課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶銷售流程策略
課程大綱:
1、 銷售理念
-銷售工作成功的關鍵要素是什么?
-為什么CVA可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績?
-如何可以做到CVA?
2、 銷售心態(tài)
-什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力?
-銷售人員應該具備什么樣的素質?
-銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色?
-如何找到銷售的成長動力?
-銷售人員如何自我成長?
3、 了解客戶
-誰是我們的大客戶?
-大客戶有什么不一樣?
-如何辨別出我們的大客戶?
-大客戶如何做采購的?
-大客戶的采購特點是什么?
4、 銷售流程
-為什么要有銷售流程
-大客戶的銷售流程是怎么樣的?
-進行銷售前都要做什么樣的準備工作?
-如何在銷售前全面了解客戶?
-如何在銷售前制定銷售策略?
5、 客戶開發(fā)
-什么樣的客戶開發(fā)觀念有效?
-客戶開發(fā)需要找到誰?
-運用哪些方法進行客戶開發(fā)高效?
-客戶開發(fā)要注意哪些要點?
6、 銷售拜訪
-如何讓客戶一眼就看中你?
-如何讓客戶喜歡你?
-拜訪中如何進行會談?
-拜訪中如何讓客戶信任你?
-如何讓客戶把需求都告訴你?
7、 引導需求
-客戶提出的需求是真正的需求嗎?
-如何了解客戶的內在需求?
-如何了解客戶需求的緊迫度?
-如何通過提問引導客戶的需求?
8、 銷售建議書
-需要制作建議書嗎?
-什么樣的建議書專業(yè)?
-建議書如何突出我們的優(yōu)勢?
-建議書如何說服客戶?
-建議書中應注意什么細節(jié)?
9、 銷售演示
-銷售演示是為了更好地成交嗎?
-你了解參加銷售演示的聽眾嗎?
-作演示之前都要做什么準備工作?
-如何在演示過程中始終吸引聽眾的注意力?
-演示時如何從容不迫精彩迭現(xiàn)?
10、 異議處理
-客戶一般會在什么時候提出異議?
-客戶為什么會提出異議?
-客戶都會提出哪些異議?
-如何來處理這些異議?
-價格異議如何處理有效?
11、 成交技巧
-一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)?
-如何判斷什么時候可以成交?
-有什么方法可以敦促客戶早做決定?
-成交之后怎么辦?
12、 售后跟進
-成交就是一切嗎?
-客戶做完采購決策后擔心的是什么?
-客戶還會不會再向你重復購買?
-客戶會不會向別人推薦你?
13、 銷售分析
-銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎?
-如何從客戶說的話來判斷銷售狀態(tài)?
-銷售過程中都有什么人參與采購決策?
-每個采購決策人士都是什么心理?
-在采購決策中,客戶擔心什么?
14、 銷售策略
-為什么需要策略?
-什么時候該采取什么策略?
-向什么樣的人銷售快捷高效且成功率高?
-如何了解客戶的內部信息?
-如何激發(fā)客戶的采購需求?
-如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位?
-半途介入時應該怎么辦?
-總體評估時我們處于劣勢怎么辦?
-客戶已經(jīng)決定不選我們,還有挽救辦法嗎?
15、 客戶關系
-客戶關系是一種什么關系?
-客戶關系可以發(fā)展到什么程度?
-客戶是怎么看待與銷售代表的關系?
-什么樣的客戶關系是理想的客戶關系?
-如何了解真正客戶的個性心理?
-有哪些做法可以有效提升客戶關系?
客戶銷售流程策略
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/271135.html
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- 江濤
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