工業(yè)品營銷策略與銷售進(jìn)程管理
講師:趙陽 瀏覽次數(shù):2559
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:趙陽
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品營銷策略與管理
[課程背景]
在百年未有之大變局的時代背景下,國家出臺中國制造2025行動綱領(lǐng),作為制造企業(yè),我們是否緊跟時代趨勢,做好企業(yè)未來規(guī)劃?
在第四次全球產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)移的浪潮下,人口紅利逐漸消失,制造成本逐年上升,在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天,如何差異化突圍?
在信息越來越對稱,市場越來越透明,傳統(tǒng)的銷售方式似乎難以打開局面,我們有無進(jìn)行全新業(yè)務(wù)設(shè)計,制定營銷策略?
面對國際品牌的降維打擊,國內(nèi)小品牌游擊蠶食,是否有些力不從心?銷售業(yè)績止步不前,銷售老人激情不在,新人狼性不足,整個團(tuán)隊士氣低落,缺乏奮斗精神和沖鋒激情?
如何順應(yīng)時代趨勢,變危為機(jī),全新梳理產(chǎn)品特性和提煉獨特賣點,快速走出銷售疲態(tài),突破業(yè)績瓶頸,再上一個臺階?
本課程將為你解決上述問題。課程內(nèi)容基于消費心理學(xué)原理,直擊人性底層邏輯,深入洞察客戶心理,快速掌握成交技巧。
適用對象:銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售精英
[課程收獲]
洞察客戶心理,獲取客戶信任;
挖掘客戶需求,掌握銷售技巧;
建立銷售體系,完善銷售流程;
激發(fā)戰(zhàn)斗熱情,提升銷售業(yè)績。
[課程大綱]
第一講:審時度勢-世界格局重塑之下的挑戰(zhàn)和機(jī)會
1、第四次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移浪潮下,我們的機(jī)會在哪里?
2、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的當(dāng)下,如何進(jìn)行差異化營銷?
1)產(chǎn)品創(chuàng)新策略
-綜合成本*
-價值主張
-全面解決方案
-鎖定
-生態(tài)鏈
2)基于客戶價值的賣點/買點提煉
-賣點/買點提煉的四個方向
-賣點/買點提煉的方法
案例:某工業(yè)品企業(yè)的買點提煉
3、讓客戶離不開你的營銷策略
1) 我們選擇什么樣的客戶?
2) 客戶為什么選擇我們?
3) 怎樣觸發(fā)客戶的興趣點?
4) 怎樣低成本觸達(dá)客戶?
5)怎樣讓客戶持續(xù)購買并擴(kuò)大采購率?
演練:業(yè)務(wù)設(shè)計(研討-點評-輸出方案)
第二講:寶劍出鞘-工業(yè)品營銷的四把利劍
1、關(guān)系營銷
1) 正確理解“灰度空間”
2) 新型關(guān)系營銷與傳統(tǒng)關(guān)系的區(qū)別
3)客戶性格識別,抓住客戶的快樂點和痛苦點
4)客戶檔案收集與管理,讀懂客戶
5)把話說到客戶心理去,建立良好的信任關(guān)系
6)怎樣識別客戶的需求點,給予滿足或部分滿足?
7)怎樣發(fā)現(xiàn)客戶當(dāng)前的困繞度,幫其解題?
8)客戶關(guān)系推進(jìn)圖:相談甚歡-再見如故-相見恨晚-深度依賴
案例:一次拜訪發(fā)現(xiàn)某客戶的困繞點,成功幫其解決后拿下百萬訂單
2、技術(shù)營銷
1) 客戶購買產(chǎn)品*的顧慮是什么?
2) 客戶背景分析,進(jìn)行售前技術(shù)交流
3)挖掘客戶需求,制定整體解決方案,進(jìn)行項目論證
4)產(chǎn)品國標(biāo)/行標(biāo)及論文提供
5)安裝使用過程的技術(shù)支持
6)聯(lián)合技術(shù)開發(fā),提高產(chǎn)品競爭壁壘(百米寬,千米深策略)
3、服務(wù)營銷
1)真誠服務(wù),從滿意度開始培養(yǎng)客戶的忠誠度
2)預(yù)知需求,快人一步,給客戶踏實感
案例:從利比亞戰(zhàn)亂中,看華為如何做服務(wù)營銷?
3) 客戶流失預(yù)警與重拾管理(生命周期管理)
4)做好危機(jī)管理:正確面對客戶投訴,彰顯擔(dān)當(dāng)精神
案例:某公司因產(chǎn)品質(zhì)量糾紛未妥善處理,客戶利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行攻擊,競爭對手也聞風(fēng)而動,廣而告之…..
5) 做五星業(yè)務(wù)員,提供讓客戶感動的四種服務(wù)
4、價值營銷
1)增值-除了產(chǎn)品內(nèi)涵,更多的體現(xiàn)外延和附加價值部分
2)競爭-提供的產(chǎn)品和服務(wù),讓客戶在市場上更有競爭力
3)填補(bǔ)-客戶當(dāng)前的痛點,我們有哪些優(yōu)勢為其填補(bǔ)?
4)資源-我們身邊有哪些資源可以整合,為客戶創(chuàng)造價值
案例:某知名設(shè)計師與他的*級朋友圈
案例:華為云如何通過價值營銷挖走阿里的大客戶?
第三講:巔峰對決-工業(yè)品營銷的競爭策略
研討:*手博弈的思考
1、情報收集
1)管理能力
2)營銷能力
3)生產(chǎn)能力
4)創(chuàng)新能力
5)財務(wù)及現(xiàn)金流能力
2、情報分析
1)競爭對手現(xiàn)在正在做什么?
2)做到好的地方在哪里?
3)薄弱的環(huán)節(jié)有哪些?
4)我們切入的機(jī)會點
5)戰(zhàn)術(shù)設(shè)計
3、競爭策略
1) 惡性競爭
-井水不范河水型
-樹欲靜而風(fēng)不止型
-捆綁式自殺型
2) 正面競爭
-正面強(qiáng)勢策略
-標(biāo)準(zhǔn)重組策略
案例:通過標(biāo)準(zhǔn)重組,某小微打印耗材企業(yè)的硒鼓產(chǎn)品成功打入三甲醫(yī)院
-規(guī)則重建策略
-價值組合策略
第四講:縱橫捭闔-工業(yè)品營銷的全流程管理
1、縱向管理
銷售線索-機(jī)會點驗證-前期進(jìn)入-方案提交-送樣品-小批量試產(chǎn)-正式合作
2、橫向管理
建立關(guān)系-關(guān)聯(lián)人員支持-日常關(guān)系維護(hù)-提高關(guān)系級別-客戶評估-戰(zhàn)略管理
3、目標(biāo)客戶
1)我們的目標(biāo)客戶在哪里?
2)我們的客戶關(guān)鍵人在哪里出現(xiàn)?
3)如何與關(guān)鍵人建立聯(lián)系?
4、開發(fā)流程
1) 做好時間管理
2) 取得公司內(nèi)部支持,協(xié)同作戰(zhàn)
3) 鎖定目標(biāo),收集關(guān)聯(lián)資料,立即行動
4) 蓄勢待發(fā),尋找突破口
5) 劍走偏鋒,彰顯與眾不同,給客戶全新的感覺
6) 設(shè)計開路先鋒,摸清客戶需求,匹配拳頭產(chǎn)品,解決客戶痛點
案例:一路追隨,半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)
第五講:各個擊破-工業(yè)品項目型銷售進(jìn)程設(shè)計
1、項目型銷售流程體系
1)項目立項(線索甄別、項目分析、立項標(biāo)準(zhǔn))
2)關(guān)系突破(商務(wù)線公關(guān))
3)技術(shù)方案(技術(shù)線突破)
4)深度溝通(建立多線路、多觸點的溝通機(jī)制)
5)合同簽訂
6)項目執(zhí)行(項目階段、驗收標(biāo)準(zhǔn)、付款條件、售后服務(wù)等)
研討:項目進(jìn)入初期,客戶采購暗示要好處,怎么處理更好?
2、項目型銷售進(jìn)程管理
1)設(shè)立項目里程碑
2)項目人員分工與任務(wù)分配
3)項目過程跟進(jìn)(任務(wù)清單、反饋機(jī)制)
4)競爭對手動態(tài)
5)數(shù)據(jù)收集與分析
6)建立緊急處理機(jī)制
案例:某鋼鐵企業(yè)運作項目進(jìn)程管理,成功開發(fā)一大型海洋船舶企業(yè)
3、客戶決策小組的關(guān)系平衡
1)與決策者同頻,關(guān)注價值
2)解決使用者當(dāng)前痛點,提高生產(chǎn)力
3)做好價格把關(guān)者的性價比、成本分析
4)技術(shù)專家做好解決方案,多點互動
5)發(fā)展內(nèi)部教練
6)建立緊急處理機(jī)制,做好備選方案
案例:掉以輕心,某自動化設(shè)備廠家競標(biāo)時以8萬元之差錯失1000萬訂單
4、項目型商務(wù)談判
1)談判戰(zhàn)略設(shè)計圖
2)弱勢方如何讓自己變大,掌握主動權(quán)?
3)如何戳中客戶痛點,抓到籌碼?
4)借勢造勢,讓支持的人更支持,中立的人傾向支持,反對的人變?yōu)槌聊?/div>
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/273251.html
5)常用的談判方法
5、項目型銷售常見誤區(qū)
1)誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者
2)了解信息片面,不了解整體購買傾向
3)競爭對手動向不清楚,就侃侃而談
4)不了解客戶決策流程,不清楚項目進(jìn)展情況
5)客戶組織架構(gòu)發(fā)生變化,沒有適時調(diào)整
工業(yè)品營銷策略與管理
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/273251.html
已開課時間Have start time
- 趙陽
[僅限會員]
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 《銷售回款催收話術(shù)》 劉暢(
- 《銷售業(yè)績沖刺全攻略》 劉暢(
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢(
- 《業(yè)績倍增與銷售管理技能全 劉暢(
- 《市場營銷與銷售管理》 江志揚(yáng)
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷售實戰(zhàn) 林濤
- 全面戰(zhàn)略的復(fù)雜銷售 江志揚(yáng)
- 《*銷售如何與客戶溝通》 劉艷萍
- 《銷售團(tuán)隊管理課程》 劉成熙
- 《政府客戶銷售回款全攻略》 劉暢(
- 《微表情-銷售心理學(xué)》 劉艷萍
- 中高凈值客戶保險銷售實戰(zhàn) 林濤