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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升導(dǎo)入》
 
講師:閆騫予 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶(hù)經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:閆騫予    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升導(dǎo)入

【課程背景】 
面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核,
你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?
你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季? 
在客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下,銀行的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈,各家行必須提前布局,上下聯(lián)動(dòng),制定有效的經(jīng)營(yíng)策略,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。營(yíng)銷(xiāo)要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷(xiāo)策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2018銀行營(yíng)銷(xiāo)必須與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)創(chuàng)新打法,才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的旺季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。

【課程收益】 
1、分析新形勢(shì)下銀行營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)  
2、提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧 
3、根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理 
4、分析營(yíng)銷(xiāo)的增量來(lái)源分析,制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 
5、針對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 

【授課對(duì)象】零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】
第一篇:廳堂聯(lián)動(dòng)策略篇
一、大堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)動(dòng)模式
1、大堂轉(zhuǎn)介
1)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的概念
2)識(shí)別動(dòng)機(jī)與商機(jī)       案例分享:做一個(gè)善于觀察的人
3)聯(lián)動(dòng)流程
2、柜員轉(zhuǎn)介
1)聯(lián)動(dòng)流程
2)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七步法
3、專(zhuān)人營(yíng)銷(xiāo)               小組討論:一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的注意事項(xiàng)
1、專(zhuān)人專(zhuān)崗
2、全員轉(zhuǎn)介
3、專(zhuān)人銷(xiāo)售
三、各職責(zé)區(qū)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范
大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)流程及關(guān)鍵點(diǎn)
1、大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)流程                 2、大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的四大關(guān)鍵點(diǎn)
柜員的營(yíng)銷(xiāo)流程及關(guān)鍵點(diǎn)
1、柜員識(shí)別推薦流程                 2、柜員交叉營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵
3、柜員一句話營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)要點(diǎn)         4、提升柜員營(yíng)銷(xiāo)的三大基本要求
理財(cái)經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)流程與關(guān)鍵點(diǎn)
1、營(yíng)銷(xiāo)崗位的二大工作重點(diǎn)          2、客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)階段
3、客戶(hù)關(guān)系的日常管理
1、客戶(hù)的分類(lèi)方法               2、客戶(hù)關(guān)系的日常維護(hù)
3、客戶(hù)信息的日常完善           4、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工具的管理
四、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的流程與技巧
1、識(shí)別客戶(hù)的六大關(guān)鍵信息           2、運(yùn)用八大線索與客戶(hù)開(kāi)啟對(duì)話
3、贊美客戶(hù)的5大要點(diǎn)               4、傾聽(tīng)客戶(hù)的技巧
5、提問(wèn)客戶(hù)的技巧                   6、產(chǎn)品說(shuō)明的二大工具
五:廳堂投訴處理六步曲
1、受理投訴        2、隔離客戶(hù)          3、安撫客戶(hù)
4、投訴調(diào)查        5、投訴處理          6、跟蹤服務(wù)

第二篇:網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧
一、客戶(hù)識(shí)別
1、目測(cè)識(shí)別—MAD法則             2、客戶(hù)特征及識(shí)別方法
小組討論:客戶(hù)適銷(xiāo)產(chǎn)品推薦表
二、建立信任
1、有效溝通                        2、真誠(chéng)贊美
視頻:高效的溝通
三、激發(fā)需求
1、*法則
1)現(xiàn)狀(Situation):怎么樣             2)問(wèn)題(Problem):為什么
3)暗示(Implication):還會(huì)怎樣         4)解決(Need-Payoff) :是否
2、*法則范例分析及討論
模擬演練:*話術(shù)練習(xí)
四、介紹產(chǎn)品
1、FABE法則
1)Feature 產(chǎn)品特色                        2)Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3)Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)能給客戶(hù)帶來(lái)的好處      4)Evidence 相關(guān)佐證信息
2、FABE法則范例分析及討論
模擬演練:FABE法則練習(xí)
五、異議處理
案例討論:電子銀行類(lèi)產(chǎn)品的異議處理      案例討論:保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品的異議處理
六、促進(jìn)成交
1、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)      2、提出購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求       3、暫時(shí)沒(méi)有成交客戶(hù)的后續(xù)跟進(jìn)

第三篇:“三量”掘金
第一講:留住流量網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
知識(shí)點(diǎn):1營(yíng)造氛圍  (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū))
2廳堂營(yíng)銷(xiāo)  (對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理四力提升 )
3柜面營(yíng)銷(xiāo)  (戰(zhàn)斗力提升)
4項(xiàng)目思路  (1345模式)
第二講:深挖存量開(kāi)拓
知識(shí)點(diǎn):1、客戶(hù)數(shù)據(jù)分析  2歸檔管理    3、短信    4、電話溝通
5、休眠客戶(hù)激活6、存量客戶(hù)提升3566模式   7、防流失
第三講:外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn):1對(duì)公業(yè)務(wù)  2對(duì)私業(yè)務(wù)    3外拓營(yíng)銷(xiāo)(陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群)
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        5實(shí)戰(zhàn):兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn):不良貸款清收)     7特色客群獲客
8廳堂策反客戶(hù)            9臨時(shí)提升客戶(hù)
10到期轉(zhuǎn)化客戶(hù)           11他行策反客戶(hù)

第四篇:目標(biāo)客群開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)
第一講:目標(biāo)客戶(hù)群開(kāi)發(fā)
知識(shí)點(diǎn):1定位與需求(老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工)
2需求分析與調(diào)研(路徑分析  場(chǎng)景分析  特征總結(jié))
3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃(體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)   知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)  公益收獲類(lèi))
(公益共享類(lèi)   聯(lián)盟類(lèi)  個(gè)性服務(wù)類(lèi))
第二講:產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
知識(shí)點(diǎn):1產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)          2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)提煉(把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益)
4客戶(hù)異議處理技巧       5促成交易八法
第三講: 主題營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn):  促銷(xiāo)沙龍型:優(yōu)雅女人節(jié)       互動(dòng) 娛樂(lè) 型:春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié) 
節(jié)日需求型:浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟:二月二  
傳統(tǒng)風(fēng)俗型:臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型:小年夜

第五篇:實(shí)戰(zhàn)演練篇
1、存量客戶(hù)深挖(小組PK)
激活休眠客戶(hù):客戶(hù)篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫(xiě)作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你,并互動(dòng)演練實(shí)操
2、存量客戶(hù)邀約(小組PK)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售:引起興趣、探尋需求、滿(mǎn)足需求、處理反對(duì)意見(jiàn)、現(xiàn)場(chǎng)成交
55387法則與客戶(hù)拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)
3、*銷(xiāo)售法演練
找出客戶(hù)現(xiàn)有背景的事實(shí)!    引發(fā)客戶(hù)說(shuō)出隱藏的需求!
放大客戶(hù)需求的迫切程度!    揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義!
分組針對(duì)自有客戶(hù)運(yùn)用*銷(xiāo)售法尋找出:S、P、I、N營(yíng)銷(xiāo)突破亮點(diǎn)
4、特色客戶(hù)群篩選營(yíng)銷(xiāo)(分組PK)
企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)       (2)老年客戶(hù)
商貿(mào)結(jié)算戶(hù)(4)女性客戶(hù)      (5)農(nóng)村種養(yǎng)殖戶(hù)、
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類(lèi)客戶(hù)撰寫(xiě)顧問(wèn)式銷(xiāo)售話術(shù)——角色互換演練
5、增量客戶(hù)外拓(小組PK、分組PK)
實(shí)踐兩掃五進(jìn),進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷(xiāo)、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
6、廳堂與柜面營(yíng)銷(xiāo)(大組PK):
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7、電話邀約話術(shù)(不同客群)
1、 潛力客戶(hù)激活    2、 中端客戶(hù)提升     3、 高端客戶(hù)防流失
4、 臨界客戶(hù)提升    5、 到期客戶(hù)轉(zhuǎn)化

第六篇:網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
分崗位輔導(dǎo):
對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)主管、大堂經(jīng)理、柜員進(jìn)行有針對(duì)性地課程輔導(dǎo),從認(rèn)知上提升學(xué)員的綜合技能以及團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。
【1】網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是網(wǎng)點(diǎn)“三綜合”廣發(fā)的靈魂。網(wǎng)點(diǎn)的能力,取決于三個(gè)方面:
第一,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力;第二,內(nèi)部管理能力;第三,員工的綜合素質(zhì)。如何解決能力問(wèn)題,網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人責(zé)任重大
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人輔導(dǎo)中,主要側(cè)重以下幾個(gè)維度:
輔導(dǎo)維度主要內(nèi)容:
帶隊(duì)伍網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建技巧、       員工隊(duì)伍的培養(yǎng)與管理技能、
隊(duì)伍管理考核優(yōu)化、                     員工潛能激發(fā)策略、
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)活動(dòng)、                         網(wǎng)點(diǎn)文化提煉廣發(fā)輔導(dǎo)、
高效激勵(lì)型會(huì)議的打造、         他行優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享借鑒等抓管理營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)管理、
成本與效益管理、                網(wǎng)點(diǎn)資源整合、網(wǎng)點(diǎn)管理者的角色定位
網(wǎng)點(diǎn)日常管理等謀發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)品牌定位與營(yíng)銷(xiāo)模式定位、
社區(qū)金融推進(jìn)、                 社區(qū)關(guān)系梳理等溝通與領(lǐng)導(dǎo)力提升、
【2】客戶(hù)經(jīng)理
客戶(hù)經(jīng)理的輔導(dǎo):
從網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略性產(chǎn)品出發(fā),設(shè)置以提升具體產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力,提升綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧為目標(biāo)出發(fā)。此外還注重客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的輔導(dǎo),提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
輔導(dǎo)維度主要內(nèi)容:
專(zhuān)業(yè)技能網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略性產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能、            電話/短信邀約技巧、
客情關(guān)系維護(hù)技巧、                          公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與私私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、
高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理、                  團(tuán)隊(duì)溝通與工作協(xié)調(diào)、
理財(cái)沙龍策劃技巧等團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)建立、團(tuán)隊(duì)責(zé)任與榮譽(yù)等  
【3】大堂經(jīng)理
大堂經(jīng)理的培訓(xùn):
從大堂經(jīng)理的角色定位與工作職責(zé)、廳堂物品規(guī)范擺放、廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造、廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化流程、網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略性產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)介切入,以提升公私聯(lián)動(dòng)、私私聯(lián)動(dòng)技巧。
【4】柜員
柜員的培訓(xùn):
主要涉及柜面物品規(guī)范擺放、柜面服務(wù)用語(yǔ)、柜員崗位職業(yè)形象和職業(yè)禮儀、柜員崗位服務(wù)技能、柜面客戶(hù)投訴處理技巧、一句話營(yíng)銷(xiāo)等。
1-1競(jìng)賽實(shí)施
銷(xiāo)售競(jìng)賽與駐點(diǎn)輔導(dǎo)同步進(jìn)行。銷(xiāo)售競(jìng)賽,刺激學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣與銷(xiāo)售熱情,展現(xiàn)學(xué)員的掌握情況。根據(jù)競(jìng)賽季的開(kāi)單量、成交額以及與競(jìng)賽前等長(zhǎng)時(shí)間相比,學(xué)員的進(jìn)步情況,評(píng)選出團(tuán)隊(duì)、個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)。
1-2固化督導(dǎo)
督導(dǎo)對(duì)象:輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)
督導(dǎo)人員: 督導(dǎo)小組
督導(dǎo)目的:駐點(diǎn)固化,查漏補(bǔ)缺,切實(shí)落實(shí)項(xiàng)目輔導(dǎo)內(nèi)容
交付物:根據(jù)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況,編寫(xiě)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的《督導(dǎo)日志》將項(xiàng)目導(dǎo)入的具體內(nèi)容的實(shí)施情況做詳細(xì)描述
1-3總結(jié)復(fù)制
總結(jié)大會(huì)是對(duì)項(xiàng)目效果的總結(jié)檢驗(yàn),是網(wǎng)點(diǎn)全體工作人員和項(xiàng)目組努力成果的共同體現(xiàn)。總結(jié)大會(huì)首先是項(xiàng)目組進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)回顧及后續(xù)固化陳述,其次是網(wǎng)點(diǎn)代表分享輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn),最后是領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)致詞

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升導(dǎo)入


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/274000.html

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閆騫予
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