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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)
 
講師:高紅印 瀏覽次數(shù):2553

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:高紅印    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能課

【課程收益】
1、針對(duì)不同客戶(hù)類(lèi)型采取不同銷(xiāo)售策略
2、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練
3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧

【課程對(duì)象】客戶(hù)經(jīng)理

【課程大綱】
一、存量客戶(hù)的精細(xì)化管理
1、自我檢視:你盤(pán)下的貴賓客戶(hù)共計(jì)多少?等7個(gè)問(wèn)題
2、客戶(hù)信息管理:EXCEL表格,告訴大家如何使用,并說(shuō)明:這個(gè)表格跟財(cái)富管理系統(tǒng)有什么不同?
3、建立完整的客戶(hù)信息
4、高效客戶(hù)管理三部曲:分層管理、分群管理、分級(jí)維護(hù)
案例:保守退休族群、保守白領(lǐng)族群、積極自主型顧客群、小額投資人
分組討論:讓學(xué)員根據(jù)自己現(xiàn)有客戶(hù)分類(lèi),分析各客群目前的貢獻(xiàn)度與服務(wù)形式成本,建議聯(lián)系卡頻率等。當(dāng)堂填表,回去落地執(zhí)行。

二、有效喚醒與開(kāi)發(fā)休眠客戶(hù)
1、激活休眠客戶(hù)的“三大步驟七個(gè)動(dòng)作”
2、詳細(xì)展開(kāi)講解如何在工作中使用“三大步驟七個(gè)動(dòng)作”,以及在使用過(guò)程中的注意事項(xiàng)。
案例&演練:聯(lián)系客戶(hù)的“借口”、認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)—KYC演練

三、存量客戶(hù)的深耕與廣耕
1、如何識(shí)別“大魚(yú)”高質(zhì)量客戶(hù)“三步法”
2、廣耕—讓客戶(hù)推薦客戶(hù)
3、提升客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的方法
4、要求轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)步驟
5、與被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)接觸的技巧
案例&演練:通過(guò)“廳堂微沙龍”行外吸金1000萬(wàn)被轉(zhuǎn)介人
分享一下你在廳堂中捕獲的“大魚(yú)”
轉(zhuǎn)介做得好,網(wǎng)點(diǎn)沙龍不用愁

四、培養(yǎng)高忠誠(chéng)度的客戶(hù)
1、提升客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧
2、挽留客戶(hù)資產(chǎn)的方法與技巧
思考:你處理過(guò)客戶(hù)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)款到其它銀行購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的情況嗎?或事后處理過(guò)客戶(hù)大額轉(zhuǎn)款事件嗎?當(dāng)時(shí)你是如何處理的?效果如何?哪些方面還可以改善?
演練:你周?chē)心男┛蛻?hù)可以做一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作?思考六分鐘,然后下組討論

五、公司客戶(hù)的特點(diǎn)與開(kāi)發(fā)流程
1、客戶(hù)經(jīng)理在公司業(yè)務(wù)中的定位
2、中小企業(yè)需求與產(chǎn)品匹配表
3、公司客戶(hù)的需求與特點(diǎn)—決策過(guò)程
4、公司客戶(hù)的企業(yè)利益與個(gè)人利益
5、公司客戶(hù)的開(kāi)發(fā)流程

六、存量公司客戶(hù)維護(hù)—建立關(guān)系
1、建立完整的公司客戶(hù)信息
2、共誒客戶(hù)信息收集方法
3、填表注意事項(xiàng)和相關(guān)話術(shù)
4、不同公司客戶(hù)需求和特點(diǎn)
5、日常維護(hù)存量客戶(hù)的方法

七、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)—尋找客戶(hù)的途徑與方法
1、以客戶(hù)為中心,尋找客戶(hù)的5個(gè)方法
2、識(shí)別客戶(hù)三步法
3、主動(dòng)接觸客戶(hù)的話術(shù)
4、提升客戶(hù)轉(zhuǎn)介的方法
演練:識(shí)別客戶(hù)三步法
思考:按照前面介紹的方法,列出你周?chē)梢杂玫年P(guān)系人名字。

八、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)—與目標(biāo)客戶(hù)接觸洽談
1、中小企業(yè)決策人及溝通風(fēng)格
2、中等規(guī)模公司購(gòu)買(mǎi)決策影響中心
3、中小企業(yè)主的行為風(fēng)格:老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉、變色龍
4、前期準(zhǔn)備、溝通準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、進(jìn)入角色
5、溝通準(zhǔn)備—提問(wèn)的技巧。
演練:對(duì)話式提問(wèn)、篩選式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、核實(shí)式提問(wèn)、四種開(kāi)場(chǎng)方式

客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能課


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/274083.html

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    參加課程:客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)

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開(kāi)戶(hù)名:上海投智企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
高紅印
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