課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
方案營銷戰(zhàn)術與協(xié)同
【課程背景】
工業(yè)品與普通大眾商品的銷售有重大的區(qū)別。工業(yè)品一般面對的是大客戶或企業(yè)客戶,都是有一定的技術含量和專業(yè)性的,需要銷售人員準確的把握客戶需求,制定恰當合適的技術方案、運用適當的銷售技巧與客戶進行溝通引導,才有可能實現銷售。由于銷售人員的重點工作在客戶關系平臺的管理和銷售訂單的跟進,不大可能在技術方案和各種專業(yè)產品上有能力深入把握。所以,一般的做法是根據企業(yè)的發(fā)展情況設置兼職或專業(yè)的產品或技術方案的推廣隊伍,這支隊伍的主要任務是增強銷售競爭力、減少銷售難度、擴大銷售規(guī)模,建立企業(yè)長期、穩(wěn)定、持久的營銷平臺。
目前,多數企業(yè)的售前推廣隊伍都是技術出身,對產品或技術方案掌握的好,但不善于與客戶溝通,在引導和把控客戶需求方面缺乏系統(tǒng)的知識、方法、工具和專業(yè)技能,經常是事倍功半。
本課程集中了目前國內外*高科技企業(yè)普遍使用的營銷推廣方法,在營銷思想、營銷策略和營銷推廣技巧方面深入淺出,結合大量國內外*企業(yè)的實際案例進行講解和討論,并能根據企業(yè)的具體情況和困難,進行輔導分析,使學員能快速的掌握各種先進的營銷推廣工具,了解大量的實戰(zhàn)營銷推廣技能,迅速的高營銷推廣水平和實戰(zhàn)能力,使企業(yè)快速的建立和發(fā)展一支高水平的營銷推廣隊伍。
【課程對象】
總裁、副總裁(分管營銷或服務)、營銷部總監(jiān)、服務部總監(jiān)、市場部總監(jiān)、服務部各部門主管、服務部各區(qū)域主管、服務經理、售前工程師等。
【課程大綱】
第一部分:透徹了解和把握客戶的需求
-收集客戶資料并做組織分析
-理清客戶的決策流程,掌握技術方案在決策的影響
-客戶技術層性格特點及接觸方式
-個人需求與機構需求
-潛在需求與明確需求
-如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)
-如何探詢客戶的解決方案、采購指標
第二部分:精細的產品策劃和推廣實施,讓客戶快速接受你的產品
-先營后銷,減少銷售難度擴大銷售規(guī)模
-賣點分析與提煉,合理介紹產品的特點和益處? ?
-如何提煉產品的賣點,FFAB技巧和方法演練(實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練)
-不同區(qū)域特點的產品商務策略
-技術牽引與方案展示,關注客戶技術層
-實時應用拓展手段:交流研討會、廣告展覽、高層論壇
第三部分:制定正確的產品競爭策略,有效的呈現產品價值
-合理介紹產品的特點和益處
-產品介紹的基本技巧和要領
-如何幫助客戶分析和診斷問題
-通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
-如何進行有效暗示,把機會變成銷售項目
-競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟
-產品競爭策略制定方法演練(實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練)
第四部分:與業(yè)務經理配合,共同贏取訂單
-項目運作成功與失敗的要素分析
-制定項目目標與策略,并分解為可執(zhí)行的計劃
-與業(yè)務經理配合的關鍵要點和注意事項
方案營銷戰(zhàn)術與協(xié)同
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/275797.html
已開課時間Have start time
- 李健霖