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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《溝通的力量-客戶溝通技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
 
講師:高紅印 瀏覽次數(shù):2554

課程描述INTRODUCTION

· 理財經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:高紅印    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶溝通技巧實(shí)戰(zhàn)

【課程背景】
1、銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向,溝通成本高、客戶感知差,成功率低!
2、客戶貌似總是不太相信我們,生怕被我們忽悠,到底應(yīng)該怎么做?
3、產(chǎn)品銷售心理壓力巨大,賣不出去時著急,好容易賣出去了,可市場一旦波動,核心客戶就成批套牢和流失,更著急!
4、不了解客戶需求不能有的放矢,探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況,客戶又很敏感
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人,太專業(yè)客戶又未必聽得懂;部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸,根本不給呈現(xiàn)機(jī)會;做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”,然后再沒有下文,無奈!
6、不了解客戶需求不能有的放矢,探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況,客戶又很敏感!

【課程收益】
1、從意識上認(rèn)識:部分客戶的需求需要客戶經(jīng)理主動挖掘;客戶需求挖掘成功率與客戶關(guān)系維護(hù)成正比;
2、從技能上掌握:合理開展客戶關(guān)系維護(hù);成功挖掘客戶潛在需求;轉(zhuǎn)型客戶理財顧問,提高客戶資源使用率;
3、從效益上獲得:各類業(yè)務(wù)指標(biāo)互相促進(jìn),網(wǎng)點(diǎn)整體績效提升;服務(wù)套餐化,客戶依賴度和忠誠度提升;銀行市場影響力增強(qiáng),客戶經(jīng)理績效壓力下降,樹立個人品牌。

【課程對象】大堂經(jīng)理;理財經(jīng)理;個人客戶經(jīng)理

【課程大綱】
一、顧問式營銷流程導(dǎo)入
反思:我之前是怎么做客戶營銷的?
1、職業(yè)化的工作技能
案例:房地產(chǎn)營銷、汽車營銷
2、銀行Marketing與Sales的區(qū)別
3、客戶難搞定的原因?
案例:LV營銷分享
如何尋找銀行客戶營銷的機(jī)會點(diǎn)、立足點(diǎn)、切入點(diǎn)和痛點(diǎn)
4、客戶金融服務(wù)需求的五層次
人性弱點(diǎn)分析
研討:銀行客戶的金融需求及產(chǎn)品對接
5、購買心理分析
6、顧問式營銷流程
1)客戶識別-KYC
2)探尋需求-* 
3)金融產(chǎn)品呈現(xiàn)-FABE 
4)刀劍交鋒的談判技巧-促成交易
5)處理成交障礙-拒絕處理

二、了解你的客戶--客戶識別KYC
1、客戶識別三要素MAN
2、客戶識別的六大關(guān)鍵信息:
1)物品信息
2)業(yè)務(wù)信息
3)工作信息
4)家庭信息
5)行為信息
6)話語信息
視頻播放:《全民情敵》
3、廳堂識別客戶技巧
望、聞、問、切
4、了解客戶-KYC法則
角色演練:如何做客戶的KYC

三、投石問路—成功的*需求調(diào)查分析
反思:在銷售中你最常問的五個問題是什么?
1、高效的客戶營銷從客戶信息管理
2、深入挖掘客戶需求
1)明示需求與暗示需求的區(qū)別
2)提問-傾聽-記錄
3、主動詢問的方式
開放式問題與封閉式問題
4、剖析* -顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
視頻播放:《非誠勿擾》-墓地銷售
5、顧問式需求探尋流程四步走
故事分享:唐僧取經(jīng)
6、如何找不同客戶的需求點(diǎn)
7、現(xiàn)場模擬-角色演練

四、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE-產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1、理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷五步法
1)收集客戶資料
2)確定客戶目標(biāo)與期望
3)分析客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況
4)整理提出理財規(guī)劃
5)執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃
2、FAB-E的定義
故事分享:兩篇房產(chǎn)銷售廣告的差異 
話術(shù)示例:手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)
互動:通過FABE介紹展示自己
3、增強(qiáng)語言說服力的五種方法
1)數(shù)字強(qiáng)調(diào)
2)講故事
3)富蘭克林法
4)引證
5)形象描繪
6、如何設(shè)計話術(shù)?
練習(xí):銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

五、刀劍交鋒的談判技巧--促成交易
1、需求與動機(jī)的關(guān)系
行為心理學(xué)表明人的行為動機(jī)
2、促成交易的五大步驟
1)引發(fā)購買動機(jī)
2)創(chuàng)造生動有效的文字畫面(煽風(fēng)點(diǎn)火)
視頻播放:《開水房》
3、話術(shù)技巧學(xué)習(xí)
1)發(fā)現(xiàn)購買訊號--客戶的“秋波”
2)取得購買承諾--射門九種腳法
3)制造購買的急迫性
現(xiàn)場模擬演練

六、處理成交障礙--客戶異議處理
討論:我們通常會碰到了哪些異議?
1、拒絕處理的本質(zhì)
2、拒絕處理的原則
3、拒絕處理的方法--太極處理法
研討分享:拒絕處理的話術(shù)
4、異議處理客戶處理技巧
5、如何處理貶損銷售人員的客戶?
6、如何處理“專家化”的客戶?
7、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議?

七、廳堂營銷-微型沙龍解析
1、如何開展廳堂拓展活動
2、營銷宣講的定義和目的
3、營銷宣講人員的定位和職責(zé)
4、宣講中的時間軸
視頻播放:廳堂微沙視頻
5、廳堂業(yè)務(wù)宣講活動方案
6、微沙要點(diǎn)技巧
1)主題切入;
2)主持主講方案配合;
3)促成技巧
作業(yè):小組研討微沙話術(shù),以小組為單位進(jìn)行展示

八、精準(zhǔn)營銷
1、性格測試
2、客戶的四種基本類型及性格表現(xiàn)
交際性、和平型、力量型、完美型
視頻播放:四種性格的視頻分別展示
3、四種基本客戶類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧
4、四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法
模擬演練:角色扮演

客戶溝通技巧實(shí)戰(zhàn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/274082.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《溝通的力量-客戶溝通技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
高紅印
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