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高情商的溝通技巧

【課程背景】
我們在銷售工作中常常會有以下問題：
知道和客戶建立關(guān)系很重要，不知道如何和客戶建立好信賴關(guān)系
知道客戶需求很重要，不知道如何真的了解客戶需求
知道解決客戶異議很重要，不知道如何恰當(dāng)?shù)慕獬蛻舢愖h
面對客戶不同部門的訴求，如何對待和滿足不同的需求？
面對客戶的誤會指責(zé)，不知道如何應(yīng)對，除了無限度的討好，還有別的方法嗎？
人際活動中，如何能高情商的互動、溝通中照顧到方方面面，讓他人感受良好？
溝通當(dāng)中如何練習(xí)更多角度的思維，更好的處理事情？
銷售人員的影響力和溝通技能絕不僅僅體現(xiàn)在溝通的技術(shù)和技巧上，更多的是在洞悉人性、熟知心理的修養(yǎng)中，掌握更多心理學(xué)在溝通中的應(yīng)用，達到更好的效果。
本課程適合于具有基礎(chǔ)的溝通技能，或者具有一定心理成熟度的學(xué)員，使得學(xué)員們進一步提升人文素養(yǎng)、提高對人性的洞悉能力、從而更好的解決職場人文類的問題。

【課程收獲】
1、洞悉人性、提升銷售人員的情商和心理管理能力
2、通過高情商的溝通力提升溝通能力
3、學(xué)習(xí)共情溝通技術(shù)、提升個人溝通能力
4、掌握逆向思維，有效的處理各類銷售情況
5、提升情商溝通力，能靈活有親和力，和他人形成良好的人際互動

【授課對象】
銷售經(jīng)理

【課程大綱】
第一講、溝通中的情商與人際互動
1、什么是情商
2、高情商的“讓人舒服”
3、低情商的五大表現(xiàn)
4、情商如何影響人際互動
5、測試：《標準工作情商測試》

第二講：銷售人員構(gòu)建高情商的核心能力：共情力
一、共情力的自我測評
1、小測試：遇到這種情景，你的反應(yīng)和回應(yīng)是什么？
2、不同的回應(yīng)方式體現(xiàn)了：每個人在“共情力”方面的現(xiàn)有狀態(tài)
3、理論模型：共情力潛意識應(yīng)對的五大模式以及表現(xiàn)
4、自我感知：你的共情力狀態(tài)體現(xiàn)在哪種模式為主
二、共情力的構(gòu)建
1、共情力的核心：感受和需要
2、感受力構(gòu)建的四個步驟：SAVE法（看見、接納、表達、回應(yīng)）
1）以上圖片分別是什么感受
2）這些感受可能的情境是什么
3）案例中六個對話場景是如何更好的表達出他人的感受的
4）怎樣回應(yīng)感受
3、回應(yīng)需要的三個步驟：SEE法（看見、詢問、回應(yīng)）
1）我們?nèi)祟愅ǔ６加惺裁礃拥男枰?br /> 2）案例練習(xí)：遇到這種場景，你如何用一分鐘時間說服他人？
3）案例分析：如何做才能更好的看見他人的需要？
4）案例分析：面對客戶不同部門的不同訴求，如何對待和滿足不同的需求？
4、案例：工作中兩例銷售案例和生活中的一例案例
1）這樣的對話問題是什么？
2）他人的什么感受沒有被看見？什么需要沒有被滿足？
3）你會怎樣回答？

第三講：銷售人員高情商的溝通技術(shù)
一、他人表達的時候：關(guān)注他人的感受和需要
1、情商低的錯誤：指責(zé)、誅心、給建議、評判、證明自己對、討好
2、好的傾聽：好奇、中立、關(guān)注、溫暖
3、工具：傾聽的3R
4、案例：客戶的抱怨
二、正確的表達自己
1、解決問題：如何正確的表達自己而不被誤解
2、模型：錯誤表達自己的三種方式
3、應(yīng)用工具：自我表達的四個步驟
4、練習(xí)場景：在工作場景下如何表達
三、針對需要的提問
1、問細節(jié)、問感受、問需要
2、案例分析：
四、高情商的十大表現(xiàn)

第四講：銷售人員的逆向思維
一、資源導(dǎo)向：還有什么？
二、空間導(dǎo)向：相對的思維模式
三、未來導(dǎo)向：發(fā)展的思維模式

第五講：不同類型的銷售人員如何提升情商，發(fā)揮優(yōu)勢
一、討好型銷售人員如何提高情商
1、界限：界限不明，將他人的感受背負在自己身上。
2、工具：分離&界限
二、指責(zé)型銷售人員如何提高情商
1、*：事件 -“故事”-感受
2、方法：指責(zé)型人格人際交往中，*的五個步驟
三、超理智型人格如何提高情商

高情商的溝通技巧