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銀行余額增長(zhǎng)策略
                  
【課程背景】 
互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場(chǎng)化、金融脫媒強(qiáng)烈沖擊著銀行業(yè)。利潤(rùn)差收窄，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。如何在如此殘酷的市場(chǎng)中提升業(yè)務(wù)，利潤(rùn)增長(zhǎng)？郵儲(chǔ)銀行余額如何增長(zhǎng)？
單純客戶增長(zhǎng)帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)代已過(guò)去了，存量客戶的激活、中高端客戶價(jià)值深挖，來(lái)提高客戶的忠誠(chéng)度及貢獻(xiàn)度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營(yíng)銷(xiāo)”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)（柜臺(tái)、大堂、客戶經(jīng)理）具備完整的客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營(yíng)的能力，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。

【課程收益】
1、分析新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)新特點(diǎn)? 
2、提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧?
3、根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理?
4、網(wǎng)點(diǎn)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略?
5、針對(duì)存量、增量、流量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略?

【授課對(duì)象】  零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】
第一講：郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)不會(huì)消失 未來(lái)轉(zhuǎn)型應(yīng)該怎么做？
第二講：郵儲(chǔ)一點(diǎn)一策運(yùn)用：
1：輕型化、
2：社區(qū)化、
3：社交化、
4：智能化、

第三講：網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)
一、深挖存量開(kāi)拓
-客戶數(shù)據(jù)分析        歸檔管理           短信           電話溝通
-休眠客戶激活       存量客戶提升3566模式             防流失  
二、存量客戶深挖（小組PK）
-激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
-全套文字寫(xiě)作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操
二、外拓增量策略
-對(duì)公業(yè)務(wù)    對(duì)私業(yè)務(wù)   外拓營(yíng)銷(xiāo)（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）   行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        
-實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)   實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收     特色客群獲客    廳堂策反客戶            
-臨時(shí)提升客戶
增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷(xiāo)、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
三、擴(kuò)大流量策略（目標(biāo)客群開(kāi)發(fā)）
-定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）
-需求分析與調(diào)研（路徑分析  場(chǎng)景分析  特征總結(jié)）
-活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)   知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)  公益收獲類(lèi)）
（主題營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策略）
知識(shí)點(diǎn)：  促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)   互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié) 
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二 
四、特色客群篩選營(yíng)銷(xiāo)（分組PK）
- 企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶        （2）老年客戶
-商貿(mào)結(jié)算戶                     （4）女性客戶       
-農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、

第四講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)策略：  
-營(yíng)造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
-廳堂營(yíng)銷(xiāo)  （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
-柜面營(yíng)銷(xiāo)  （戰(zhàn)斗力提升）
二、社群營(yíng)銷(xiāo)策略：
-社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
-老年客戶營(yíng)銷(xiāo)、
-中年客戶營(yíng)銷(xiāo)、
-少年客戶營(yíng)銷(xiāo)、
案例：1：母嬰店擴(kuò)充增量客戶          2：超市與洗車(chē)行異業(yè)聯(lián)盟
3：送春聯(lián)精準(zhǔn)客戶外拓          4：廣場(chǎng)舞大賽拓客營(yíng)銷(xiāo)
5：少兒書(shū)法繪畫(huà)才藝營(yíng)銷(xiāo)        6：中高端客戶沙龍營(yíng)銷(xiāo)
三、差異化營(yíng)銷(xiāo)策略：
“商店型網(wǎng)點(diǎn)” “店中店網(wǎng)點(diǎn)” “迷你網(wǎng)點(diǎn)”模式

銀行余額增長(zhǎng)策略