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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
雙輪驅(qū)動(dòng)——優(yōu)秀售前實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
 
講師:張芯譯 瀏覽次數(shù):2568

課程描述INTRODUCTION

· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 技術(shù)主管· 項(xiàng)目經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:張芯譯    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷(xiāo)售售前培訓(xùn)

課程背景:
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,不少企業(yè)都由銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型,在轉(zhuǎn)型過(guò)程之中,售前工程師所體現(xiàn)的價(jià)值就越來(lái)越明顯,而不少企業(yè)之前是沒(méi)有售前工程師的職位,都是安排銷(xiāo)售兼職或讓負(fù)責(zé)售后的技術(shù)人員扮演售前工程師的角色,往往效果不理想,同時(shí)有一些企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍當(dāng)中,銷(xiāo)售來(lái)自于專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員,在這個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中,技術(shù)人員固有的思維方式與銷(xiāo)售的崗位工作會(huì)有相沖突,各種問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)出來(lái):
-售前工程師技術(shù)很牛,但到了客戶(hù)那就不敢開(kāi)口說(shuō)了,怎么辦? 
-為何客戶(hù)會(huì)反饋我們的售前工程師說(shuō)的太專(zhuān)業(yè)無(wú)法理解?
-售前工程師面對(duì)客戶(hù)高管始終沒(méi)信心。
-技術(shù)人員總是搞不定客戶(hù),怎么辦?
-不知道怎么講客戶(hù)才有興趣聽(tīng)?
-為什么我們的方案總是無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)?
-客戶(hù)提到的關(guān)注點(diǎn),售前工程師就是不能明白。
面對(duì)客戶(hù)提出的反饋,對(duì)于售前工程師來(lái)說(shuō),不僅是在技術(shù)上有所要求,同時(shí)也是考驗(yàn)售前工程師的溝通、心態(tài)及應(yīng)變等綜合能力,課程通過(guò)大量案例分析、現(xiàn)場(chǎng)工具使用及角色扮演,讓售前工程師真正獲得改變。 

學(xué)習(xí)收益   
-售前工程師思維的轉(zhuǎn)變(被動(dòng)變主動(dòng)) 
-售前工程師需要掌握的3種知識(shí)體系
-售前工程師轉(zhuǎn)型要具備的4種能力
-提升售前工程師溝通的5個(gè)技巧
-快速精準(zhǔn)獲取客戶(hù)需求的4種提問(wèn)
-拉近與客戶(hù)之間距離的4同步法
-引導(dǎo)客戶(hù)用公司產(chǎn)品或方案去解決客戶(hù)問(wèn)題
-專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品或方案的呈現(xiàn)5步曲
-售前工程師如何與銷(xiāo)售人員一起團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

學(xué)員對(duì)象:售前技術(shù)工程師、售前技術(shù)顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)型銷(xiāo)售、技術(shù)主管、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售顧問(wèn)、產(chǎn)品型售前、方案型售前、咨詢(xún)型售前

課程大綱
第一講 思維篇
第一章  聚焦痛點(diǎn)——售前工程師轉(zhuǎn)型難點(diǎn)解析
案例:JACK為何會(huì)離職?
1.思維篇
2.心態(tài)篇
3.形象篇
第二章  從“心”開(kāi)始——如何突破售前工程師的心理障礙
案例:為什么黃工轉(zhuǎn)型售前工程師失敗?
一、心理障礙類(lèi)型
1.不敢講
2.不想講
3.不懂講
討論:過(guò)往工作中是什么心理障礙?
二、突破售前工程師的心理障礙五大法寶
1.明確自己的定位
2.提升自信心
3.心理暗示
4.充足準(zhǔn)備
5.百寶箱
第三章  內(nèi)功修煉——售前工程師的AKS邏輯框架
一、售前工程師需要掌握的知識(shí)體系
1.知識(shí)區(qū)——T型人才
1)專(zhuān)業(yè)知識(shí)
2)行業(yè)知識(shí)
3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
練習(xí):工作中需要掌握的知識(shí)有哪些?
2.技能區(qū)——說(shuō)、聽(tīng)、想、寫(xiě)
案例:張大才子遇到的問(wèn)題
3.思維區(qū)
1)營(yíng)銷(xiāo)思維
2)全局思維
3)咨詢(xún)思維
二、如何提升售前的邏輯能力?
1.  金字塔邏輯
1)歸類(lèi)整理
2)表達(dá)先說(shuō)結(jié)論
3)思考總結(jié)概括
2.  金字塔結(jié)構(gòu)
1)歸納
2)演繹
3.  構(gòu)建金字塔方法
案例:AHA公司現(xiàn)象
1)自下而上法
2)自上而下法
練習(xí):梳理華明公司管理問(wèn)題
4.  邏輯順序
1)時(shí)間順序
2)結(jié)構(gòu)順序
3)程度順序
練習(xí):如何理順這些內(nèi)容

第二講  溝通篇
第一章 專(zhuān)業(yè)塑造——如何塑造售前工程師專(zhuān)業(yè)形象 
案例:王總為何對(duì)劉工有意見(jiàn)?
一、客戶(hù)眼中的不專(zhuān)業(yè)
1.不守時(shí)
2.專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)過(guò)多
3.邏輯差
4.只會(huì)說(shuō),不會(huì)聽(tīng)與問(wèn)
5.只懂產(chǎn)品不懂客戶(hù)
二、塑造售前工程師專(zhuān)業(yè)形象四步驟
1.好印象
2.知識(shí)完整
3.快速響應(yīng)
4.指出盲區(qū)
練習(xí):你的專(zhuān)業(yè)形象值多少分?
三、與客戶(hù)溝通的四個(gè)注意事項(xiàng)
1.微笑可以增加親和力
2.傾聽(tīng)是對(duì)客戶(hù)的尊重
3.話(huà)要說(shuō)到點(diǎn)子上
4.照鏡子效應(yīng)
第二章  需求引導(dǎo)——如何挖掘客戶(hù)需求
一、挖掘客戶(hù)需求的流程
二、客戶(hù)需求的三種類(lèi)型
三、提問(wèn)六種形式
1.上推式提問(wèn)
2.下切式提問(wèn)
3.平行式提問(wèn)
4.時(shí)間線(xiàn)提問(wèn)
5.聚焦式提問(wèn)
6.引導(dǎo)式提問(wèn)
練習(xí):列出至少三個(gè)問(wèn)題向你真實(shí)客戶(hù)提問(wèn)
四、如何運(yùn)用*方法獲得客戶(hù)需求?
練習(xí):運(yùn)用*方法寫(xiě)出話(huà)術(shù)

第三講 方案篇
第一章  構(gòu)建方案——如何構(gòu)建專(zhuān)業(yè)級(jí)解決方案
案例:“其實(shí)你不懂我的心”
一、為何客戶(hù)一直對(duì)方案不動(dòng)心?
二、方案構(gòu)思兩個(gè)核心
三、構(gòu)建專(zhuān)業(yè)解決方案五要素
1.引發(fā)共鳴
2.舉出案例
3.做出結(jié)論
4.擴(kuò)大夢(mèng)與痛
5.驅(qū)動(dòng)行為
四、解決方案邏輯順序
第二章  完美呈現(xiàn)——如何讓客戶(hù)認(rèn)可解決方案
案例:你怎么把說(shuō)動(dòng)心
一、呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1.了解聽(tīng)眾
2.熟悉主題 
3.搜集材料 
4.準(zhǔn)備演講稿
5.反復(fù)練習(xí)
二、演講時(shí)注意事項(xiàng)
1.打蛇打七寸
2.懂得講故事
3.幽默讓場(chǎng)面輕松
4.把控好節(jié)奏
5.我的眼中一直有你
三、解決方案完美呈現(xiàn)方法
1.一切都是為了客戶(hù)
2.數(shù)字的價(jià)值
3.問(wèn)題準(zhǔn)備
4.穩(wěn)健的臺(tái)風(fēng)
練習(xí):*方案呈現(xiàn)PK
四、如何回答客戶(hù)的提問(wèn)
1.超出自己知識(shí)范疇的問(wèn)題
2.否定自己意見(jiàn)的問(wèn)題
3.提無(wú)關(guān)主題的問(wèn)題
練習(xí):當(dāng)客戶(hù)提到各種問(wèn)題時(shí)如何應(yīng)對(duì)?

第四講 團(tuán)隊(duì)篇
一、讓客戶(hù)感覺(jué)到團(tuán)隊(duì)的凝聚力
1.介紹對(duì)方
2.肢體語(yǔ)言
3.參照隊(duì)友之前說(shuō)的話(huà)
4.給予支持
案例:一次讓客戶(hù)印象很深的拜訪
二、團(tuán)隊(duì)如何配合?
1.明確目標(biāo)
2.做好分工
3.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)                                       

銷(xiāo)售售前培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/271341.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

在線(xiàn)報(bào)名Online registration

    參加課程:雙輪驅(qū)動(dòng)——優(yōu)秀售前實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

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付款信息:
開(kāi)戶(hù)名:上海投智企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
張芯譯
[僅限會(huì)員]