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顧問(wèn)式銷售技巧課培訓(xùn)

管理層的困惑：
我們的產(chǎn)品很棒，為什么賣不出去呢？
銷售人員的專業(yè)性太差了，既不了解產(chǎn)品，也不了解客戶
看著銷售人員都很忙，但可以成的單太有限了

銷售團(tuán)隊(duì)的困惑：
客戶需求就是那些，怎么深挖呢？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和關(guān)鍵人關(guān)系很好，我們?nèi)绾瓮黄疲?br /> 客戶說(shuō)我們的的價(jià)格太貴，報(bào)價(jià)過(guò)后就沒(méi)了下文
很難見(jiàn)到高層的決策者，更談不上影響他們了
每單生意都越來(lái)越難做，花的時(shí)間是以前的N倍，還不一定能拿到單

思考：面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，和要求越來(lái)越高的客戶：
銷售人員是否具備了提供專業(yè)服務(wù)的意識(shí)和能力？
銷售人員是否了解銷售簡(jiǎn)單商品和提供解決方案的不同？
銷售人員是否有能力為客戶創(chuàng)造價(jià)值？
《用耳銷售》課程，抓住顧問(wèn)式銷售的核心，幫助銷售人員認(rèn)清自己在銷售過(guò)程中的角色，運(yùn)用正確的方式，在銷售的各個(gè)階段，準(zhǔn)確把握客戶的不同需求，并運(yùn)用自己的專業(yè)能力，為客戶提供專業(yè)的指導(dǎo)和解決方案，不斷擴(kuò)大“價(jià)值重合區(qū)”，從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

課程收益
課程結(jié)束后，銷售人員從角色上，能夠?qū)崿F(xiàn)從產(chǎn)品銷售到解決方案銷售的轉(zhuǎn)變：
提升顧問(wèn)式銷售的三大核心能力：
專業(yè)力：掌握行業(yè)專業(yè)知識(shí)，充分理解自己及公司提供價(jià)值的能力
響應(yīng)力：能夠迅速、透徹地洞悉客戶的需求，并運(yùn)用自己的專業(yè)能力，及時(shí)提供建議和解決方案
掌控力：具備策略性掌控銷售全過(guò)程，協(xié)同資源，推進(jìn)商機(jī)的能力
體驗(yàn)顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)和全過(guò)程，重新認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售工作的價(jià)值和魅力
認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷售“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的體驗(yàn)，是在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的關(guān)鍵，從而打破靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的“魔咒”
深刻認(rèn)識(shí)到“專業(yè)力”和“響應(yīng)力”是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的前提，自己需要認(rèn)清差距，持續(xù)提升
認(rèn)清自己在商機(jī)各個(gè)階段的關(guān)鍵行為，愿意持續(xù)的實(shí)踐和落實(shí)
認(rèn)識(shí)到客戶多層次的需求，愿意通過(guò)自己的努力，不斷擴(kuò)大與客戶合作的范圍，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，實(shí)現(xiàn)更廣泛的雙贏

學(xué)員對(duì)象
幫助銷售經(jīng)驗(yàn)不太豐富的銷售人員：理解顧問(wèn)式銷售的核心，掌握顧問(wèn)式銷售的完整流程和相關(guān)技巧。加速新人的成長(zhǎng)，避免長(zhǎng)時(shí)間在失敗中自我摸索而喪失信心
幫助資深的銷售人員：梳理顧問(wèn)式銷售的流程和技巧，將隱性的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為可以發(fā)揚(yáng)的套路，和可以傳承的銷售方法和工具，大幅提升業(yè)績(jī)，同時(shí)為自我的職業(yè)提升奠定基礎(chǔ)
幫助銷售管理者：洞悉銷售管理的關(guān)鍵，真正實(shí)現(xiàn)“銷售過(guò)程”的有效管理。從而更有的放矢地跟進(jìn)和發(fā)展銷售人員的能力，掌握商機(jī)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的動(dòng)態(tài)，為銷售人員提供最及時(shí)的銷售支持和指導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)水平

課程特色
實(shí)現(xiàn)學(xué)員從傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售到解決方案顧問(wèn)銷售的思維模式轉(zhuǎn)變
針對(duì)大量實(shí)際銷售過(guò)程場(chǎng)景存在的困難，進(jìn)行分析討論，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的實(shí)
通過(guò)經(jīng)典案例的分析討論，幫助學(xué)員了解到顧問(wèn)式銷售的精髓和行為原則
運(yùn)用課堂練習(xí)，幫助學(xué)員反思和發(fā)現(xiàn)自己的誤區(qū)和盲區(qū)，找到持續(xù)改進(jìn)的方向

課程大綱
第一部分 顧問(wèn)式銷售概覽
理解顧問(wèn)式銷售和交易式銷售的區(qū)別
銷售人員在顧問(wèn)式銷售中的角色和責(zé)任
認(rèn)識(shí)自己公司的產(chǎn)品特性，明確自己的銷售角色和關(guān)鍵能力
打造自己的專業(yè)力：全面認(rèn)識(shí)自己的能力，和理解“價(jià)值主張”
課堂練習(xí)：認(rèn)識(shí)自己公司的能力和“價(jià)值主張”
用銷售策略指導(dǎo)銷售活動(dòng)
客戶購(gòu)買的四個(gè)階段：

圍繞客戶的購(gòu)買階段、關(guān)鍵人設(shè)定銷售路徑和目標(biāo)
從客戶的需求出發(fā)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
理解客戶不同階段的購(gòu)買需求
理解不同關(guān)鍵人不同層次的購(gòu)買需求

第二部分   在“意識(shí)需求”階段為客戶創(chuàng)造價(jià)值
透徹理解客戶的業(yè)務(wù)需要和挑戰(zhàn)，認(rèn)識(shí)客戶目前對(duì)“需求”認(rèn)知狀態(tài)
基于對(duì)客戶的理解，明確此階段的銷售策略
通過(guò)為“領(lǐng)路人”創(chuàng)造價(jià)值，找到?jīng)Q策核心層
通過(guò)為“受益人”創(chuàng)造價(jià)值，影響決策核心層
建立不同層次的“痛”感
創(chuàng)造不同層次的“受益”
為影響“決策者”排練“受益人”
課堂練習(xí)：
用實(shí)際銷售案例，練習(xí)客戶價(jià)值鏈分析工具
角色扮演練習(xí)：為領(lǐng)路人創(chuàng)造價(jià)值（拜訪工具運(yùn)用練習(xí)）
客戶痛點(diǎn)實(shí)際工作案例練習(xí)、討論
角色扮演練習(xí)：為受益人創(chuàng)造價(jià)值（拜訪工具運(yùn)用練習(xí)）

第三部分  在“方案評(píng)估”階段為客戶創(chuàng)造價(jià)值
理解客戶在“評(píng)估方案”階段的需要
了解客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)及重要度
了解對(duì)我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法和態(tài)度
影響客戶的看法和態(tài)度
影響采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)排序
影響客戶對(duì)我們性價(jià)比的看法
課堂練習(xí)：價(jià)值矩陣實(shí)際工作案例練習(xí)、討論

第四部分  在“化解風(fēng)險(xiǎn)”階段為客戶創(chuàng)造價(jià)值
理解客戶在這個(gè)階段的需求
識(shí)別不同關(guān)鍵人的顧慮和壓力
不同風(fēng)險(xiǎn)和壓力的處理策略
處理不同壓力的策略
化解風(fēng)險(xiǎn)階段的溝通技巧
課堂練習(xí)：角色扮演化解決策人的壓力

第五部分  在“實(shí)施方案”階段為客戶創(chuàng)造價(jià)值
理解客戶在此階段的需求
認(rèn)識(shí)自己在這個(gè)階段的角色和責(zé)任
為項(xiàng)目的實(shí)施提供必要的協(xié)調(diào)
鞏固信任，拓展商機(jī)

第六部分  總結(jié)與分享

顧問(wèn)式銷售技巧課培訓(xùn)