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大堂營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

【課程背景】
近年來(lái)伴隨銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的展開和深入，越來(lái)越多的銀行網(wǎng)點(diǎn)跨入了后導(dǎo)入時(shí)代，各個(gè)
崗位新的困惑和挑戰(zhàn)開始接踵而至。
銀行柜員作為網(wǎng)點(diǎn)一線員工，直接和客戶近距離接觸，他們的一言一行關(guān)乎銀行的品牌
，一舉一動(dòng)代表銀行的形象。而現(xiàn)實(shí)工作當(dāng)中，許多柜員只是把自己當(dāng)成簡(jiǎn)單的操作人
員，服務(wù)意識(shí)薄弱，服務(wù)技巧淡薄，營(yíng)銷能力偏下。
如何盡快讓柜員樹立良好的服務(wù)意識(shí)、完成角色轉(zhuǎn)變、提升服務(wù)客戶和營(yíng)銷客戶的能力
，提高客戶的忠誠(chéng)度和網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)，是擺在領(lǐng)導(dǎo)面前的亟待解決的難題和關(guān)鍵，對(duì)銀
行來(lái)說(shuō)具有十分重要的意義。

【課程對(duì)象】
大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)?shù)凸?/p>

【課程收益】
1. 明確理財(cái)?shù)凸窆ぷ髀氊?zé)和工作范圍，樹立職業(yè)的銀行人；
2. 梳理理財(cái)?shù)凸穹?wù)價(jià)值思路，樹立銀行以“客戶為中心”理念；
3. 培養(yǎng)理財(cái)?shù)凸裾莆湛蛻絷P(guān)系管理的系統(tǒng)知識(shí)，了解和分析客戶心理需求 ；
4. 提升理財(cái)?shù)凸穹?wù)營(yíng)銷技能，拓展甄別客戶開發(fā)能力；
5. 學(xué)習(xí)理財(cái)?shù)凸竦耐对V與抱怨技巧，增強(qiáng)危機(jī)事件的處理能力；
6. 了解柜面溝通重要性，明確溝通要素、溝通原則、同時(shí)明確溝通的真諦
7. 掌握溝通技巧，明確溝通障礙影響因素。
8. 通過(guò)溝通改善與其它部門的工作關(guān)系，掌握溝通理念、方法和技能，實(shí)現(xiàn)
銷售 . 關(guān)系 .基金 . 定投

【課程大綱】
一、工作中的*狀態(tài)——職業(yè)化
1. 分組PK 與 積分競(jìng)賽
2. 你現(xiàn)在的狀態(tài)怎樣？
A. 診斷現(xiàn)狀的7個(gè)問題
B. 捫心自問的7個(gè)問題
C. 永無(wú)止境的競(jìng)爭(zhēng)模式
D. 求學(xué)與職場(chǎng)經(jīng)歷的差異
3. 什么是職業(yè)化？
A. 職業(yè)化一個(gè)中心三個(gè)基本點(diǎn)
B. 執(zhí)行力是伙伴成長(zhǎng)*之路
C. 贏在職場(chǎng)的四級(jí)臺(tái)階
4. 如何實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)？
A. 過(guò)去績(jī)效不代表未來(lái)，但歷史告訴我們一切
B. 成功背后有習(xí)慣
C. 職業(yè)探索與職業(yè)生涯

二、大堂營(yíng)銷七步亮劍法(前)心法梳理
1. 業(yè)務(wù)軍規(guī)
2. 客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售
3. 客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征
4. 敏感問題-巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧
5. 激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離
6. 認(rèn)同客戶:用認(rèn)同贏取信任
7. 頭腦風(fēng)暴: 客戶需求分析

三、大堂營(yíng)銷七步亮劍法(中)問話技巧
1. 落實(shí)執(zhí)行Advisory流程
2. 客戶經(jīng)營(yíng)方法 例：六大金融主要客群素描
3. 溝通技巧Step1:KYC
4. 溝通技巧Step2:設(shè)定三種KYC任務(wù)
5. 溝通技巧Step3:探求客戶財(cái)務(wù)需求信息
6. 溝通技巧Step4:驅(qū)動(dòng)誘因
7. 八大客戶分群與切入點(diǎn)

四、大堂營(yíng)銷七步亮劍法(后)營(yíng)銷技能精進(jìn)班
1. 角色扮演是面談的重點(diǎn)
2. 演練風(fēng)暴: 角色扮演
3. 客戶最常說(shuō)的話
4. 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)打造

五、定投基本功
1. 一個(gè)中心 兩個(gè)基本點(diǎn)
2. 定投投資心法
3. 景氣循環(huán)與股市
4. 投資的微笑曲線
5. 定投的黃金時(shí)機(jī)
6. 堅(jiān)持+復(fù)利＝投資致勝
7. 結(jié)果比過(guò)程重要
8. 人是英雄錢是膽
9. 標(biāo)的怎么挑好壞不一樣
10. 目標(biāo)設(shè)定 按部就班
11. 機(jī)械操作 去除人性
12. 不必為一棵樹 放棄整個(gè)森林
13. 定投V.S單筆 超級(jí)比一比
A. 亞洲金融風(fēng)暴后的東盟基金
B. 科技泡沫后的*科技基金
C. 調(diào)高印花稅后的A股基金
D. 金融海嘯后的資源類基金
E. 13年后的黃金基金

六、定投進(jìn)階寶典
1. 單筆+定投-虧損基金快速解套
2. 定時(shí)不定額-有效降低投資成本
3. 定時(shí)定值-適時(shí)獲利持盈保泰

七、熟練定投銷售流程與演練
1. 定投是投資入門的基本功
2. 利用定投來(lái)開發(fā)客戶可事半功倍
3. 定投推廣的SOP與反對(duì)問題處理
A. 客群需求分析
a) 投資大幅虧損
b) 沒時(shí)間看盤
c) 具有穩(wěn)定現(xiàn)金流
d) 對(duì)投資經(jīng)驗(yàn)不足
B. 銷售要點(diǎn)與話術(shù)
C. 反對(duì)問題處理
4. 銷售演練
5. 點(diǎn)評(píng)

八、客戶關(guān)系深挖由我作起
1. 分組PK 與 積分競(jìng)賽
2. 首富的成功要素
3. 你跟客戶是什么關(guān)系？
4. 客戶關(guān)系三大定律
5. 客戶破冰的不二法則
6. 頭腦風(fēng)暴-狀元故事
7. 破冰大法梳理
8. 頭腦風(fēng)暴-如果我是一名顧客
9. 我的藍(lán)海在哪里 
10. 頭腦風(fēng)暴-客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

九、客戶關(guān)系深入環(huán)節(jié)解析
1. 催眠的藝術(shù)
2. 卸下心防最通用的方式
3. 關(guān)系深入的關(guān)鍵
4. 頭腦風(fēng)暴 : 深入法則大解析
5. 頭腦風(fēng)暴 : 影響力
6. 感性情境設(shè)定
7. 深挖客戶信息流程
8. 熟客深耕廣耕訓(xùn)練
9. 陌客深耕廣耕訓(xùn)練
10. 感性營(yíng)銷
11. 心靈分享

十、技巧與工具梳理
1. 一樣的產(chǎn)品不同的價(jià)值
2. 一樣的服務(wù)不同的價(jià)值
3. 情境導(dǎo)入的五大關(guān)鍵
4. Maslow 需求層級(jí)與情境法則
5. 頭腦風(fēng)暴-未來(lái)我該怎么作
6. 看電影學(xué)引導(dǎo)式法則
7. 電影劇情：捕捉銷售機(jī)會(huì)
8. 傳統(tǒng)KYC 與情境KYC的差異
9. 客戶三大信息收集
10. 頭腦風(fēng)暴-寫下適合自己的話術(shù)

十一、掌握話術(shù)不求人
1. 制作專屬于您的關(guān)系深入大法
2. 現(xiàn)在與未來(lái)的差異
3. 客戶為什么要找我
4. 將客戶帶入情境三大關(guān)鍵
5. 如何掌握六大情境
6. 頭腦風(fēng)暴-情境分享跟我這樣做
7. 頭腦風(fēng)暴-寫下自己的情境故事

大堂營(yíng)銷技巧培訓(xùn)