信用卡外拓營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)
講師:李海龍 瀏覽次數(shù):2553
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:李海龍
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用卡外拓營銷
課程背景:
在新的競爭格局和市場環(huán)境下,各大銀行的信用卡營銷活動日漸活躍,呈現(xiàn)出許多新的特點:信用卡營銷活動從空白趨向活躍;信用卡營銷內(nèi)容從單一趨向多樣;信用卡營銷渠道從狹窄趨向廣泛。面對激烈的市場競爭,銀行之間爭奪優(yōu)質(zhì)客戶資源更是愈演愈烈,紛紛組建了專精化的直銷團隊進行專項營銷,而直銷團隊營銷能力的強弱直接關(guān)乎其信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展前景。針對目前的市場現(xiàn)狀,銀行已往“等客戶上門”的營銷模式將逐漸被淘汰,在這種狀態(tài)下,如何拓展銀行的營銷活動、內(nèi)容和渠道,如何吸引和綁定越來越多的優(yōu)質(zhì)客戶,是各家銀行迫切思考和解決的問題。
課程收益:
1、通過目標(biāo)管理,強化信用卡營銷執(zhí)行效率
2、幫助銀行員工掌握信用卡營銷工具,提升營銷業(yè)績
3、掌握信用卡目標(biāo)客戶開發(fā)技巧,拓寬信用卡渠道
4、掌握信用卡營銷技能技巧,提高信用卡營銷成功率
培訓(xùn)對象:信用卡中心/銀行支行行長/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理/柜員
課程大綱:
一、信用卡營銷市場背景分析
1、 信用卡業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
-信用卡發(fā)卡情況
-信用卡透支余額情況
-信用卡業(yè)務(wù)在大零售信貸中份額情況
2、 信用卡市場普遍面臨問題分析
-市場定位模糊
-產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
-持卡客戶品牌忠誠度低
-對持卡客戶信用卡教育不足
3、 信用卡外拓營銷現(xiàn)場問題分析
-信用卡外拓營銷形式化
-目標(biāo)客戶群體單一
-營銷方式方法落后
-營銷話術(shù)及技能不足
-客戶跟進及后期維護乏力
二、信用卡市場推廣和營銷策略分析
1、 信用卡市場推廣八大策略
-資源整合策略
-海量營銷策略
-關(guān)系營銷策略
-高層營銷策略
-體驗營銷策略
-網(wǎng)絡(luò)營銷策略
-機構(gòu)合作策略
-團隊配合策略
2、 信用卡差異化營銷策略
-針對不同性別年齡的目標(biāo)客戶
-針對不同興趣愛好的目標(biāo)客戶
-針對不同需求的目標(biāo)客戶
三、信用卡推廣銷售七步曲
1、挖掘和識別信用卡目標(biāo)客戶
-信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶分類
-目標(biāo)客戶挖掘與識別
-如何定位信用卡業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶
-信用卡目標(biāo)客戶識別—MAN法則
2、電話預(yù)約技巧
-電話預(yù)約的基本要領(lǐng)
-電話預(yù)約的流程
-電話預(yù)約注意事項
-如何應(yīng)對客戶的拒絕
3、信用卡客戶深層需求及決策分析
-客戶冰山模型
-高效收集客戶需求信息的方法
-高效引導(dǎo)客戶需求信息的方法
-客戶合作心理分析
-客戶決策身份分析
4、信用卡客戶需求引導(dǎo)及洽談策略
-*引導(dǎo)技巧
-溝通引導(dǎo)的目的
-高效溝通談判技巧
5、信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
-影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
-產(chǎn)品推介三大法寶
-產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧
6、客戶異議處理技巧
-傾聽異議
-表示理解
-確認(rèn)問題
-提出方案
-爭取成交
7、信用卡促成技巧
-二選一法
-優(yōu)惠誘導(dǎo)法
-投石問路法
-期限成交法
-從眾成交法
-直接請求法
-實證借鑒法
信用卡外拓營銷
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/271950.html
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- 李海龍
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