信貸客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)課程
講師:李海龍 瀏覽次數(shù):2537
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:李海龍
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信貸客戶經(jīng)理營銷
課程大綱
第一部分:當前信貸營銷市場背景分析
一、經(jīng)濟新常態(tài)下客戶經(jīng)理的營銷轉(zhuǎn)型
1、外部形勢復(fù)雜嚴峻
-經(jīng)濟新常態(tài)
-去儲蓄化趨勢加速
-客戶需求的變化
-互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
-同業(yè)競爭加劇
-城市化進程影響
-農(nóng)村業(yè)務(wù)競爭加劇
2、內(nèi)部困境急需突破,要求轉(zhuǎn)型
-客戶基礎(chǔ)薄弱,營銷實力有待加強
-產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一,創(chuàng)新能力欠缺
-營銷觀念有待轉(zhuǎn)變,營銷技能有待提升
-營銷主動性有待強化,營銷實踐性不足
二、信貸業(yè)務(wù)營銷勢在必行的幾個原因
-銀行服務(wù)品牌急需打造與改變
-銀行產(chǎn)品優(yōu)勢急需宣傳
-客戶金融需求急需滿足
-營銷觀念急需轉(zhuǎn)變
-客戶流失問題急需解決
第二部分:客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升
一、營銷常見問題分析
1、放不下身段、放不下面子
2、客戶有需要會找銀行
3、單兵作戰(zhàn),我是精英
4、粗暴銷售,缺乏技能技巧
二、營銷五個技巧
1、抓住黃金外拓營銷時間段
2、精準營銷
3、提高外拓營銷效率
4、我的地盤我做主
5、走訪建檔,持續(xù)營銷
三、營銷五大策略分析
1、以熟帶生,以老引新
-梳理外拓營銷區(qū)域現(xiàn)有客戶資源
-聯(lián)絡(luò)熟客維護關(guān)系,挖掘需求,開展業(yè)務(wù)合作
-主動請客戶介紹周邊朋友,介紹業(yè)務(wù)
2、商區(qū)、社區(qū)擺攤模式
-擺攤的目的
-擺攤時間的選擇
-擺攤地點的選擇
-宣傳策略的選擇
-擺攤現(xiàn)場實施技巧
-擺攤后續(xù)客戶跟蹤
3、陌生拜訪,鍛煉技能
-磨練營銷技巧,提升溝通能力
-提高心理承受能力,錘煉優(yōu)秀團隊
-在實踐中學(xué)習,提高客戶經(jīng)理綜合能力
4、座談模式,集中邀約
-對商戶老板集中開展座談會
-對單位企業(yè)開展知識講座等增值服務(wù)
-邀請客戶參與銀行的網(wǎng)點沙龍活動
5、細分市場,批量營銷
-政府與機構(gòu)渠道
-商業(yè)渠道
-開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
-交易批發(fā)市場
-當?shù)貎?yōu)勢與特色市場
四、四大客戶群營銷策略
1、商貿(mào)片區(qū)
-普通個體工商戶
-專業(yè)市場商戶
-目標客戶需求分析
-劃分重點客戶和小微客戶
-隊員選定和分工
-主推產(chǎn)品包
-營銷策略實施五步法
2、居民片區(qū)
-目標社區(qū)信息整理
-社區(qū)影響力中心建設(shè)
-客戶群體需求分析
-營銷活動策劃及執(zhí)行
3、企事業(yè)機關(guān)單位
-目標客戶梳理
-關(guān)系人聯(lián)絡(luò)對接
-選擇營銷主題和產(chǎn)品
-營銷策略實施
4、農(nóng)村片區(qū)
-網(wǎng)格化信息地圖繪制
-篩選重點客戶
-重點客戶需求分析
-上門走訪建檔
-外拓營銷策略實施
五、客戶營銷基本流程分析
1、 前期準備
2、 寒暄導(dǎo)入
3、 建立親和感
4、 需求挖掘引導(dǎo)
5、 產(chǎn)品呈現(xiàn)
6、 異議處理
7、 促成合作
8、 后期跟進
信貸客戶經(jīng)理營銷
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