課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶與需求挖掘技巧
【課程背景】
每一支成功的銷售部隊(duì)背后,都有出手不凡的銷售高手!而所有的高手在與客戶溝通過(guò)程中運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷的手法來(lái)獲取訂單。
客戶拜訪與需求挖掘技巧是真正站在專業(yè)角度和客戶需求角度,通過(guò)了解客戶問(wèn)題和痛苦,找到客戶關(guān)注點(diǎn),提供專業(yè)意見(jiàn)與解決方案以及增值服務(wù)??蛻艚?jīng)理通過(guò)邏輯驅(qū)動(dòng),情感驅(qū)動(dòng)與利益驅(qū)動(dòng),使客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)做出愉快的合作選擇,雙向達(dá)成行動(dòng)路線圖。在顧問(wèn)式營(yíng)銷過(guò)程中,客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的提供者建立彼此的即時(shí)信任,有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷,達(dá)到長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,從而形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
【課程綱要】
前言:
成功銷售人員的特點(diǎn)
成功銷售人員的突出技能
第一章:洞察客戶需求的關(guān)注點(diǎn)和壓力點(diǎn)
一、解讀企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境與戰(zhàn)略
1、信息渠道的建設(shè)
2、發(fā)展戰(zhàn)略
3、戰(zhàn)略匹配
4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
5、作戰(zhàn)沙盤
二、解讀客戶的隱性需求
1、不同職位關(guān)注點(diǎn)和壓力
2、理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略
3、找尋合適的價(jià)值呈現(xiàn)方式
三、解讀客戶隱性需求機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
1、職能側(cè)重點(diǎn)
2、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
3、關(guān)鍵職能
4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
第二章、基于需求多種手段拓展的實(shí)戰(zhàn)方法
一、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)
1、五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享
2、公眾商務(wù)活動(dòng)細(xì)節(jié)與分享
二、基于個(gè)人價(jià)值的個(gè)人平臺(tái)建設(shè)
1、馬斯洛需求的個(gè)人需求衍生的方法
2、基于客戶真實(shí)的需求滿足技巧
三、提升客戶感知的期望值管理
1、如何進(jìn)行期望訪談?
2、過(guò)度承諾帶來(lái)的傷害
3、客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通
4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為
小結(jié):需求現(xiàn)狀評(píng)估表格
第三章、專業(yè)的銷售拜訪技巧與需求挖掘
一、調(diào)查與通過(guò)溝通了解客戶現(xiàn)狀
1、現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛苦-快樂(lè),完美邏輯成交驅(qū)動(dòng)
2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧
3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧
4、客戶關(guān)注點(diǎn)溝通探討
5、了解影響決策的因素
二、現(xiàn)狀的問(wèn)題-成交的驅(qū)動(dòng)因素
1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問(wèn)題-溝通二分法則
2、公理法則-讓客戶感受問(wèn)題處理的急迫性
3、顯性問(wèn)題的分析過(guò)度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧
3.1客戶未察覺(jué)問(wèn)題的引導(dǎo)方法
3.2客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法
3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問(wèn)題的引導(dǎo)方法
三、如何挖掘客戶的真實(shí)需求
1、客戶的需求到底是什么?
2、和客戶有哪些主要的互動(dòng)
3、掌握客戶對(duì)互動(dòng)中的期望
4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價(jià)值
5、思考我如何給客戶帶來(lái)更大的價(jià)值
四、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素
1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.2識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.4風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.6機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例:由不可能到可能,一夜成交大單
2、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
2.1把握客戶未來(lái)的惶恐的事情
2.2站在對(duì)方角度思考
2.3把客戶當(dāng)成真正的朋友
2.4把客戶帶進(jìn)自己的世界
練習(xí):找出與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
第四章、拜訪之異議處理與成交技巧
一、雙方展開(kāi)相向行動(dòng)
1、確認(rèn)好行動(dòng)路圖
2、先從容易的事情開(kāi)展行動(dòng)
3、先從達(dá)成協(xié)議的第一步展開(kāi)行動(dòng)
4、要求對(duì)方締結(jié)合作協(xié)議
二、解除客戶反對(duì)意見(jiàn)的專業(yè)技巧
1、預(yù)先框式法
2、最主要的六個(gè)反對(duì)意見(jiàn)的處理
3、解除抗拒點(diǎn)的發(fā)問(wèn)技巧
4、邏輯推理運(yùn)用-引導(dǎo)客戶思維
三、專業(yè)的異議處理技巧
1、異議處理模型一:贊美——公理——價(jià)值呈現(xiàn)——選擇權(quán)
2、異議處理模型二:扮演偵探——*亮點(diǎn)——鎖定關(guān)注點(diǎn)——展開(kāi)溝通
總結(jié):完善的理論,*的實(shí)踐
客戶與需求挖掘技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/275823.html
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