課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 財務(wù)總監(jiān)· 理財經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
年金險的營銷
【課程背景】
近些年,年金險成為各家壽險公司的主推險種,也成為拉動保費(fèi)規(guī)模的重要力量。但是,受134號文影響,快速返還型年金險的優(yōu)勢沒有了,產(chǎn)品競爭力也不行了,市場的吸引力也減弱了,導(dǎo)致年金險保費(fèi)收入同比大規(guī)模減少了。目前,“年金+萬能”的組合形式最為普遍,成為各家壽險公司“開門紅”的主力產(chǎn)品,與市場中的其它理財產(chǎn)品相比,確實(shí)對消費(fèi)者具有一定吸引力。
但是,年金險銷售,對大多數(shù)保險代理人來說,還是有很多的困難,一是對年金險的理解不到位,二是對顧客的溝通講解不到位,導(dǎo)致容易對顧客形成銷售誤導(dǎo),也容易引發(fā)保險糾紛。為解決銷售誤導(dǎo),減少消費(fèi)者對保險的投訴,減少保險糾紛,銀保監(jiān)會施行了一系列的監(jiān)管規(guī)定,如:《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》、《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》、《人身保險公司銷售誤導(dǎo)責(zé)任追究指導(dǎo)意見》等。
從實(shí)際情況來看,保險代理人對顧客形成的銷售誤導(dǎo),也非本人的主觀意愿,而是客觀上由于對年金險系統(tǒng)知識的缺乏和理解上的錯誤,才導(dǎo)致其無法與顧客準(zhǔn)確地、正確地溝通年金險。另外,年金險的銷售也確實(shí)需要保險代理人具有豐富深厚的專業(yè)知識功底來支撐,并運(yùn)用合適的溝通技巧、成交方法來與顧客達(dá)成一致,而非銷售套路,“誘導(dǎo)”顧客購買。
本課程的研發(fā)設(shè)計,正是從如何正確認(rèn)知、理解年金險,如何讓顧客心甘情愿地購買年金險的角度來讓保險代理人從容、自信地去與顧客溝通、銷售年金險,從而,提升年金險保費(fèi),提升保險代理人的產(chǎn)能和收入,進(jìn)而,帶動投連險、壽險等其他險種的銷售。
【課程收益】
1、讓學(xué)員學(xué)會從不同維度深入認(rèn)知、理解年金險;
2、讓學(xué)員學(xué)會從不同角度與顧客進(jìn)行年金險溝通;
3、讓學(xué)員擴(kuò)展思維掌握年金險獲客的思路和方法;
4、讓學(xué)員掌握獨(dú)到的顧客自愿購買年金險的方法。
【課程對象】
從事保險銷售一年以上的各級別保險代理人
【課程大綱】
導(dǎo)入:年金險市場需求現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
測試:年金險產(chǎn)品的基本知識
1、年金險的產(chǎn)品定義
2、年金險產(chǎn)品的核心功能及附屬功能
3、年金險產(chǎn)品的作用和意義
4、年金險產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
5、年金險有哪幾種類型?有哪幾種形態(tài)?
6、年金險適合哪些客戶群體
7、年金險產(chǎn)品購買時的誤區(qū)
8、年金險與普通理財?shù)膮^(qū)別
模塊一:年金險的準(zhǔn)確認(rèn)知和深度理解
第一節(jié):準(zhǔn)確認(rèn)知年金險的定義
1、年金險的保險期間
2、年金險的保險責(zé)任
3、年金險保險金領(lǐng)取
4、年金險保險費(fèi)繳納
第二節(jié):年金險的形態(tài)及其類型
1、年金險的形態(tài)
2、年金險的類型
第三節(jié):年金險的功能及其作用
1、年金險的功能
2、年金險的作用
第四節(jié):理解年金險合同及條款
1、年金險合同核心要點(diǎn)
1)保什么?
2)保多久?
3)保多少?
4)交多少?
5)誰能保?
2、年金險合同關(guān)鍵條款
1)合同效力條款
2)保險事故條款
3)責(zé)任免除條款
4)保費(fèi)支付條款
5)保額申領(lǐng)條款
6)保險期限條款
7)保險受益條款
8)保單貸款條款
9)減額交清條款
10)合同特別條款
第五節(jié):年金險的特點(diǎn)及其客戶
1、年金險的特點(diǎn)
2、年金險的客戶
第六節(jié):從不同角度深度理解年金險
1、從養(yǎng)老費(fèi)用角度理解
2、從教育費(fèi)用角度理解
3、從避稅避債角度理解
4、從婚姻財產(chǎn)角度理解
5、從財富傳承角度理解
6、從資產(chǎn)配置角度理解
模塊二:年金險產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷
第一節(jié):精準(zhǔn)營銷與泛泛營銷
一、什么精準(zhǔn)營銷
1、營銷與銷售的區(qū)別
2、營銷與推銷的區(qū)別
二、什么泛泛營銷
三、精準(zhǔn)營銷與泛泛營銷對比
第二節(jié):年金險產(chǎn)品分析(找誰買)
一、從保費(fèi)的角度分析
二、從保額的角度分析
三、從養(yǎng)老的角度分析
第三節(jié):年金險客戶定位(誰能買)
一、從需求角度定位
二、從資源角度定位
三、目標(biāo)客戶群鎖定
模塊三:年金險營銷切入點(diǎn)及思路
第一節(jié):年金險的營銷切入點(diǎn)
一、以儲蓄投資話題為切入點(diǎn)
二、以保值增值話題為切入點(diǎn)
三、以財富傳承話題為切入點(diǎn)
四、以養(yǎng)老教育話題為切入點(diǎn)
五、以理財規(guī)劃話題為切入點(diǎn)
六、以資產(chǎn)配置話題為切入點(diǎn)
七、以財富管理話題為切入點(diǎn)
第二節(jié):年金險產(chǎn)品營銷步驟
一、投連險產(chǎn)品營銷思路設(shè)計
二、投連險產(chǎn)品營銷短文撰寫
三、投連險產(chǎn)品營銷渠道選擇
四、投連險產(chǎn)品營銷傳播策略
五、投連險產(chǎn)品營銷獲客轉(zhuǎn)化
模塊四:年金險銷售溝通策略方法
第一節(jié):年金險銷售溝通策略
一、溝通環(huán)境地點(diǎn)選擇
二、銷售溝通形象禮儀
三、銷售工具資料準(zhǔn)備
四、目標(biāo)客戶背景分析
第二節(jié):年金險銷售溝通方法
一、銷售溝通內(nèi)容設(shè)計
二、銷售溝通過程控制
三、溝通異議專業(yè)應(yīng)答
四、溝通成交信號識別
五、溝通成交時機(jī)把握
六、年金險的成交方法
年金險的營銷
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/272528.html
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- 馬洪飛