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大客戶經(jīng)理策略課程

一、案例：精心預(yù)備，一開戰(zhàn)就趴窩
1、實(shí)戰(zhàn)背景：紙上得來(lái)終覺淺
愛盛新能源的3個(gè)月精心調(diào)研，對(duì)兩大類主要對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)、優(yōu)劣勢(shì)、下一步動(dòng)作，有了較為詳細(xì)的調(diào)查與評(píng)估，興奮地發(fā)現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)格局中的破局機(jī)會(huì)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)摩拳擦掌齊上陣。
2、破局失利的三大原因
1）策略思考的一廂情愿
2）對(duì)手漏洞的刻意放大
3）執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的參差不齊
3、互動(dòng)小問答：您從中汲取的業(yè)務(wù)破局教訓(xùn)
調(diào)研、分析與策略判斷，如何從理想走到現(xiàn)實(shí)，并能有效指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)？

二、業(yè)務(wù)破局的四個(gè)基本功
1、三種市場(chǎng)的破局方式
1）成熟市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開發(fā)—四項(xiàng)比拼
2）潛在市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開發(fā)—找準(zhǔn)突破口
3）新興市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開發(fā)—實(shí)力、耐心與眼光
2、撓到目標(biāo)大客戶的癢點(diǎn)
1）愿意干，您的產(chǎn)品和方案能幫上忙！
2）有時(shí)間干，客戶研發(fā)團(tuán)隊(duì)有人、有精力配合你！
3）干了有好處，對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)力與盈利能力有明確提升！
3、盯準(zhǔn)現(xiàn)有供應(yīng)商的弱點(diǎn)
1）熟悉之后的懈怠
2）問題沒有徹底解決
3）增值服務(wù)缺失或疲軟
4、培育自己的強(qiáng)力突破點(diǎn)
1）小成本，大價(jià)值
2）高集成度，較低價(jià)格
3）專注細(xì)分市場(chǎng)，做到最強(qiáng)、最顯眼
5、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：業(yè)務(wù)破局基本功的扎實(shí)程度，以及現(xiàn)實(shí)中的主要困難
扎實(shí)程度—成功率、回頭率、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率
主要困難—經(jīng)驗(yàn)的、策略的、業(yè)務(wù)的、管理的、政策的？

三、業(yè)務(wù)破局的兩項(xiàng)選修課
1、有目標(biāo)的帶球突破功夫
1）客戶信息精篩檢，內(nèi)部傳遞講效率
2）營(yíng)銷導(dǎo)向須務(wù)實(shí)，內(nèi)部資源有償用
2、無(wú)壓力的無(wú)球跑動(dòng)管理
1）瞅準(zhǔn)三類客戶的破門時(shí)機(jī)
2）儲(chǔ)備客戶信息并戰(zhàn)時(shí)預(yù)備
3、我問你答：存量市場(chǎng)好，增量市場(chǎng)空
存量市場(chǎng)的利好，會(huì)形成路徑依賴，進(jìn)而產(chǎn)生開發(fā)無(wú)目標(biāo)嗎？
增量市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，他人動(dòng)手已落后，別人猶豫時(shí)正是好時(shí)機(jī)？

四、做好大客戶開局的三個(gè)步驟
1、微型話題：大客戶業(yè)務(wù)開局的第一印象
好的開局，等于成功的一半，果真如此？
業(yè)務(wù)產(chǎn)生，新客戶開發(fā)勉強(qiáng)，結(jié)果如何？
2、步驟（一）：業(yè)務(wù)定位，什么牙口吃什么菜
1）新進(jìn)入某行業(yè)，客戶不了解你，怎么辦？
2）有知名度，可價(jià)格和服務(wù)拖后腿，怎樣贏得正面認(rèn)知？
3、步驟（二）：鎖定目標(biāo)，目標(biāo)與資源要相稱
1）關(guān)鍵的業(yè)務(wù)攻勢(shì)，有一個(gè)好統(tǒng)帥
2）資源分配上，先寬松再收緊
3）設(shè)定一個(gè)資源動(dòng)用、時(shí)間安排、競(jìng)爭(zhēng)烈度的底線
4、步驟（四）：命中靶心，客戶價(jià)值超越需求
1）準(zhǔn)確界定客戶需求
2）提供前瞻性的產(chǎn)品開發(fā)支持
3）客戶產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)的拉動(dòng)者

五、贏得大客戶關(guān)注的四個(gè)招式
1、懂場(chǎng)景應(yīng)用的產(chǎn)品專家
2、用數(shù)據(jù)說(shuō)話的高性價(jià)比
3、提升客戶競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案
4、讓客戶依賴的服務(wù)營(yíng)銷
5、挑戰(zhàn)一下你我：大客戶與小客戶的眼界
大客戶最需要什么？什么人最重要？什么樣子才受待見？
小客戶為何猶豫不決？小客戶決策快的后遺癥？
大問題不等于一堆小問題的聚集

六、大客戶營(yíng)銷靶心，三個(gè)維度看分明
1、客戶需求：采購(gòu)狀態(tài)、決策風(fēng)格、新供應(yīng)商進(jìn)入機(jī)會(huì)
2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣：品牌形象、產(chǎn)品方案、項(xiàng)目管理
3、價(jià)值差異：銷售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)營(yíng)銷、組織經(jīng)營(yíng)
4、仔細(xì)查對(duì)一下，33個(gè)要素決定您的瞄準(zhǔn)水平

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