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網(wǎng)格化管理與精準(zhǔn)營銷
                                                             
【課程背景】
銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨著流量減少和客戶轉(zhuǎn)化提升難的現(xiàn)狀！
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營很多年，周邊很多資源并沒有深挖做透！
客戶營銷的難度大大提升，營銷活動(dòng)效果不佳！
場景＋客群＋產(chǎn)品＋高頻接觸的營銷活動(dòng)如何策劃、如何實(shí)施？
在銀行傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)受到利率市場化及脫媒?jīng)_擊、地位漸趨下降的多重挑戰(zhàn)下，銀行主動(dòng)尋求經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移，將網(wǎng)點(diǎn)作為銀行和客戶的突破口，同時(shí)以此作為低成本擴(kuò)張機(jī)會(huì)，通過抓住線下的客戶入口，占領(lǐng)核心零售區(qū)域。  
圍繞網(wǎng)點(diǎn)周邊資源和客群實(shí)施網(wǎng)格化外拓營銷和精準(zhǔn)營銷，不僅僅需要調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，更需要扎實(shí)的客群經(jīng)營和客群營銷策略，因此網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)格化重點(diǎn)要深做透“周邊3-5公里”，要重點(diǎn)在客群經(jīng)營上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重點(diǎn)產(chǎn)品上下功夫，做好主打產(chǎn)品／組合。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的理念、策略、技巧；
2、學(xué)習(xí)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)、目標(biāo)客戶實(shí)際情況，制定網(wǎng)點(diǎn)多管齊下的產(chǎn)能提升的精準(zhǔn)營銷方案、
3、提升主動(dòng)營銷的意識(shí)，  掌握外拓營銷流程、技巧；
4、掌握不同行業(yè)、客戶群體的需求分析，制定相應(yīng)的營銷策略；
5、掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營銷，整合資源，提升業(yè)績；
6、學(xué)習(xí)客戶關(guān)系維護(hù)、跟進(jìn)的要點(diǎn)，持續(xù)維護(hù)客戶關(guān)系，固化營銷效果。

【授課對(duì)象】 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】
第一篇：理論環(huán)節(jié)
第一講：銀行為什么要做網(wǎng)格化、外拓營銷？
一、新零售時(shí)代金融系統(tǒng)經(jīng)營的五大困局？
思考：你所在銀行的市場占有率和規(guī)模占有率是否成正比？
最近一年時(shí)間我們市場占有率是有所上漲、還是停滯不前、還是有所下降？
網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域客戶的情況，您的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人了解到什么程度？
1、市場戰(zhàn)略難以落地，精準(zhǔn)落地經(jīng)營管理困局
2、產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競爭困局
3、價(jià)格策略邊際效應(yīng)遞減，利率居高不下
4、網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯節(jié)，缺乏資源整合
5、客戶價(jià)值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營銷困局
案例分析，看看他們是如何破繭成蝶。
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷立體化體系建設(shè)
1、人在網(wǎng)中走：定崗、定責(zé)、定員、定考
2、檔在格中建：檔案建立模版分析
3、格格有服務(wù)：固化、深化、常態(tài)化機(jī)制健全
4、網(wǎng)格化營銷三三原則
三、為何要做網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷？
1、初級(jí)外拓營銷模式的局限性？       2、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的由來？
3、游擊隊(duì)VS常規(guī)軍VS特種軍         4、 機(jī)關(guān)*VS狙擊*
5、等客上門VS上門服務(wù)+被動(dòng)選擇VS上門服務(wù)+主動(dòng)選擇
6、單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式

第二講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)區(qū)域的客戶價(jià)值分析
一、精準(zhǔn)客群分析
1、農(nóng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
2、社區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
3、園區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
4、商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
5、專區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
6、機(jī)關(guān)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場價(jià)值分析，如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營。
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型構(gòu)建與區(qū)域案例分析
三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的基本理念認(rèn)知（案例分析）
1、目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分析，構(gòu)建金融服務(wù)平臺(tái)
2、產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場，需求導(dǎo)向價(jià)值綁定
3、拓展新型營銷渠道，提升網(wǎng)點(diǎn)績效
四、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)流程解析
1、戰(zhàn)略層面：構(gòu)建網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局開展網(wǎng)格資源圈地運(yùn)動(dòng)
2、管理層面：剖析網(wǎng)格化資源綜合價(jià)值，實(shí)現(xiàn)低成本高效率運(yùn)營模式
3、執(zhí)行層面：精準(zhǔn)分析，網(wǎng)點(diǎn)周邊目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)無縫對(duì)接
4、支撐層面：搜羅各行業(yè)趨勢，這點(diǎn)信息快速實(shí)現(xiàn)信息與營銷零距離銜接
5、發(fā)展層面：挖掘并培育優(yōu)質(zhì)客戶資源，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)。網(wǎng)格化資源結(jié)構(gòu)的互補(bǔ)
6、營銷層面：實(shí)現(xiàn)單一客戶價(jià)值*化，提高客戶產(chǎn)品綜合交叉綁定率
7、服務(wù)層面：解析網(wǎng)格客戶根本需求要點(diǎn)，增強(qiáng)客戶忠誠度和滿意度
8、人才層面：培養(yǎng)員工經(jīng)營戰(zhàn)略格局，為打造綜合性人才，夯實(shí)基礎(chǔ)

第三講：銀行如何進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷？
一、銀行業(yè)常見的6個(gè)“缺”？
缺好的客戶      缺好的布局        缺好的分析
缺好的整合      缺好的創(chuàng)新        缺好的維護(hù)
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的10個(gè)經(jīng)營理念？
1、上接戰(zhàn)略，下接績效   2、上下同欲，內(nèi)外聯(lián)動(dòng)   3、穩(wěn)根據(jù)地，辟新戰(zhàn)場
4、批量營銷，精準(zhǔn)高效   5、虛實(shí)結(jié)合，鎖定客戶   6、知彼知己，廟算多助
7、戒驕戒躁，長遠(yuǎn)布局   8、戰(zhàn)略布局，戰(zhàn)術(shù)落地   9、多管齊下，專注一孔
10、一勞永駐，長期維護(hù)                                 
三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷七部曲
1、定網(wǎng)格     2、選課群       3、挖痛點(diǎn)       4、推方案
5、巧執(zhí)行     6、強(qiáng)復(fù)盤       7、傳模式
                                                       
第二篇：實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)
第一講：網(wǎng)點(diǎn)營銷策略
知識(shí)點(diǎn)：1、營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2、廳堂營銷  （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3、柜面營銷  （戰(zhàn)斗力提升）
4、項(xiàng)目思路  （1345模式）
戰(zhàn)區(qū)PK：話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
1、潛力客戶激活    2、中端客戶提升     3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升    5、到期客戶轉(zhuǎn)化

第二講：深挖存量開拓
知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失
戰(zhàn)區(qū)PK：
1、激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操
2、客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對(duì)意見、成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實(shí)訓(xùn)

第三講：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：1、對(duì)公業(yè)務(wù)  2、對(duì)私業(yè)務(wù)    3、外拓營銷（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4、行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        5、實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6、實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收     7、特色客群獲客
8、廳堂策反客戶            9、臨時(shí)提升客戶
10、到期轉(zhuǎn)化客戶           11、他行策反客戶
戰(zhàn)區(qū)PK：實(shí)踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運(yùn)用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第四講：目標(biāo)客戶群開發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：1、定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）
2、需求分析與調(diào)研（路徑分析  場景分析  特征總結(jié)）
3、活動(dòng)經(jīng)營策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類   知識(shí)競賽類  公益收獲類）
（公益共享類   聯(lián)盟類  個(gè)性服務(wù)類）

第五講：產(chǎn)品組合營銷
知識(shí)點(diǎn)：1、產(chǎn)品組合營銷          2、探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3、產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4、客戶異議處理技巧       5、促成交易八法

第六講： 主題營銷互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)：  促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動(dòng) 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié) 
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二  
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型：小年夜

第七講：依據(jù)片區(qū)特色，運(yùn)用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布
戰(zhàn)區(qū)PK：（1）企業(yè)私營業(yè)主客戶（2）老年客戶      （3）商貿(mào)結(jié)算戶
（4）女性客戶        （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶  （6）村干部等
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練    

網(wǎng)格化管理與精準(zhǔn)營銷