續(xù)增長(zhǎng)的品牌幾乎沒(méi)有一個(gè)超過(guò)五年。
為什么會(huì)*隕落:三株、三鹿、秦池的衰敗
多品牌策略與品牌延伸(同一品牌)
重點(diǎn)(一):如何根據(jù)本企業(yè)和行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行品牌定位
重點(diǎn)(二):如何使自己的品牌具有響當(dāng)當(dāng)?shù)暮鹆?/p>
第三部分:狼性之勇:快速打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
先聚人,后“造狼”:狼性業(yè)務(wù)代表是從海量業(yè)務(wù)代表中淘汰出來(lái)的
打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)三步走:
第一步、將自己以及自己的公司成功地推銷(xiāo)給準(zhǔn)隊(duì)員,喚起準(zhǔn)隊(duì)員對(duì)公司的信心以及欲望
第二步、在有效期內(nèi),積極激發(fā)隊(duì)員的狼性,把他們打造成狼
第三步、通過(guò)賽馬原則,淘汰弱者,留下強(qiáng)者
強(qiáng)勢(shì)激發(fā),在業(yè)務(wù)員的潛意識(shí)中種上狼性的六顆種子
1. 狼行千里吃肉:“堅(jiān)決吃肉,決不吃草”的自我許諾
2. 積極地解釋一切事件:任何事件的發(fā)生必有其原因和目的,而且必定有益于我
3. 積極正確的歸因模式:從自己身上找原因,責(zé)任在我,改進(jìn)自我,成功始自信念而不是條件
4. 不找任何借口:積極探索“如何做”,而不是論證“為什么不能做”
5. 不做無(wú)用功:“上帝決不照顧埋頭苦干的人,只能照顧找對(duì)方向,找對(duì)方法的人。”
6.“重視過(guò)程,結(jié)果自然產(chǎn)生”:成功是一個(gè)積累的過(guò)程,成功還需要耐心等待
第四部分:狼性之猛:快速打造經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)
不是找到一個(gè)大買(mǎi)主,而是塑造一條好渠道,這個(gè)好渠道能運(yùn)走貨,換回錢(qián)
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇策略,決定于你的實(shí)力和你的水平
重點(diǎn):如何快速招商?
不是研究怎樣才能賣(mài)給客戶(hù),而是研究客戶(hù)怎樣才能買(mǎi):如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商取得成功
給專(zhuān)賣(mài)店信心與技巧
如何鎖定專(zhuān)賣(mài)店
如何堅(jiān)定自己的信心
如何管理自己的行為
如何讓專(zhuān)賣(mài)店多銷(xiāo)產(chǎn)品
如何做好規(guī)范化管理
第五部分:狼性之狠:顧客滿(mǎn)意戰(zhàn)略
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從品牌競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)質(zhì)量左右著價(jià)格、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)由“資本推動(dòng)型”轉(zhuǎn)向“服務(wù)推動(dòng)型”。
把滿(mǎn)意客戶(hù)提升為忠誠(chéng)客戶(hù)
公司必須樹(shù)立一個(gè)觀念是:老顧客是你好的顧客;公司必須樹(shù)立的一個(gè)準(zhǔn)則是:使**次購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人能成為你終生的顧客。
重點(diǎn)解決:
1. 奠定永續(xù)經(jīng)營(yíng)理念,克服急功近利行為
2. 創(chuàng)造顧客需要的服務(wù)環(huán)境
3. 堅(jiān)持退貨自由原則
4. 無(wú)懈可擊的銷(xiāo)售跟蹤
5. 建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
第六部分:造狼運(yùn)動(dòng):狼性銷(xiāo)售總動(dòng)員
準(zhǔn)備一:產(chǎn)品特性利益化:我們的產(chǎn)品有哪些特性,能給客戶(hù)帶來(lái)哪些利益,為什么?
沒(méi)有證據(jù)支持的特性是空口承諾,在銷(xiāo)售當(dāng)中根本不值一提
只有把產(chǎn)品的特性和客戶(hù)的需求聯(lián)系起來(lái),才能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望,打動(dòng)客戶(hù)的心
準(zhǔn)備二:公司介紹優(yōu)勢(shì)化:為什么說(shuō)選擇我公司是客戶(hù)的明智選擇?
找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì),并能進(jìn)行論證
準(zhǔn)備三:有效論證產(chǎn)品的九種工具
準(zhǔn)備四:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研與分析,我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)知己知彼才能百戰(zhàn)不殆
調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異性、個(gè)人差異性、服務(wù)差異性、公司差異性、政策差異性
準(zhǔn)備五:客戶(hù)分析:誰(shuí)是我們的客戶(hù),客戶(hù)決策的流程
找準(zhǔn)客戶(hù)、正確判斷客戶(hù)的關(guān)鍵人物,判斷銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)機(jī)
第七部分:狼王的修煉
先自立,后立人:做堅(jiān)定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率
狼王的志向:幫助隊(duì)員成功,幫助企業(yè)成功,幫助自己成功
如何抓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變
狼性工作原則
一追到底原則——追不到結(jié)果*不能停止
絕不妥協(xié)原則——“你必須………”,“必須”與“無(wú)所謂”的爭(zhēng)奪
絕不放棄原則——“我一定要……..”,失敗往往在于半途而廢,得不到結(jié)果決不罷休
迎難而上原則——“我一定能……..”,克服種種困難,就是長(zhǎng)勝將軍
決不等靠原則——“馬上辦……..”,機(jī)會(huì)來(lái)自創(chuàng)造,而不是等靠
決不同情原則——幫助別人自強(qiáng)而不是同情別人的軟弱和處境;同情乞丐才會(huì)有乞丐
言出必行原則——說(shuō)到就要做到。誠(chéng)信贏得人心、合作,誠(chéng)信讓別人對(duì)你產(chǎn)生信心
一勞永逸地解決問(wèn)題
培訓(xùn)下屬,減少重復(fù)的管理
建立秩序,減少重復(fù)的控制
以點(diǎn)帶面,減少重復(fù)的勞動(dòng)
樹(shù)立目標(biāo),結(jié)果考核,減少重復(fù)的督促
第八部分:狼性銷(xiāo)售管理系統(tǒng)
營(yíng)銷(xiāo)管理重在過(guò)程,控制了過(guò)程就控制了結(jié)果
如何降低營(yíng)銷(xiāo)成本
如何控制銷(xiāo)售人員的腐敗行為
如何進(jìn)行銷(xiāo)售提升
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要注重執(zhí)行,如何將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行下去
如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員
如何留住高業(yè)績(jī)銷(xiāo)售人員
重視考核,用考核促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程
銷(xiāo)售力打造培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/270921.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 金戈
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課程》 劉成熙
- 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》 江志揚(yáng)
- 《微表情-銷(xiāo)售心理學(xué)》 劉艷萍
- 《銷(xiāo)售回款催收話(huà)術(shù)》 劉暢(
- 《銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沖刺全攻略》 劉暢(
- 《業(yè)績(jī)倍增與銷(xiāo)售管理技能全 劉暢(
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 全面戰(zhàn)略的復(fù)雜銷(xiāo)售 江志揚(yáng)
- 《打造高績(jī)效的銷(xiāo)售渠道》 劉暢(
- 《政府客戶(hù)銷(xiāo)售回款全攻略》 劉暢(
- 中高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《*銷(xiāo)售如何與客戶(hù)溝通》 劉艷萍