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公私聯(lián)動與金融交叉營銷

培訓(xùn)目標: 
在現(xiàn)今客戶需求日益模糊界限的今天，對公客戶有可能有對私理財需求，個金客戶也有可能開發(fā)出對公需求。既然如此，客戶經(jīng)理必須把握兩項銷售技巧，并且在跨專業(yè)的銷售中運用銷售技巧和團隊配合，彌補專業(yè)技術(shù)，增強營銷成功率。并且現(xiàn)今開發(fā)一個新客戶是維護一個老客戶的十倍成本。本課程將集中為您解決以下問題：
使學(xué)員了解到公私聯(lián)動營銷的重要意義，同時建立公私聯(lián)動營銷的從業(yè)意識。
使學(xué)員清晰認知實施公私聯(lián)動營銷應(yīng)該具備自身職業(yè)特點和面臨怎樣的挑戰(zhàn)。
使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動營銷過程中的標準流程和步驟，促進銷售專業(yè)化。
使學(xué)員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點。
使學(xué)員掌握聯(lián)動交叉營銷中客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進核心客戶攻關(guān)。
學(xué)會去理清客戶決策流程，挖掘公私聯(lián)動營銷機會，使營銷行為達到*化。
使學(xué)員掌握日常工作中時間與效率管理的方法，提升工作效率促進職業(yè)發(fā)展。
掌握如何在交叉營銷中運用觀察客戶購買產(chǎn)品喜好推薦其感興趣的其他產(chǎn)品。
使學(xué)員掌握面對不熟悉的跨專業(yè)銷售，能夠以營銷技巧與團隊配合增強營銷。
使學(xué)員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發(fā)揮到*化。

參加者：
對公客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、社區(qū)銀行營銷人員與營業(yè)廳銷售人員以及其他相關(guān)營銷管理人員。

課程概述：
1、聯(lián)動營銷角色定位。
我們要能做到：如何迅速學(xué)會分析客戶理財和對公需求，通過了解客戶性格喜好，喜歡的相處方式，中意的產(chǎn)品類型，了解購買習(xí)慣。
金牌公私聯(lián)動營銷人員四大關(guān)鍵點。
金牌公私聯(lián)動營銷人員晉級四臺階。
銀行公私聯(lián)動價值營銷四大基本點。
銀行公私聯(lián)動營銷流程與步驟分析
金牌銀行營銷經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)。

2、構(gòu)建聯(lián)動終端影響
我們要能做到：面對一個個看似聯(lián)動終端營銷的機會，你如何張大眼睛，挖掘出客戶的真正需求，準確打中那些屬于你的，并且是最有價值的那些客戶需求。
良好的營銷溝通是成交的根本保證
專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果
高效率客戶溝通的三大基本功解析
識別并高效把握客戶四大性格特點
調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步
銀行案例：對公承兌匯票客戶，并長期詢問結(jié)購匯業(yè)務(wù)，請擬定該客戶交叉營銷方案。第一步挖掘其核心需求。

3、加強交叉營銷溝通心理學(xué)
我們要能做到：提升營銷技巧，說服客戶。運用營銷心理學(xué)分析客戶所需。通過肢體語言，使客戶在溝通中信任你，通過學(xué)習(xí)溝通技巧，提高成單率。
-良好的營銷溝通是成交的根本保證
-專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果
-溝通心理學(xué)的肢體語言與技巧解析
-識別并高效把握客戶四大性格特點
-調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
-掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步
現(xiàn)場訓(xùn)練：理財室現(xiàn)場溝通技巧實際演練。

4、客戶交叉營銷對策
我們要能做到：在客戶對比競爭者的壓力下，在客戶對銀行產(chǎn)品使用產(chǎn)生疑問時。在虧損產(chǎn)品發(fā)生當下，你如何面對激動客戶，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個訂單的成功
銀行客戶參與購買的心路歷程分析。
識別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。
找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實需求。
抓住識別需求的四大策略核心工具。
客戶需求變化動態(tài)把握與策略應(yīng)對
案例分析： 高額產(chǎn)品、收益低產(chǎn)品、資金贖回期長產(chǎn)品、或服務(wù)流程繁雜時客戶提出異議。
交叉營銷中遇到不熟悉領(lǐng)域時。

5、交叉客戶營銷之快速成交技巧
-客戶出現(xiàn)異議無疑是一種成交機會。
-高效交叉客戶營銷的六大基本步驟。
-掌握客戶成交中五大核心策略法則。
-銀行客戶交叉營銷技巧的注意事項。
-應(yīng)用期望值管理法來處理客戶抱怨。
案例分析：一句話營銷，成單關(guān)鍵營銷演練。
報盤談判話術(shù)演練。

公私聯(lián)動與金融交叉營銷