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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
續(xù)期客戶維護(hù)與開發(fā)
 
講師:馬波 瀏覽次數(shù):2556

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:馬波    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶開發(fā)管理的課程

課程大綱
第一章 續(xù)期客戶維護(hù)
1 公司常規(guī)化與個性化維護(hù)的差異和意義
2 個人信任的三個層次 (社會空間 社交空間 私人空間)
3 攻心為上客戶經(jīng)營與維護(hù):抓心客戶九宮格
4 持續(xù)關(guān)懷的談資和定期跟進(jìn)的工具
找到客戶的潛在需求從保單整理入手

第二章 保單整理的意義
1 回顧銷售流程--是一門科學(xué),有規(guī)律。。。
2 能服務(wù)且愿意服務(wù)的客戶決定職業(yè)生涯的興衰
3 客戶的需求和服務(wù)之一保單整理
根據(jù)客戶的保單現(xiàn)狀提出加保建議

第三章 解決客戶最關(guān)切的四個問題
1 我已經(jīng)擁有哪些保障?
2 保障期限分別是多久?
3 買保險到底花了多少錢?
如何快速查詢這些信息?

第四章 保單的整理工具
1 工具一----保單明細(xì)表:
A 表單作用:羅列,整理客戶每份保單信息
B 表單目的:幫助客戶快速查詢保單
C填寫方式:一份保單填寫一行
2 工具二:保單整理報告(保單責(zé)任報告,保費(fèi)分析報告)
A報告作用 保單責(zé)任報告:保障分項(xiàng)匯總情況,評價
保費(fèi)分析報告:保費(fèi)投入合理性,分項(xiàng)支出
B 報道目的:讓客戶認(rèn)可保單有漏洞/加保有余力
C填寫方式: 以個人為單位匯總分析
3 工具三:投保建議
A 投保建議內(nèi)容:保障類型/費(fèi)用/保額
B 主推計(jì)劃一(保障全面契合需求)
C 次選計(jì)劃二(保障較全價格實(shí)惠)

第五章 保單整理與報告解讀
1 解決客戶關(guān)切問題:買了哪些保障?
保險期是多少?
花了多少錢?
2 引導(dǎo)客戶認(rèn)同:存在哪些保障漏洞
財(cái)務(wù)上還有余力
3 形成加保“輪廓”:險種 保額 成本
契合客戶述求的產(chǎn)品組合更容易獲得客戶認(rèn)同

第六章 保單整理四步驟
填寫并介紹保單明細(xì)表
準(zhǔn)備兩張空白保單明細(xì)表,編號貼紙,熒光筆
見面選擇客戶辦公場所,看到我的辛苦
基本信息填寫
保單責(zé)任項(xiàng)目標(biāo)注
評價建議 :避免感情色彩
評價內(nèi)容:保單利益/保單/亮點(diǎn)/特殊條款提醒/創(chuàng)造咨詢機(jī)會
客觀中立凸顯保單整理價值
保單明細(xì)表介紹邏輯要點(diǎn)
出具并解讀保單報告
保單責(zé)任報告:評價突出漏洞
保費(fèi)分析報告:體現(xiàn)加保空間,暗示財(cái)務(wù)余力
量身定制加保建議
根據(jù)公司主打產(chǎn)品設(shè)計(jì)
只體現(xiàn)保額,保障,費(fèi)用
避免出現(xiàn)產(chǎn)品名稱
提供標(biāo)準(zhǔn)參考,凸顯專業(yè)自信
創(chuàng)造成交免得機(jī)會
把握時機(jī)結(jié)束面談:講解基本結(jié)束,客戶狀態(tài)興奮
留有念想,避免比較,創(chuàng)造見面機(jī)會
邀約邏輯要點(diǎn)

客戶開發(fā)管理的課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/274073.html

已開課時間Have start time

在線報名Online registration

    參加課程:續(xù)期客戶維護(hù)與開發(fā)

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
馬波
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