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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
兩次面談拜訪,成交顧客保單
 
講師:馬洪飛 瀏覽次數(shù):2561

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 財(cái)務(wù)總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:馬洪飛    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

面談拜訪成交

【課程背景】
   如今,用微信與顧客聯(lián)系,并進(jìn)行溝通、交流,已成為銷售工作中普遍的、常態(tài)化的溝通工具了,這對(duì)保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō),大大地提升了保險(xiǎn)銷售的工作效率。然而,對(duì)保險(xiǎn)這種特殊的金融產(chǎn)品而言,傳統(tǒng)線下保險(xiǎn)代理人仍然需要對(duì)顧客進(jìn)行面談拜訪,或用電話與顧客進(jìn)行溝通、交流。雖然現(xiàn)在有些保險(xiǎn)產(chǎn)品可以直接在網(wǎng)上銷售,不用與顧客面對(duì)面進(jìn)行溝通交流了,但是目前還是難以形成保險(xiǎn)銷售的主流方式。
   至今,面談拜訪顧客,即銷售拜訪,依然是傳統(tǒng)線下保險(xiǎn)代理人必不可少的一個(gè)銷售環(huán)節(jié),但是,在實(shí)際銷售中,銷售拜訪的工作效率,保單的成交率都不高,且拜訪的難度很大,遭到顧客的拒絕很多,多次拜訪也無(wú)法成交,甚至招來(lái)顧客的煩感,直接影響或打擊了保險(xiǎn)代理人的銷售信心,致使保險(xiǎn)代理人除了做緣顧和轉(zhuǎn)介紹的客戶群之外,其他的陌生客戶群體難以有效開(kāi)發(fā)。另外,如果保險(xiǎn)代理人只做緣顧和轉(zhuǎn)介紹客戶群體,不能進(jìn)行良性銷售循環(huán)的話,其個(gè)人收入是難以保障自己的生活支出的,陣亡、脫落只是早晚的事情。因此,很多保險(xiǎn)代理人都在抱怨,保險(xiǎn)銷售真的是好難好難,每次拜訪都被拒絕,真要堅(jiān)持不下去了!面對(duì)這種情況和局面,那么,保險(xiǎn)代理人如何去降低銷售難度,減少拜訪顧客的拒絕呢?此外,一個(gè)陌生的顧客到底要面談拜訪多少次才能成交呢?有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),2%的銷售是在第一次拜訪接觸之后成交的,5%的銷售是在第二次拜訪跟蹤之后成交的,10%的銷售是在第三次拜訪跟蹤之后成交的,80%的銷售是在第4-11次拜訪跟蹤之后成交的。
   而本培訓(xùn)課程的研發(fā)正是針對(duì)保險(xiǎn)代理人在銷售拜訪環(huán)節(jié)上如何去降低難度、減少拒絕,提高拜訪效率,提升保單成交率而設(shè)計(jì)的。如今社會(huì),各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,保險(xiǎn)行業(yè)更是如此,唯有提高效率才能安身立命,保險(xiǎn)代理人應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通工具的組合方式去與顧客溝通、交流,把銷售拜訪壓縮成兩次就能使保單順利成交,只有這樣的銷售效率,才能使保險(xiǎn)代理人既實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的傭金收入,又可長(zhǎng)期從事保險(xiǎn)銷售工作。

【課程收益】
1、讓學(xué)員掌握高效率銷售拜訪的邏輯、思路、方法及整個(gè)流程;
2、讓學(xué)員掌握如何與顧客快速建立信任、信賴關(guān)系的方式方法;
3、讓學(xué)員掌握如何把顧客異議顧慮變?yōu)楸纬山坏乃悸泛头椒ǎ?br /> 4、讓學(xué)員掌握兩次面談拜訪即可成交的邏輯,提升保單成交率。

【課程對(duì)象】
從事保險(xiǎn)銷售一年以上的各級(jí)別保險(xiǎn)代理人

【課程大綱】
第一模塊:建立信任基礎(chǔ)關(guān)系,把信任變?yōu)樾刨?br /> 第一節(jié):銷售信任關(guān)系與信賴關(guān)系如何建立
第二節(jié):首次銷售拜訪成功的五個(gè)必要條件
第三節(jié):首次銷售拜訪目的與拜訪目標(biāo)設(shè)定
第四節(jié):首次銷售拜訪溝通交流的內(nèi)容設(shè)計(jì)
第五節(jié):首次銷售拜訪資料準(zhǔn)備和預(yù)判事項(xiàng)
第六節(jié):首次拜訪后顧客行為風(fēng)格類型判斷
第七節(jié):總結(jié)并復(fù)盤(pán)首次拜訪溝通事項(xiàng)內(nèi)容
第八節(jié):首次銷售拜訪成功的兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)

第二模塊:解決顧客異議顧慮,把問(wèn)題變?yōu)楸?br /> 第一節(jié):再次拜訪顧客必須具備的三個(gè)條件
第二節(jié):根據(jù)顧客需求務(wù)實(shí)設(shè)計(jì)投保建議書(shū)
第三節(jié):再次銷售拜訪目的與拜訪目標(biāo)設(shè)定
第四節(jié):制定再次拜訪顧客的溝通事項(xiàng)計(jì)劃
第五節(jié):再次拜訪顧客異議顧慮的解決方法
第六節(jié):識(shí)別成交信號(hào)把握成交時(shí)機(jī)促成交
第七節(jié):再次拜訪顧客務(wù)必注意的重要事項(xiàng)
第八節(jié):再次拜訪顧客實(shí)現(xiàn)成交的關(guān)鍵因素

面談拜訪成交


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    參加課程:兩次面談拜訪,成交顧客保單

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馬洪飛
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