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經(jīng)銷商管理開發(fā)課程

學(xué)員對象：銷售主管、經(jīng)銷商管理、市場主管、區(qū)域總監(jiān)、銷售總監(jiān)

課程大綱：
第一章 基本概念
一、你在經(jīng)銷商開發(fā)上有以下三大難題嗎？
難題之一：找不到合適的經(jīng)銷商合作
難題之二：有了機會對方卻沒興趣
難題之三：即使合作但沒有動靜
難題之四：有點動靜但停滯不前
二、經(jīng)銷商開發(fā)與管理困惑
1.如何快速找到目標(biāo)經(jīng)銷商？
2.面對準(zhǔn)經(jīng)銷商，如何找到合作切入點？
3.如何打消經(jīng)銷商顧慮建立合作的信心？
4.如何真正協(xié)助經(jīng)銷商推動項目？
三、經(jīng)銷商的分類與設(shè)計
四、經(jīng)銷商的規(guī)劃與建設(shè)
1.與公司目標(biāo)符合
2.注重經(jīng)銷商的戰(zhàn)略價值
3.注重經(jīng)銷商商能力
4.循序漸進
五、經(jīng)銷商管理應(yīng)避免的錯誤

第二章 經(jīng)銷商開發(fā)
一、經(jīng)銷商開發(fā)的五個步驟
第一步：熟悉經(jīng)銷商政策
第二步：調(diào)查市場特征
第三步：物色目標(biāo)經(jīng)銷商
第四步：走訪洽談經(jīng)銷商
第五步：達成合作共識
小組討論：優(yōu)秀經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)有哪些？
二、目標(biāo)經(jīng)銷商篩選的原則
1. 達成共識原則
2. 各盡其能原則
3. 形象匹配原則
4. 同舟共濟原則
三、經(jīng)銷商成員尋找的主要途徑
四、考察目標(biāo)經(jīng)銷商
1. 六大方面考察經(jīng)銷商商
表格：經(jīng)銷商考察表
2. 判斷一個經(jīng)銷商是否優(yōu)劣的六方面
五、接觸目標(biāo)經(jīng)銷商
1.接觸前的準(zhǔn)備
2.經(jīng)銷商約訪技巧
3.如何與關(guān)鍵人洽談
4.建立合作興趣的五個方法

第三章 經(jīng)銷商管理
一、經(jīng)銷商的培養(yǎng)
1. 完善的培訓(xùn)體系
2. 系統(tǒng)化的經(jīng)銷商管理
3. 培訓(xùn)+輔導(dǎo)
二、經(jīng)銷商的激勵
1. 激勵對象
2. 物質(zhì)激勵
3. 精神激勵
三、有效處理經(jīng)銷商之間的沖突
1.建立項目報備制
2.經(jīng)銷商沖突的類型
3.如何有效遏制價格競爭
四、如何同經(jīng)銷商進行有效的談判
1.如何在談判中占有主動權(quán)？
2.面對不同類型的經(jīng)銷商如何談判？
3.如何達到雙贏的談判？
五、經(jīng)銷商關(guān)系的維護
1.廠商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系類型
2.經(jīng)銷商的關(guān)懷
3.如何提升經(jīng)銷商的忠誠度
4.經(jīng)銷商流失的防范方法
5.如何處理經(jīng)銷商盟生退意？

經(jīng)銷商管理開發(fā)課程