課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)精英人才壓膜訓(xùn)練系統(tǒng)
· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 新晉主管· 總經(jīng)理· 副總經(jīng)理· 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程大綱:
課程主題1:建立標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-—天龍八部
一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
粗放業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與精細(xì)業(yè)務(wù)管理
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)流程(工程項(xiàng)目)
第一部:項(xiàng)目立項(xiàng)(10%)
第二部:深度接觸(20%)
第三部:方案設(shè)計(jì)(25%)
第四部:技術(shù)交流(30%)
第五部:方案確認(rèn)(50%)
第六部:項(xiàng)目評(píng)估(75%)
第七部:商務(wù)談判(90%)
第八部:合同執(zhí)行(100%)
工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程(工業(yè)配套)
第一部:客戶(hù)評(píng)估(10%)
第二部:方案設(shè)定(20%)
第三部:深度接觸(30%)
第四部:樣品實(shí)驗(yàn)(50%)
第五部:小批試用(60%)
第六部:簽訂合同(80%)
第七部:批量確認(rèn)(90%)
第八部:二次銷(xiāo)售(100%)
“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系
客戶(hù)服務(wù)推進(jìn)流程體系
銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)
項(xiàng)目性階段輔助工具
分析討論:我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么?
二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”
信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”
發(fā)展線(xiàn)人,搞定小秘
引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘
利用線(xiàn)人,搞定高層
標(biāo)書(shū)制作,關(guān)系平衡
商務(wù)談判,合同風(fēng)險(xiǎn)
催款技巧, 項(xiàng)目推進(jìn)
案例分析:項(xiàng)目到了這一步,我該怎么辦?
三、工業(yè)品“天龍八部”銷(xiāo)售分析與管理
銷(xiāo)售人員如何來(lái)提升銷(xiāo)售階段?
業(yè)務(wù)流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)?
過(guò)程導(dǎo)向勝于結(jié)果
過(guò)程分析與項(xiàng)目推進(jìn)
銷(xiāo)售漏斗運(yùn)用方法
銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行費(fèi)用分析
案例分享:8000元的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用花還是不花?
如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行問(wèn)題診斷?
精細(xì)化管控的三大要素
業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法
四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運(yùn)用
1.銷(xiāo)售手冊(cè)
2.經(jīng)典案例集
3.策略規(guī)劃庫(kù)
4.PSM軟件工具
案例討論:ABB的漏斗運(yùn)用。
課程主題2:工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法
一、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
明確公司的業(yè)務(wù)模式(OEM配套、大客戶(hù)、項(xiàng)目、ODM)
明確具體的業(yè)務(wù)流程體系(天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部)
二、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑
利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑
三、明確里程碑的工作任務(wù)清單
把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單
利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析,卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里
四、完成工作任務(wù)清單的日常活動(dòng)
針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單,進(jìn)行歸納總結(jié):所有的日?;顒?dòng)
明確本次,營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用哪一謝的日?;顒?dòng),進(jìn)行選擇;
五、每一個(gè)日?;顒?dòng)必須達(dá)成目的
根據(jù)日?;顒?dòng),進(jìn)行一一對(duì)應(yīng),確保拜訪(fǎng)或電話(huà)的目的;
目的導(dǎo)向,每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo),就是未來(lái)大目標(biāo)
六、達(dá)成目的,需要的具體策略方法
為了達(dá)成目的,在做具體的日?;顒?dòng)之中,我有什么具體策略
這些策略,必須是實(shí)用可行
七、完成策略方法,需要的常用話(huà)術(shù)
針對(duì)這些日常活動(dòng),我們可能涉及哪些關(guān)鍵人,有哪些的話(huà)術(shù)
這些話(huà)術(shù),能夠有三種就更好了,可以選擇更好地一個(gè)話(huà)術(shù)
課程主題3:工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)深度接觸與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
一、深度接觸的基本定義
二、深度接觸的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、深度接觸的項(xiàng)目進(jìn)度
四、深度接觸的工作任務(wù)清單
五、深度接觸的常見(jiàn)活動(dòng)
六、深度接觸的常用方法、策略、話(huà)術(shù)
找不到伙伴的應(yīng)對(duì)策略
遭到“目標(biāo)伙伴”拒絕的應(yīng)對(duì)策略
“目標(biāo)伙伴”傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略
伙伴需求、愛(ài)好不清的應(yīng)對(duì)策略
伙伴提出不合理需求的應(yīng)對(duì)策略
伙伴不穩(wěn)定的應(yīng)對(duì)策略
七、深度接觸常用工具及表單
八、深度接觸對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力要求
誰(shuí)可能是我們的線(xiàn)人和小秘
線(xiàn)人必須具備的特點(diǎn)
利用線(xiàn)人必須達(dá)到目的
線(xiàn)人與小秘愿意幫助我們深層次目的
要學(xué)會(huì)保護(hù)線(xiàn)人和小秘
多線(xiàn)人或小秘的原則
線(xiàn)人和小秘的需求分析模型
與線(xiàn)人和小秘建立良好關(guān)系的五個(gè)層次
建立良好關(guān)系的具體話(huà)術(shù)
如何防范線(xiàn)人“兩面三刀”
建立關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略
發(fā)展關(guān)系的行動(dòng)策
尋找“外部教練”的三板斧
課程主題4:工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用”-信息收集與搞定線(xiàn)人
一、信息收集的十八招
客戶(hù)/中間商/銷(xiāo)售同行
行業(yè)協(xié)會(huì)/政府部門(mén)
互聯(lián)網(wǎng)
媒體
設(shè)計(jì)院
二、信息立項(xiàng)的五大要素
如何填報(bào)項(xiàng)目信息
工具:項(xiàng)目信息登記表
項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素
項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的方法
工具:項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估表
三、發(fā)展線(xiàn)人的策略與方法
1.深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵
項(xiàng)目失敗的三大原因
提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略
案例:十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了?
深度接觸的三大任務(wù)
線(xiàn)人的四大優(yōu)勢(shì)
線(xiàn)人的三大作用
2.將哪些人發(fā)展成線(xiàn)人
線(xiàn)人幫我們的深層次目的
哪些人是發(fā)展線(xiàn)人的*
對(duì)線(xiàn)人的能力與素質(zhì)要求
發(fā)展線(xiàn)人的指導(dǎo)原則
從五個(gè)維度找線(xiàn)人
案例: 客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,該如何找到線(xiàn)人?
四、如何評(píng)估線(xiàn)人的價(jià)值
1.理性評(píng)估線(xiàn)人價(jià)值的方法
工具:線(xiàn)人價(jià)值評(píng)估表
如何感性評(píng)估線(xiàn)人的價(jià)值
案例:應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值
2.如何保護(hù)線(xiàn)人
何時(shí)可以讓線(xiàn)人引薦高層關(guān)系
哪些行為可導(dǎo)致線(xiàn)人暴露
提醒線(xiàn)人的三不要
線(xiàn)人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對(duì)
案例:小鬼也能推翻煮熟的鴨子?
不同層級(jí)線(xiàn)人如何對(duì)接
多線(xiàn)人如何控制成本
案例:國(guó)電招標(biāo)項(xiàng)目如何發(fā)展多線(xiàn)人?
3.如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線(xiàn)人開(kāi)展工作
如何培養(yǎng)線(xiàn)人的忠誠(chéng)度
如何建立線(xiàn)人項(xiàng)目共同體關(guān)系
指導(dǎo)線(xiàn)人可做的7項(xiàng)工作
如何指導(dǎo)線(xiàn)人給對(duì)手提供虛假情報(bào)
視頻《潛伏》片段解讀與啟示
5.如何由基層線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系
項(xiàng)目運(yùn)作兩類(lèi)途徑
爬樓梯式公關(guān)
雙螺旋式上下互動(dòng)
如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑
案例:面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn),8000塊我是花還是不花?
課程主題5、6:工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用-顧問(wèn)式引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
一、如何建立客戶(hù)的信任度
客戶(hù)信任的根源
信任度與親近度的關(guān)系
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)
建立信任的6大策略
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維
專(zhuān)業(yè)與行業(yè)知識(shí)
典型案例與結(jié)果
親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
履行承諾
權(quán)威推薦
二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析是什么?
客戶(hù)的兩種關(guān)鍵需求是什么?
開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的方法是什么?
如何判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)?
挖掘客戶(hù)需求的方式是什么?
四、如何策劃4P銷(xiāo)售
P策劃的基礎(chǔ)是什么?
成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么?
4P策劃的方法是什么?
策劃4P的四個(gè)步驟是什么?
案例分享:項(xiàng)目推進(jìn)的過(guò)程,我怎么被一步一步被帶動(dòng)的?
三、成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵
關(guān)鍵一:4P運(yùn)用的原則是什么?
五個(gè)關(guān)鍵之一:6W3H
五個(gè)關(guān)鍵之二:開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
五個(gè)關(guān)鍵之三:漏斗式提問(wèn)
五個(gè)關(guān)鍵之四:PMP是潤(rùn)滑劑
五個(gè)關(guān)鍵之五:痛苦與快樂(lè)是4P的精髓
關(guān)鍵二:4P銷(xiāo)售的操作模式(一):詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀
詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么?
如何詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀?
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題?
關(guān)鍵三:4P銷(xiāo)售的操作模式(二):分析問(wèn)題
如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題?
分析潛在問(wèn)題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么?
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題?
關(guān)鍵四:4P銷(xiāo)售的操作模式(三):挖掘痛苦
如何挖掘客戶(hù)痛苦?
如何擴(kuò)客戶(hù)痛苦?
挖掘客戶(hù)痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么?
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題?
關(guān)鍵五:4P銷(xiāo)售的操作模式(四):給予快樂(lè)
如何給予客戶(hù)快樂(lè)的解藥?
給予客戶(hù)快樂(lè)問(wèn)題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么?
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題?
課程主題7、8:工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用—高層公關(guān)與價(jià)格談判
一、建立高層采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶(hù)需求
協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要
正確問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)得到你想要的答案
運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求
定位關(guān)鍵人的痛苦,引導(dǎo)你需要的信息
提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購(gòu)買(mǎi)決定
案例:挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,塑造技術(shù)壁壘
二、發(fā)展與提升高層關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
分析客戶(hù)內(nèi)部的六個(gè)角色
如何找到關(guān)鍵決策人
分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求
利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣
三、高層銷(xiāo)售的獲取承諾
如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購(gòu)計(jì)劃,并安排雙贏的采購(gòu)進(jìn)度
掌握推動(dòng)采購(gòu)進(jìn)展的方法
研討過(guò)早進(jìn)展和結(jié)案的弊端
學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人拖延成交的方法
如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的,如何掌握結(jié)束銷(xiāo)售但保持良好的關(guān)系的最好方法
案例分享:促進(jìn)銷(xiāo)售前進(jìn)的四步曲
四、分類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格危機(jī)
客戶(hù)要求降價(jià),降還是不降?
三類(lèi)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略?
情景案例:不同的客戶(hù),不同策略
當(dāng)客戶(hù)不斷提出無(wú)理的要求,怎么辦?
情景案例:多重要求 步步緊逼?
五、各自議價(jià)的技巧與方法
各自議價(jià)模型
開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
案例:釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
了解并改變對(duì)方底價(jià)
打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
案例:開(kāi)價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難
六、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
價(jià)格談判鐵三角
案例:中國(guó)工程公司的BATNA
七、讓步的九大技巧與策略
案例:不當(dāng)讓步的結(jié)果
確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟
案例:新興電力公司的最優(yōu)競(jìng)價(jià)
案例:競(jìng)標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)
講師介紹
丁興良
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)者
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人
項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理開(kāi)創(chuàng)者
中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷(xiāo)售經(jīng)理 全國(guó)水泵行業(yè)第一
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷(xiāo)售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一
15年專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
12年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢(xún)
200+企業(yè)咨詢(xún)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)
3000+企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授;中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇,中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
教學(xué)風(fēng)格
幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析,豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授*、*并且行之有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學(xué)員受益非淺。
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/27541.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 《業(yè)績(jī)倍增與銷(xiāo)售管理技能全 劉暢(
- 全面戰(zhàn)略的復(fù)雜銷(xiāo)售 江志揚(yáng)
- 《政府客戶(hù)銷(xiāo)售回款全攻略》 劉暢(
- 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》 江志揚(yáng)
- 《銷(xiāo)售回款催收話(huà)術(shù)》 劉暢(
- 中高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《打造高績(jī)效的銷(xiāo)售渠道》 劉暢(
- 《微表情-銷(xiāo)售心理學(xué)》 劉艷萍
- 《*銷(xiāo)售如何與客戶(hù)溝通》 劉艷萍
- 《銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沖刺全攻略》 劉暢(
- 《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課程》 劉成熙
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 林濤