課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
方案營(yíng)銷流程培訓(xùn)
第一天課程:
營(yíng)銷--企業(yè)永恒的生命線
第一部分營(yíng)銷之勢(shì):
認(rèn)清影響我們生存的四大變化
一、外部環(huán)境出現(xiàn)的*變化是什么?
二、金融市場(chǎng)出現(xiàn)的*變化是什么?
三、客戶需求出現(xiàn)的*變化是什么?
四、金融服務(wù)出現(xiàn)的*變化是什么?
第二部分營(yíng)銷之眼
客戶需求挖掘
營(yíng)銷的二個(gè)本質(zhì):贏得客戶
營(yíng)銷的兩個(gè)本質(zhì):贏得客戶忠誠(chéng)
客戶公司需求挖掘
一、客戶需求三方面內(nèi)容
二、公司需求挖掘五種形態(tài)
三、公司客戶選擇銀行八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
四、公司客戶需求挖掘七招式
五、公司客戶合作切入四種類型
六、大中型型客戶需求挖掘
1、“六大”意義
2、大客戶的分類
3、大中型客戶四大類金融需求
4、大中型客戶金融產(chǎn)品價(jià)值11種分類
5、大中型客戶常見(jiàn)授信情況
6、延伸需求開(kāi)發(fā)
案例:大中型客戶存款增長(zhǎng)八種方式
大中型戶存款的十個(gè)演進(jìn)階段
大中型客戶存款營(yíng)銷的五重境界
七、中小型客戶需求挖掘
1、中小客戶需求挖掘六個(gè)步驟:
2、規(guī)劃先行,批量營(yíng)銷
3、中小客戶風(fēng)險(xiǎn)緩釋的四個(gè)途徑
4、特色化營(yíng)銷
案例:
1)六大類30種小微金融產(chǎn)品需求挖
2)營(yíng)銷組織形式
3)強(qiáng)大中后臺(tái)武裝前臺(tái)
4)排他性捆綁銷售顯露神威的本質(zhì)!
5)特色支行建設(shè)扎根特色市場(chǎng)
6)整合服務(wù)能力提高收益
八、十三維需求挖掘路線圖
以13個(gè)案例說(shuō)明
1)核心需求挖掘
2)經(jīng)營(yíng)周期挖掘
3)生命周期需求挖掘
4)需求層次挖掘
5)表現(xiàn)形態(tài)挖掘
6)產(chǎn)業(yè)集群挖掘
7)市場(chǎng)相關(guān)方挖掘
8)擔(dān)保方式挖掘
9)同業(yè)合作創(chuàng)新挖掘
10)政策機(jī)遇挖掘
11)上下游合作客戶挖掘案例:供應(yīng)鏈融資模式
12)老客戶轉(zhuǎn)營(yíng)銷挖掘
13)大數(shù)據(jù)助力精準(zhǔn)挖掘
九、需求挖掘的九個(gè)技巧
⑴、三個(gè)重點(diǎn)
⑵、尋找客戶的10個(gè)渠道
⑶、如何建立自己的客戶信息庫(kù)
⑷、如何判斷客戶重點(diǎn)需求
(5)、現(xiàn)場(chǎng)考察提問(wèn)的注意事項(xiàng)
第三部分營(yíng)銷之技
產(chǎn)品組合與客戶需求挖掘
第一節(jié)產(chǎn)品組合26個(gè)策略
1、產(chǎn)品組合營(yíng)銷一種理念
2、產(chǎn)品組合營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)
3、產(chǎn)品組合四種形態(tài)
4、產(chǎn)品組合營(yíng)銷五種效果
5、產(chǎn)品組合營(yíng)銷九個(gè)方法
6、產(chǎn)品組合營(yíng)銷的七個(gè)流程
7、產(chǎn)品組合營(yíng)銷的六個(gè)策略
第二節(jié)綜合金融服務(wù)方案營(yíng)銷
一、認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案
1、方案式營(yíng)銷的本質(zhì)
2、四個(gè)優(yōu)點(diǎn)
3、五個(gè)好處
4、七個(gè)特點(diǎn)
二、制作金融服務(wù)方案
制作金融服務(wù)方案團(tuán)隊(duì)需要三種人
1、五個(gè)出發(fā)點(diǎn)
2、常用四種類型
3、“五+N”個(gè)結(jié)構(gòu)
4、常見(jiàn)三大問(wèn)題
5、方案設(shè)計(jì)的五大原則
6、方案的五個(gè)層次
7、方案設(shè)計(jì)的六個(gè)步驟
8、服務(wù)方案撰寫(xiě)六個(gè)要點(diǎn)
9、設(shè)計(jì)與印制
10、PPT的制作
第二天課程:
第一部分:推介金融服務(wù)方案
1、方案推介必備的五樣裝備
2、服務(wù)方案遞交三項(xiàng)原則
3、服務(wù)方案呈現(xiàn)八項(xiàng)原則
4、服務(wù)方案呈現(xiàn)六大誤區(qū)
5、方案呈現(xiàn)的四步曲
6、服務(wù)方案介紹七個(gè)技巧
實(shí)施金融服務(wù)方案
1、方案營(yíng)銷的六個(gè)切入點(diǎn)
2、客戶經(jīng)理的知識(shí)技能、服務(wù)技能
3、需求診斷:
4、產(chǎn)品與服務(wù)組合設(shè)計(jì)
5、突出四個(gè)重點(diǎn)
6、抓好五個(gè)環(huán)節(jié)
第二部分:客戶關(guān)鍵人個(gè)人需求挖掘
情感決定態(tài)度矩陣圖
一、客戶需求程度的五種形態(tài)
二、無(wú)合作的三種情況
三、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
四、個(gè)人需求冰山的三種形態(tài)
五、客戶八種心理需求
六、影響決策的三類人
七、關(guān)鍵人物對(duì)促成合作的影響
關(guān)鍵人物的四個(gè)條件
八、個(gè)人需求四方面內(nèi)容
九、個(gè)人需求的五層挖掘
十、六藝通六情
十一、重點(diǎn)之重:全面知曉高管信息
十二:情感營(yíng)銷的四個(gè)支點(diǎn)
十三、客戶拜訪的五個(gè)步驟
十四、善于溝通成功的一半
1、營(yíng)銷溝通的定義
2、營(yíng)銷溝通的兩大定律
3、有效溝通的五項(xiàng)要求
4、從七種日常表現(xiàn)看個(gè)人特質(zhì)
5、營(yíng)銷提問(wèn)四步法
6、積極傾聽(tīng)三原則
十五、客戶互動(dòng)的四個(gè)層次
十六、培養(yǎng)自己的人脈
十七、個(gè)人需求挖掘三點(diǎn)感悟
十八、需求滿足的三重境界
十九、個(gè)人關(guān)系培育的四個(gè)臺(tái)階
二十、客戶培育的三步曲
二十一、營(yíng)銷流程的精力分配
二十二、客戶關(guān)系維護(hù)四大技巧
方案營(yíng)銷流程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/271958.html
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