課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與輔導(dǎo)
【課程背景】
受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運(yùn)營成本高的影響,曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點(diǎn)的布局速度正在減緩是事實(shí),但是當(dāng)前中國銀行業(yè)一個(gè)普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型,某種意義上說,發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開物理網(wǎng)點(diǎn)。沒有網(wǎng)點(diǎn),或者網(wǎng)點(diǎn)太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)無論銀行網(wǎng)點(diǎn)是增加還是縮減,銀行都在加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的智能化改造升級(jí)。
中國銀行半年報(bào)表示,已有4112家網(wǎng)點(diǎn)完成智能化升級(jí)改造,未來將持續(xù)推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)智能化建設(shè),以智能柜臺(tái)投放為契機(jī),促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)在廳堂管理格局、銷售服務(wù)理念、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等方面轉(zhuǎn)型,推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)適應(yīng)、積極應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)。
【課程收益】
1、分析新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營銷新特點(diǎn)?
2、提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧?
3、根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理?
4、網(wǎng)點(diǎn)的增量來源分析,制定相應(yīng)的營銷策略?
5、針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,制定相應(yīng)的營銷策略?
6、針對(duì)增量客戶需求把脈,制定針對(duì)性的客戶營銷方案?
【授課對(duì)象】零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
【課程大綱】
第一講:銀行網(wǎng)點(diǎn)不會(huì)消失 未來轉(zhuǎn)型應(yīng)該怎么做?
第二講:網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策運(yùn)用
轉(zhuǎn)型方向:輕型化、社區(qū)化、社交化、智能化、多元化、門店化
第三講:目標(biāo) 確定 分解 管理
第四講:社群銀行
廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業(yè)聯(lián)盟營銷
案例:1:母嬰店擴(kuò)充增量客戶
2:超市與洗車行異業(yè)聯(lián)盟
3:送春聯(lián)精準(zhǔn)客戶外拓
第五講:社區(qū)銀行
社區(qū)營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷、
案例:1:廣場(chǎng)舞大賽拓客營銷
2:少兒書法繪畫才藝營銷
3:中高端客戶沙龍營銷
第六講:特色銀行
“商店型網(wǎng)點(diǎn)”模式 “店中店網(wǎng)點(diǎn)”模式 “迷你網(wǎng)點(diǎn)”模式
第七講:網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—1:深挖存量開拓
知識(shí)點(diǎn):1、客戶數(shù)據(jù)分析 2歸檔管理 3、短信 4、電話溝通
5、休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式 7、防流失
第七講:網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—2:外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn):1對(duì)公業(yè)務(wù) 2對(duì)私業(yè)務(wù) 3外拓營銷(陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群)
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng) 5實(shí)戰(zhàn):兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn):不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時(shí)提升客戶
第八講:網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—3:網(wǎng)點(diǎn)營銷策略
知識(shí)點(diǎn):1營造氛圍 (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū))
2廳堂營銷 (對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 )
3柜面營銷 (戰(zhàn)斗力提升)
4項(xiàng)目思路 (1345模式)
第九講:網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—4:目標(biāo)客戶群開發(fā)
知識(shí)點(diǎn):1定位與需求(老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工)
2需求分析與調(diào)研(路徑分析 場(chǎng)景分析 特征總結(jié))
3活動(dòng)經(jīng)營策劃(體驗(yàn)互動(dòng)類 知識(shí)競(jìng)賽類 公益收獲類)
(公益共享類 聯(lián)盟類 個(gè)性服務(wù)類)
第十講:網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—5:產(chǎn)品組合營銷
知識(shí)點(diǎn):1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉(把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益)
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第十一講: 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—6:主題營銷互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn): 促銷沙龍型:優(yōu)雅女人節(jié) 互動(dòng) 娛樂 型:春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型:浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟:二月二
第十二講:實(shí)戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中
1:存量客戶深挖(小組PK)
激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你,并互動(dòng)演練實(shí)操
2:存量客戶邀約(小組PK)
顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對(duì)意見、現(xiàn)場(chǎng)成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)
3:*銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)! 引發(fā)客戶說出隱藏的需求!
放大客戶需求的迫切程度! 揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義!
分組針對(duì)自有客戶運(yùn)用*銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點(diǎn)
4:特色客戶群篩選營銷(分組PK)
(1)企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶(2)老年客戶
(3)商貿(mào)結(jié)算戶(4)女性客戶(5)農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練
5:增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實(shí)踐兩掃五進(jìn),進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
6:廳堂與柜面營銷(大組PK):
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7:電話邀約話術(shù)(不同客群)
1、潛力客戶激活 2、中端客戶提升 3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升 5、到期客戶轉(zhuǎn)化
銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與輔導(dǎo)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/274028.html
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