課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
上門營(yíng)銷流程培訓(xùn)
【課程背景】
在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨緩、內(nèi)需不足,國(guó)家鼓勵(lì)消費(fèi)以拉動(dòng)內(nèi)需的市場(chǎng)背景下,信用卡已由
便捷的支付結(jié)算工具逐漸成為了大眾使用最為普遍的消費(fèi)信貸工具,越來越多的人愿意
通過消費(fèi)信貸來進(jìn)行提前消費(fèi)。
【課程收益】
-學(xué)習(xí)掌握系統(tǒng)上門營(yíng)銷流程
-學(xué)習(xí)掌握流程中各環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)及相關(guān)策略
-學(xué)習(xí)掌握適應(yīng)性工具及使用關(guān)鍵
【課程對(duì)象】
銀行客戶經(jīng)理
【課程大綱】
一、營(yíng)銷概述
1、營(yíng)銷無處不在
2、最好的職業(yè)——營(yíng)銷
3、營(yíng)銷創(chuàng)造奇跡(故事分享)
二、客戶營(yíng)銷策略
小組研討:營(yíng)銷八問
1、定位三問:我能做什么?我要做什么? 我該怎么做?
2、*市場(chǎng)細(xì)分
3、鎖定目標(biāo)客戶
-內(nèi)部搜索
-粘性介紹
-陌生拜訪
-資料分析
-人肉搜索
-網(wǎng)絡(luò)開拓
4、實(shí)施“漏斗管理”
三、上門準(zhǔn)備
1、擬訂拜訪計(jì)劃:目標(biāo)、時(shí)間、策略、路線
2、情景演練:復(fù)制、強(qiáng)化
3、電話邀約:時(shí)間、話術(shù)、心態(tài)
4、備品檢查
5、動(dòng)機(jī)準(zhǔn)備:五心合一
6、為什么會(huì)出現(xiàn)訪前恐懼?
7、驅(qū)除恐懼兩步法
小組研討:如何用準(zhǔn)備換取認(rèn)同
四、面談溝通
1、營(yíng)銷面談流程圖解
2、信用卡客戶拜訪禮儀
3、拜訪中的注意事項(xiàng)
4、左腦型大客戶溝通策略
6、右腦型大客戶溝通策略
7、信用卡優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)技巧
8、異議處理——(認(rèn)同、植入、替代)
互動(dòng)發(fā)布:經(jīng)常遇到的客戶異議有哪些?
五、需求分析
貓和魚的故事
1、為什么需要做需求分析
2、需求在哪里——NWH公式
3、兩個(gè)假設(shè):萬能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在
4、兩大難題:新產(chǎn)品對(duì)新市場(chǎng),成熟產(chǎn)品對(duì)成熟市場(chǎng)
5、需求分析中的三種客戶經(jīng)理
6、傾聽客戶的話外之意
7、傾聽客戶的關(guān)注點(diǎn)
8、傾聽客戶的個(gè)人喜好
9、理解和欣賞
10、與客戶產(chǎn)生共鳴
11、需求的本質(zhì)——銷自己、售觀念、買服務(wù)、賣好處
研討發(fā)布:個(gè)案分享
六、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、說的兩大關(guān)鍵——說什么、怎么說
2、聽的兩個(gè)關(guān)鍵——聽什么、怎么聽
3、價(jià)格與價(jià)值
4、分層次介紹的技巧:老、中、輕
5、產(chǎn)品介紹與價(jià)值塑造
6、產(chǎn)品的理性價(jià)值與感性觸動(dòng)
7、理性價(jià)值展示3大技巧
-聚焦核心利益
-FABE轉(zhuǎn)化技巧
-復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化,簡(jiǎn)單問題透徹化
8、感性觸動(dòng)展示——3大技巧:A展示、B感受 、C想象
9、掌控面談節(jié)奏的技巧
10、排除異議最優(yōu)方法——顧慮法
七、成交策略
1、影響客戶決策的五個(gè)關(guān)鍵
-承諾一致催眠
-社會(huì)認(rèn)同引導(dǎo)
-喜好和一致性
-權(quán)威帶來順從
-稀缺增加緊迫
2、五給促單成交法
-制造靜態(tài)推力:給信心成交法
-制造動(dòng)態(tài)推力:給價(jià)值成交法
-制造利益推力:給誘惑成交法
-制造障礙推力:給障礙成交法
-制造潛在推力:給行動(dòng)成交法
上門營(yíng)銷流程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/275323.html
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