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顧問式營銷技巧課程

課程背景
客戶對(duì)服務(wù)的要求越來越高？
客戶心思藏得太深？
精準(zhǔn)營銷只能依靠大數(shù)據(jù)？
時(shí)代發(fā)展很快，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶分層標(biāo)準(zhǔn)越來越精細(xì)化，客戶差異化的需求和性格決定了他們對(duì)于銷售人員、服務(wù)模式、營銷方法等不同的喜好。因此，企業(yè)的竟?fàn)幰呀?jīng)由產(chǎn)品及價(jià)格轉(zhuǎn)移到對(duì)客戶個(gè)性化服務(wù)的竟?fàn)帲瑥目蛻舻膶?shí)際需求出發(fā)，為客戶提供真正有價(jià)值的服務(wù)，幫助客戶更好地進(jìn)行產(chǎn)品購買和體驗(yàn)。體現(xiàn)了“良好的客戶需求分析、良好的客戶顧問式銷售、良好的客戶關(guān)系管理、良好的品牌營銷”的核心服務(wù)理念，要求以最專業(yè)性的服務(wù)隊(duì)伍，及時(shí)和全方位地關(guān)注客戶的每一個(gè)服務(wù)需求，并通過提供廣泛、全面和快捷的服務(wù)，使客戶體驗(yàn)到無處不在的滿意和可信賴的貼心感受。
該課程將管理學(xué)中的服務(wù)營銷新概念、新模型，以及性格色彩分析工具融入到對(duì)不同性格客戶營銷實(shí)戰(zhàn)中，幫助學(xué)員在售前、售中和售后各環(huán)節(jié)有針對(duì)性地制定服務(wù)營銷策略，輕松Hold各類型客戶，掌握精準(zhǔn)顧問式營銷的核心命脈，并通過實(shí)戰(zhàn)模擬演練讓學(xué)員熟練掌握差異化客戶顧問式營銷的精髓。

課程目標(biāo)
通過該課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠得到以下提升：
打破客戶營銷的固化思維，了解顧問式營銷的實(shí)質(zhì)；
了解客戶在產(chǎn)品與服務(wù)方面需求的心理變化曲線；
掌握在初識(shí)階段通過客戶行為和語言迅速判斷客戶性格類型的技能；
熟知不同需求與性格類型的客戶對(duì)于營銷和服務(wù)的核心關(guān)注點(diǎn)和需求偏好；
掌握針對(duì)不同類型客戶制定營銷與服務(wù)計(jì)劃的核心點(diǎn)；
掌握服務(wù)營銷新概念，擁有顧問式營銷新思維。

適用學(xué)員
所有行業(yè)各層級(jí)營銷管理人員、銷售人員、營銷策劃人員。

課程綱要
第一篇章：顧問式營銷概念建立
一、互動(dòng)小游戲?qū)?br /> 根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)特點(diǎn)和受訓(xùn)人員層次進(jìn)行差異化定制
二、什么是服務(wù)營銷？
1.案例導(dǎo)入：打破營銷固化思維
2.顧問式營銷概述
3.傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷的區(qū)別
4.營銷4C新思維--取代傳統(tǒng)4P營銷模式
5.創(chuàng)新型服務(wù)營銷的核心點(diǎn)：描繪客戶需求金字塔
6.互動(dòng)：理念建立，丟掉千篇一律的話術(shù)
二、互動(dòng)：服務(wù)營銷面面觀
1. 引入案例：《從生活小家?？礌I銷》
2．互動(dòng)：客戶需求差異化討論（老師引導(dǎo)，學(xué)員分組討論）
3. 客戶需求冰山理論
4.”表“的世界與”里“的世界
5. 客戶差異化解析與總結(jié)
三、服務(wù)營銷細(xì)節(jié)把控心經(jīng)一--微表情解碼
1. 一秒即過的微表情你是否能讀懂
2. 日常生活和工作中的微表情有哪些深意
3. 互動(dòng)：微表情描述與分析
四、服務(wù)營銷細(xì)節(jié)把控心經(jīng)二--微動(dòng)作解碼
微動(dòng)作透露什么秘密
哪些微動(dòng)作會(huì)潛移默化影響適時(shí)心態(tài)
我們是否有辦法通過微動(dòng)作去引導(dǎo)溝通對(duì)象敞開心扉
溝通對(duì)象更青睞擁有哪些微動(dòng)作的人
五、顧問式營銷細(xì)節(jié)把控心經(jīng)三--微語言透露的性格秘密
引入案例：《不翼而飛的成交希望》
面臨同樣的情況，如果他/她這么說透露了什么
小組任務(wù)：人物形象導(dǎo)圖制作
互動(dòng)：性格分析初體驗(yàn)
互動(dòng)：從客戶靈魂六問進(jìn)行客戶需求分析與引導(dǎo)
你是誰？
我為什么聽你的？
你說的東西核心特點(diǎn)是什么？
我買這個(gè)到底能得到什么？
都有哪些我的同類人群買過？
你怎么證明你所說的？

第二篇章：顧問式營銷核心--挖掘需求與分析性格偏好
一、客戶日常行為中透露的性格類型與偏好特征
1.互動(dòng)判斷：客戶日常行為習(xí)慣，開場(chǎng)白、交談過程中的透露的秘密
2.從客戶的日常行為與交談風(fēng)格分析其差異化性格
2.1客戶交談思路線路圖勾畫
2.2互動(dòng)訓(xùn)練：角色轉(zhuǎn)換之心思體會(huì)
2.3小組互動(dòng)：客戶動(dòng)物形象素描
該部分將結(jié)合不同案例、場(chǎng)景、模擬演練引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行判斷與分析
二、顧問式營銷過程中的心理學(xué)效應(yīng)
心理賬戶效應(yīng)--積極賬戶與消極賬戶
羊群效應(yīng)--同頻人群從眾的魔力
鳥籠效應(yīng)--引導(dǎo)購買
互惠效應(yīng)--創(chuàng)造雙贏感
凡勃侖效應(yīng)--炫耀的力量
痛點(diǎn)效應(yīng)--抓住厭惡失去的心理
巴納姆效應(yīng)--暗示的魅力
三、不同性格類型客戶的顧問式營銷方法解析
1.掌控型客戶解析
1.1外部特征呈現(xiàn)
1.2他/她的性格與最喜愛的開場(chǎng)方式
1.3他/她的核心關(guān)注點(diǎn)
1.4與他/她交往中的禁忌
1.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
1.6他/她的顧問式營銷方法解析
2.社交型客戶解析
2.1外部特征呈現(xiàn)
2.2他/她的性格與最喜愛的開場(chǎng)方式
2.3他/她的核心關(guān)注點(diǎn)
2.4與他/她交往中的禁忌
2.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
2.6他/她的顧問式營銷方法解析
3.分析型客戶解析
3.1外部特征呈現(xiàn)
3.2他/她的性格與最喜愛的開場(chǎng)方式
3.3他/她的核心關(guān)注點(diǎn)
3.4與他/她交往中的禁忌
3.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
3.6他/她的顧問式營銷方法解析
4.猶豫型客戶解析
4.1外部特征呈現(xiàn)
4.2他/她的性格與最喜愛的開場(chǎng)方式
4.3他/她的核心關(guān)注點(diǎn)
4.4與他/她交往中的禁忌
4.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
4.6他/她的顧問式營銷方法解析

第三篇章：打造顧問式營銷新思維--客戶滿意度和忠誠度管理
一、顧問式營銷新思維
顧問式營銷對(duì)象的共性行為動(dòng)機(jī)
1.1追求愉悅體驗(yàn)
1.2逃避不適
1.3可以做的
2.影響客戶滿意度的四個(gè)原因
2.1產(chǎn)品／服務(wù)與客戶需求之間匹配的程度（match）
2.2質(zhì)量／服務(wù)本身的質(zhì)量（quality）
2.3價(jià)格（price）
2.4便利性與體驗(yàn)感
3.如何使客戶產(chǎn)生信賴感
3.1成功賣出你自己
3.2創(chuàng)造“時(shí)不時(shí)”的超滿意度
3.3必要時(shí)以退為進(jìn)
3.4顧客忠誠的VISPAC期望法
——分享：客戶營銷人員的素質(zhì)---3H1F （Head Heart Hand Foot）
二、客戶忠誠度管理（結(jié)合案例講解）
1.衡量客戶忠誠度的10個(gè)KPI指標(biāo)
2.營銷管理與客戶期望之間的差距（結(jié)合航空公司案例講解）
3.客戶期望管理心經(jīng)
3.1顧問式詢問
3.2換位神秘體驗(yàn)
3.3焦點(diǎn)小組
3.4客戶反饋
4.服務(wù)彌補(bǔ)六步法
三、客戶面談中的顧問式營銷方法
1.服務(wù)營銷“倒三角”模型
2.*顧問式銷售法
3. 銷售成本法
4. FABE產(chǎn)品介紹法
5.體驗(yàn)式產(chǎn)品介紹法
6.故事營銷法
四、顧問式營銷成交后事項(xiàng)
1.營造統(tǒng)一戰(zhàn)線
2.重視雙贏
3.用盡客戶潛在價(jià)值--口碑宣傳和轉(zhuǎn)介紹
4.打造你的被利用價(jià)值

第四篇章：顧問式營銷行為轉(zhuǎn)化
一、不同類型客戶服務(wù)營銷導(dǎo)圖制作（分組討論、場(chǎng)景構(gòu)建與呈現(xiàn)）
1. 掌控型客戶服務(wù)營銷導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)
2. 社交型客戶服務(wù)營銷導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)
3. 分析型客戶服務(wù)營銷導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)
4. 猶豫型客戶服務(wù)營銷導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)
二、顧問式營銷創(chuàng)新總結(jié)
1.個(gè)人層面的顧問式營銷總結(jié)
2.管理層面的服務(wù)營銷創(chuàng)新描繪
3.制作行為轉(zhuǎn)化計(jì)劃表
三、課程回顧與總結(jié)
1.引導(dǎo)式內(nèi)容總結(jié)
2.學(xué)員不同版塊的心得與經(jīng)驗(yàn)分享
四、Q&A問答環(huán)節(jié)

顧問式營銷技巧課程