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客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力課程

【課程背景】
-當(dāng)前銀行對(duì)公業(yè)務(wù)面臨經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型的大環(huán)境，客戶對(duì)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)及專(zhuān)業(yè)能力的要求越來(lái)越高，銀行的產(chǎn)品組合面臨難以滿足客戶日益增長(zhǎng)的需求，如何留住客戶成為城商行、農(nóng)商行等小型銀行的經(jīng)營(yíng)困境，本課程主要探討這一主題，整合各類(lèi)資源，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，實(shí)現(xiàn)留住客戶的目標(biāo)。銀行對(duì)公客戶經(jīng)理是公司與客戶交流的橋梁，工作主要是以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系。如果想成為出色的公司客戶經(jīng)理，就要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，能夠積極調(diào)動(dòng)企業(yè)的各項(xiàng)資源為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。要建立合格的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，培養(yǎng)和貯備一批精通營(yíng)銷(xiāo)技巧、熟悉業(yè)務(wù)的專(zhuān)門(mén)人才，培養(yǎng)一支忠誠(chéng)敬業(yè)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、客戶需求為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，為客戶提供適用的金融產(chǎn)品和服務(wù)。迅速提升客戶營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

【解決問(wèn)題】
-如何才能找到購(gòu)買(mǎi)決策人？
-怎樣建立和培養(yǎng)客戶關(guān)系？
-如何找到客戶真正的需求？
-如何設(shè)計(jì)有吸引力的項(xiàng)目解決方案？
-如何提供令客戶滿意的服務(wù)？
-如何進(jìn)行客戶分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)？
-如何滿足差異化客戶需求？

【課題綱要】
模式導(dǎo)入：優(yōu)秀客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃
對(duì)公客戶開(kāi)發(fā)六維模型運(yùn)用
對(duì)公客戶維系的客戶服務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)
對(duì)公客戶分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略
案例分析

第一章 留住客戶之心法第一招-打造卓越客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)
職業(yè)規(guī)劃——打造優(yōu)秀客戶經(jīng)理
-客戶經(jīng)理的角色定位
-客戶經(jīng)理應(yīng)修煉的內(nèi)功
-客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的專(zhuān)業(yè)技能
-客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的營(yíng)銷(xiāo)技巧
-客戶經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃
-建立特別能戰(zhàn)斗的卓越團(tuán)隊(duì)

第二章 留住客戶之心法第二招-客戶營(yíng)銷(xiāo)之道
客戶分析——建立客戶信息管道
-目標(biāo)客戶的定位
-客戶信息的收集與篩選
-客戶信息的分析
-客戶信息權(quán)重分類(lèi)
-小組練習(xí)：客戶信息分析工具運(yùn)用
建立信任——培養(yǎng)互賴(lài)客戶關(guān)系
-客戶關(guān)系發(fā)展的三個(gè)階段
-培養(yǎng)客戶同盟關(guān)系的方法
-客戶關(guān)系的金字塔思維
-客戶關(guān)系金字塔思維邏輯模型運(yùn)用
發(fā)現(xiàn)需求——深度發(fā)掘分析客戶需求
-什么是客戶的需求
-如何找到客戶需求
-怎樣引導(dǎo)客戶需求    
-案例分析：客戶的需求在哪里？
解決方案——高價(jià)值的產(chǎn)品體現(xiàn)方式
-分析客戶的心理
-優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)分析
-運(yùn)用優(yōu)勢(shì)介紹法
-高附加的產(chǎn)品組合說(shuō)明
-小組練習(xí)：解決方案設(shè)計(jì)
收益成交——獲取客戶購(gòu)買(mǎi)承諾
-客戶期望收益心理分析
-收益舉證的技巧和步驟
-高效收益溝通‘三步曲’
-小組演練：心理收益動(dòng)態(tài)分析模型
后續(xù)服務(wù)——維系深化客戶關(guān)系
-客戶滿意、客戶忠誠(chéng)與客戶關(guān)系
-用客戶關(guān)系來(lái)吸引客戶
-用客戶關(guān)系來(lái)維護(hù)客戶
-用客戶關(guān)系來(lái)發(fā)展客戶
-客戶抱怨與客戶流失

第三章 留住客戶之心法第三招-資源整合營(yíng)銷(xiāo)
情感營(yíng)銷(xiāo)與附加服務(wù)
整合行內(nèi)及社會(huì)資源加強(qiáng)情感營(yíng)銷(xiāo)與附加服務(wù)
多維度解決客戶各類(lèi)附加需求
貼心關(guān)懷留住客戶
專(zhuān)業(yè)服務(wù)留住客戶

客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力課程