課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產(chǎn)經(jīng)營技能課程
課題背景
培訓(xùn)的落地性!
這是每一位培訓(xùn)講師需要思考的問題,本課程開發(fā)立足銀行一線業(yè)務(wù)邏輯,從知識(shí)、技能、工具、案例四個(gè)角度出發(fā)而設(shè)計(jì)。
銀行一線指標(biāo)太多!
如何通過重點(diǎn)業(yè)務(wù),撬動(dòng)綜合指標(biāo)提升,帶動(dòng)營銷人員各項(xiàng)指標(biāo)巧做是各大銀行業(yè)務(wù)的訴求。
客戶關(guān)系經(jīng)營不是最終目的!
傳統(tǒng)培訓(xùn)過于著眼于“客戶關(guān)系經(jīng)營”,比方銷售技巧、銷售流程、電話營銷等等,對(duì)于銀行產(chǎn)能來說,“客戶資產(chǎn)經(jīng)營”技能才是根本。
零售(財(cái)富管理)轉(zhuǎn)型時(shí)代的到來!
處于各個(gè)發(fā)展階段的商業(yè)銀行,從簡單的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)——至理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)起步(固收類)——再至基金等權(quán)利類產(chǎn)品的上架,代表了轉(zhuǎn)型的三個(gè)時(shí)代,本課程執(zhí)行可由淺入深,針對(duì)銀行不同的發(fā)展階段,量身定制。
課程對(duì)象
支行、網(wǎng)點(diǎn)零售(個(gè)金)營銷主管/營銷人員
課程大綱
模 組
綱 要
備注
第一模組:
市場:危機(jī)?還是機(jī)遇?
背景:市場起來了!
如果市場下去了呢?
背景:市場化改革
零售需要布局
如何喚醒沉睡客戶?
關(guān)鍵:喚醒后呢?
是危機(jī),也是機(jī)遇
第二模組:
營銷模式變革+工具引入
傳統(tǒng)模式
營銷模式變革
基金案例研討:固有的營銷模式!
劉先生的基金投資過程!
可視化工具引入(設(shè)計(jì)與制作)
可視化墊板
可視化系統(tǒng)(軟件)
客戶關(guān)系營銷的目的?
客戶資產(chǎn)經(jīng)營
為何聚焦基金?
困境與障礙
指標(biāo)太多了!
第三模組:
銷售攻堅(jiān)戰(zhàn):資產(chǎn)經(jīng)營技能提升
——聚焦可視化基金銷售策略
基金產(chǎn)能來自哪里:客群?
精準(zhǔn)營銷策略
套牢族
定存/理財(cái)/國債族
三方存管族
個(gè)貸族
其他
基金定投:是個(gè)“養(yǎng)魚池”
單一基金:銷售技巧(6+5+2)
基金組合:判別技能
售后服務(wù)是為了深度營銷
資產(chǎn)經(jīng)營技能
客戶案例+話術(shù)
小組演練(結(jié)合工具實(shí)戰(zhàn)技巧)
高端營銷
(熟悉工具,結(jié)合當(dāng)季精選基金,穿插學(xué)員分組互動(dòng)環(huán)節(jié),讓學(xué)員模擬實(shí)戰(zhàn)基金解析和診斷)
第四模組:
歷史存量問題&首發(fā)基金
存量套牢問題
真實(shí)客戶案例解析
通過客戶案例掌握資產(chǎn)動(dòng)態(tài)管理
小組演練
首發(fā)基金銷售技能
案例與互動(dòng)
(結(jié)合運(yùn)用工具,分析歷史銷售問題)
第五模組:
基金產(chǎn)能提升計(jì)劃
目標(biāo):產(chǎn)能在哪里?
存量客戶
存量投資過基金的客戶
存量未投資過基金的客戶
新拓客戶
新拓投資過基金的客戶
新拓未投資過基金的客戶
執(zhí)行:堅(jiān)持+巧做
結(jié)果:意想不到
案例與互動(dòng)
第六模組:
進(jìn)階版:基金營銷撬動(dòng)整體指標(biāo)!
客戶類
負(fù)債類
資產(chǎn)類(中收)
全指標(biāo)視野
客戶類指標(biāo)是根本:
基金+客戶提升
基金+新拓客戶
專業(yè)服務(wù)留住和挖掘客戶
存款理財(cái)是蓄水池:
基金+存款挖掘
基金+理財(cái)產(chǎn)品
專業(yè)服務(wù)做大資產(chǎn)池(AUM)
中收是利潤來源:
基金+保險(xiǎn)規(guī)劃
基金+貴金屬
基金+個(gè)貸
案例與互動(dòng)
(結(jié)合運(yùn)用營銷工具,強(qiáng)化基金銷售的同時(shí),撬動(dòng)其他指標(biāo)一起做!本環(huán)節(jié)意在讓學(xué)員學(xué)會(huì)善用、善借工具,提升客戶交叉營銷服務(wù)能力)
第七模組:
總結(jié)
管理重思路
銷售重行動(dòng)
銷售的三個(gè)境階
職業(yè)生涯之路
本次課程努力做到:
學(xué)員疏通理念和技能——老生常談,但不得不談
學(xué)員業(yè)務(wù)邏輯(思維)放開——指標(biāo)太多,思維要放開
讓學(xué)員培訓(xùn)后面對(duì)客戶時(shí),有直接可以拿來用的工具、技能、話術(shù)——短期要出業(yè)績,長期要持續(xù)
你說課程效果在哪里?——講師除了講給理財(cái)經(jīng)理聽,還擅長講給客戶聽:客戶基金投資沙龍,做給你看!
執(zhí)行方式
講給你聽、你講我聽、做給你看、你做我評(píng)
——把培訓(xùn)做成訓(xùn)練,重于實(shí)戰(zhàn)!
講給你聽:專題培訓(xùn) 做給你看:客戶投資沙龍
你講我聽:學(xué)員實(shí)操 你做我評(píng):案例研討
資產(chǎn)經(jīng)營技能課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/274074.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張宇澤
資產(chǎn)管理內(nèi)訓(xùn)
- 《資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)營銷》 王臻
- 資產(chǎn)配置與營銷技能提升 黃德權(quán)
- 商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實(shí) 鄧天倫
- 《穿過時(shí)間的維度》 家庭財(cái) 吉雅
- 家庭資產(chǎn)配置方案與理財(cái)規(guī)劃 韓梓一
- 數(shù)據(jù)資產(chǎn)入表與實(shí)務(wù)案例分析 于洪成
- 高凈值人士的全球資產(chǎn)配置 陳老師
- 《百年變局下財(cái)富保全與傳承 吉雅
- 新形勢下的家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃 郭鳴
- 商業(yè)銀行個(gè)人客戶經(jīng)理資產(chǎn)配 李晨陽
- 法商智慧 ——法商背景下財(cái) 張軼
- 2023年宏觀經(jīng)濟(jì)分析與資 黃德權(quán)