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顧問式銷售技巧spin

課程背景：
* 適合復(fù)雜的大額銷售過程，幾乎適合各行各業(yè)，無論是有形的產(chǎn)品或無形的服務(wù)。由全球權(quán)威的銷售咨詢，培訓(xùn)和研究機(jī)構(gòu)—Huthwaite
公司創(chuàng)始人兼首任總裁， 尼爾? 雷克漢姆開發(fā)。該公司為全球 200 多家大公司提供研究、咨詢和研討會(huì)服務(wù)，客戶包括 Xerox, IBM, AT&T, Kodak 和 Citicorp。 他的學(xué)術(shù)背景是心理學(xué)，在英國謝菲爾德大學(xué)開始研究銷售，并最終形成* 方法。他發(fā)表和出版了 50 多篇文章和幾部論著，被譯成 11 種語言傳播。現(xiàn)為英國普茨茅斯大學(xué)訪問教授，國際營銷策略協(xié)會(huì)董事長。

課程大綱：
1、* 概述
1.1 * 的誕生、特征、應(yīng)用范圍及在中國應(yīng)用的與時(shí)俱進(jìn)問題
1.2 * 與《銷售的革命》及《戰(zhàn)略銷售》、《解決方案式銷售》的理論差別
1.3 背景問題
1.3.1 背景問題提示
1.3.2 討論：產(chǎn)品和客戶問題的關(guān)系
1.4 難點(diǎn)問題
1.4.1 練習(xí)：熟悉難點(diǎn)問題
1.5 暗示問題
1.5.1 練習(xí)：熟悉暗示問題
1.6 收益問題
1.6.1 練習(xí)：熟悉收益問題
1.7 * 應(yīng)用要點(diǎn)

2、銷售會(huì)談的四個(gè)階段
2.1 銷售會(huì)談的四個(gè)階段
2.2 有效開始會(huì)談的要領(lǐng)
2.3 如何迅速切入生意
2.4 為什么不要過早講出對(duì)策
2.5 大型銷售的對(duì)策
2.6 * 的“好壞”和局限

3、銷售策劃
3.1 練習(xí)：定位問題-解決問題
3.2 練習(xí)：說服對(duì)方（分析說和問的比例）

4、如何注重客戶的需求
4.1 客戶的兩類需求
4.2 大小銷售的不同
4.3 價(jià)值等式
4.4 練習(xí)：退回難點(diǎn)問題
4.5 隱性需求與顯性需求

5、* 提問
5.1 背景問題
5.1.1 提問方法
5.1.2 規(guī)劃背景問題
5.1.3 提問時(shí)機(jī)
5.1.4 低風(fēng)險(xiǎn)與高風(fēng)險(xiǎn)分析
5.1.5 如何超越
5.2 難點(diǎn)問題
5.2.1 問現(xiàn)狀的難題、困難和不滿
5.2.2 提問方法
5.2.3 如何準(zhǔn)備
5.2.4 高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)分析
5.2.5 提問練習(xí)
5.3 暗示問題
5.3.1 有效應(yīng)用
5.3.2 如何策劃和關(guān)鍵
5.3.3 案例：我的車太舊了
5.3.4 提問要點(diǎn)
5.3.5 暗示問題表
5.3.6 時(shí)機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)分析
5.3.7 暗示提問練習(xí)
5.3.8 如何超越
5.4 需求問題
5.4.1 提問要素
5.4.2 ICE 模式
5.4.3 注意事項(xiàng)
5.4.4 大生意沒有完美的對(duì)策
5.4.5 提問策劃
5.4.6 時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)分析
5.4.7 需求提問練習(xí)
5.4.8 如何超越
5.4.9 如何讓公司內(nèi)部的負(fù)責(zé)人幫你銷售

6、證實(shí)能力
6.1 描述能力的方法：FAB 
6.2 利益的作用
6.3 有效證實(shí)的方法
6.4 FAB 如何影響買方
6.5 利益陳述練習(xí)

7 、課程總結(jié)

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