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客戶高層營(yíng)銷培訓(xùn)

*精神執(zhí)行力篇
第一單元、職業(yè)信仰與價(jià)值觀
1. *團(tuán)隊(duì)百折不撓、永不放棄的精神力量是怎樣煉成的？
2. “*大心臟”修煉路徑：如何去除史上難去除的“懼上”心態(tài)？
3. *團(tuán)隊(duì)人員具備了哪些特質(zhì)？又是如何一步步做到的？
4. *團(tuán)隊(duì)面對(duì)大領(lǐng)導(dǎo)總能不卑不亢，背后究竟是什么在支撐前行？
5. 如何真正創(chuàng)造高層客戶價(jià)值并持續(xù)發(fā)展和維護(hù)高端客戶資源？
6. 打造精神執(zhí)行力的三篇經(jīng)典必讀、必學(xué)、必練美文。

第二單元、客戶高層溝通與突破
1、 高層喜歡和什么樣的人溝通：（專業(yè)人士 做好準(zhǔn)備）
-高層愿意接觸和接受什么樣的人士？
-高層管理者希望來(lái)者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向：
-了解客戶所在這一級(jí)別組織的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景；
-對(duì)新政經(jīng)模式的了解，包括知道該模式下的主要社會(huì)表現(xiàn)；
-通曉政企術(shù)語(yǔ)，政府決策流程、不同位置的不同政績(jī)?cè)V求；
-了解現(xiàn)行區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、官場(chǎng)生態(tài)、新政策變化及發(fā)展趨勢(shì)；
-對(duì)客戶組織的上級(jí)、下級(jí)、利益相關(guān)者以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了如指掌。
2、 與客戶高層如何溝通？溝通什么？
-向關(guān)鍵人物推介并對(duì)銀行和銷售產(chǎn)生好感；
-找出我行為客戶帶來(lái)的獨(dú)有利益，說(shuō)服關(guān)鍵人物 ；
-迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，深入交談；
-高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物。
A、目標(biāo)：深入了解2-3 項(xiàng)核心關(guān)鍵亮點(diǎn)， 能準(zhǔn)確表達(dá)；
B、耐心：成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；
C、決心：你放棄宣講，客戶放棄我行；
D、信心：決不決不放棄，下定決心教會(huì)他!
案例：小客服HOLD住億元大單

第三單元、高層客戶關(guān)系開發(fā)與維護(hù)
 1、高層客戶開發(fā)核心解決四大難題：
-客戶高層難找
-客戶高層難約
-客戶高層難見
-客戶高層難搞定
2、客戶各層級(jí)的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；
-政企高層客戶的顯形需求和隱性需求；
-如何同政府高層建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？ 
-發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，創(chuàng)造高層價(jià)值，建立相互信任、彼此共贏的銀政合作。
3、營(yíng)銷基礎(chǔ)工作：
-做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
-做事--------工作上怎么做？如何真正創(chuàng)造高層客戶價(jià)值？

第四單元、實(shí)戰(zhàn)案例討論 
1. 政府客戶高層營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)全流程剖析；
2. 把控政府真實(shí)需求、創(chuàng)造客戶價(jià)值、實(shí)現(xiàn)銀政雙贏的獨(dú)特營(yíng)銷方法。

客戶高層營(yíng)銷培訓(xùn)