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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
店面銷售人員主動(dòng)營(yíng)銷與溝通技能提升
 
講師:蘭潔 瀏覽次數(shù):2544

課程描述INTRODUCTION

· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 導(dǎo)購(gòu)促銷· 一線員工· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:蘭潔    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營(yíng)銷與溝通技能提升
 
【課程對(duì)象】:店面銷售。
 
【課程背景】:
在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈下,企業(yè)店面銷售員工們的工作壓力日趨增大,他們工作能力的好壞,不僅影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展,而且還反映出整個(gè)企業(yè)的工作效率、服務(wù)質(zhì)量和業(yè)績(jī)水平。在工作中,有的心理負(fù)擔(dān)過重,從而恐懼懶散,銷售和服務(wù)效率下降;有的沒有做好案頭準(zhǔn)備,就急于向客戶推薦產(chǎn)品方案,自然推銷效果不佳。結(jié)合上述原因,此課程綜合梳理店面銷售員工在各個(gè)環(huán)境下的營(yíng)銷策略,進(jìn)行理論講解和現(xiàn)場(chǎng)模擬,使店面銷售員工在綜合能力提升對(duì)客戶都能大方得體、游刃有余。并結(jié)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)技巧第一時(shí)間一句話營(yíng)銷工作,使店面銷售員工綜合技能和整體素質(zhì),以贏得未來金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的人才優(yōu)勢(shì)。
 
【課程目標(biāo)】:
1、了解店面銷售員工的工作職責(zé)和工作范圍,樹立職業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷與服務(wù)意識(shí),了解客戶消費(fèi)心理的分析;
2、培養(yǎng)店面銷售員工掌握服務(wù)過程中“關(guān)鍵時(shí)刻”服務(wù)技巧,保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
3、掌握主動(dòng)營(yíng)銷的技巧,有效提升現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷成功率,及工作績(jī)效;
4、學(xué)習(xí)處理客戶的投訴與抱怨技巧,增強(qiáng)危機(jī)事件的處理能力。
 
【課程大綱】:
溝通技巧提高篇
一、溝通技巧訓(xùn)練
1、有效溝通的定義
2、識(shí)別客戶的人際風(fēng)格
3、有效溝通中傾聽與復(fù)述技巧
4、有效溝通中的積極肢體語(yǔ)言的運(yùn)用
5、給客戶最美好的第一印象-開場(chǎng)話術(shù)
6、有效溝通善用漏斗式問話-提問技巧與話題延續(xù)
潛在顧客接待(演練)
二、溝通要點(diǎn)訓(xùn)練
1、開場(chǎng)白應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的: 
拉近距離
建立信賴 
引起興趣
2、有效對(duì)話內(nèi)容
1)、提問引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求  
需求:想說愛你不容易
價(jià)值:客戶真的認(rèn)可嗎?
傾聽技巧:聽懂對(duì)方的話外音
開放問題:引導(dǎo)客戶多說
封閉問題:鎖定客戶需求
2)、四步引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論  
澄清:當(dāng)不了解客戶的意思時(shí)
重復(fù):當(dāng)明白客戶的意思時(shí)
引申:把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)
概括:和客戶一起總結(jié)概括
3)、信息的有效提練 
-為何要提練信息:
-哪些信息需要提練:
-如何提練信息
-提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法
4)、何時(shí)展示能力?
-展示時(shí)機(jī)比能力更重要
-處理異議的具體方法
-客戶續(xù)訂能力:利潤(rùn)的源泉
(演練)退保顧客說服
 
主動(dòng)營(yíng)銷篇
一、識(shí)別推薦目標(biāo)
1、客戶進(jìn)門時(shí)的識(shí)別判斷 
1)、看
-外在特征
-客戶氣質(zhì)與談吐
-客戶行為
2)、問
-請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)?
3)、判斷
-無顯著特征
-貴賓客戶
-潛在貴賓客戶
2、識(shí)別幾類性格客戶溝通營(yíng)銷技巧
1)隨性型客戶;
2)冰山型客戶;
3)防御型客戶;
4)謹(jǐn)慎型客戶;
5)依賴型客戶;
6)指使型客戶;
(演練)顧客業(yè)務(wù)類型識(shí)別分流
3、客戶咨詢時(shí)的識(shí)別判斷
4、客戶等候時(shí)的識(shí)別判斷
(演練)顧客業(yè)務(wù)類型識(shí)別分流
二、產(chǎn)品主動(dòng)營(yíng)銷技巧
1、產(chǎn)品的主動(dòng)銷售過程
(1)專業(yè)銷售的新變化
(2)現(xiàn)場(chǎng)接觸客戶的技巧
(3)現(xiàn)場(chǎng)接觸客戶的方法
(4)接觸客戶時(shí)的話語(yǔ)
2、了解客戶需求的技巧
(1)詢問的方法
(2)問題的優(yōu)先次序
(3)客戶的追求
(4)同理心傾聽技巧
3、產(chǎn)品介紹與推薦
(1)找出產(chǎn)品的*賣點(diǎn)
(2)客戶購(gòu)買的是產(chǎn)品的利益
4、異議的處理
(1)異議處理的原則
(2)異議處理的方法
(演練)要求贖回提前基金的顧客處理方法
 
營(yíng)銷與溝通技能提升         

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/275520.html

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    參加課程:店面銷售人員主動(dòng)營(yíng)銷與溝通技能提升

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
蘭潔
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)