課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)禮儀與演講技巧
【課程概述】
當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展,任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會(huì)被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重,價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤(rùn)越來越薄,如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子。
解決方案式銷售是一種全新的銷售理念,被IBM、Microsoft(微軟)、HP(惠普)、SUN、花旗通訊運(yùn)營(yíng)商 、渣打通訊運(yùn)營(yíng)商等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)所推崇,風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一整套解決方案,差異化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品銷售模式,從而幫助企業(yè)和銷售人員跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子,讓你笑傲江湖,在行業(yè)內(nèi)一騎絕塵。
商務(wù)禮儀使銷售人員了解新經(jīng)濟(jì)條件下的職業(yè)使命、職業(yè)妝容、不同場(chǎng)景的理解、待人接物、行為標(biāo)準(zhǔn)與綜合素養(yǎng)。能夠在銷售工作中充分展示自己;能夠以恰當(dāng)?shù)姆绞脚c他人溝通。把良好形象和優(yōu)質(zhì)銷售結(jié)合起來,能夠在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
商務(wù)演講能力,不僅僅在于對(duì)表達(dá)語(yǔ)言的靈活運(yùn)用和把握,更在于溝通雙方能找準(zhǔn)PPT及產(chǎn)品解說的出發(fā)點(diǎn)和關(guān)鍵含義,能夠站在客戶角度解讀產(chǎn)品,讓客戶感受到產(chǎn)品的價(jià)值所在,從而使業(yè)績(jī)快速提升。
【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理及銷售管理者。
【課程目標(biāo)】快速提升職場(chǎng)人士的商務(wù)禮儀與PPT呈現(xiàn)的教導(dǎo)能力。
【課程綱要】
第一章:銷售人士形象、舉止禮儀
一、銷售人員形象禮儀
銷售人士著裝的基本原則、個(gè)性原則、和諧原則、TPO原則
1、客服人員儀容規(guī)范
2、西裝及領(lǐng)帶禮儀
3、鞋襪的搭配常識(shí)
4、男士修面的具體要領(lǐng)
5、女士化妝技巧
總結(jié):自我形象檢查與重新塑造
二、銷售人員舉止禮儀
1、站姿規(guī)范-站姿禁忌(含訓(xùn)練)
2、坐姿規(guī)范-坐姿禁忌(含訓(xùn)練)
3、走姿規(guī)范-走姿禁忌(含訓(xùn)練)
4、謀面禮儀
4.1指引、指示
4.2幾種致意的方式
4.3遞物接物
6、不受歡迎的身體語(yǔ)言
培訓(xùn)方式:分析、講解、演示
7、遞物、接物、手勢(shì)的運(yùn)用要領(lǐng)示范與訓(xùn)練
8、眼神的運(yùn)用與規(guī)范
9、微笑的魅力與訓(xùn)練
10、舉止禮儀的難點(diǎn)與培養(yǎng)良好舉止禮儀途徑
培訓(xùn)方式:講解、示范、訓(xùn)練、點(diǎn)評(píng)
第二章:銷售人員接待禮儀規(guī)范詳解
一、接待禮儀
1、稱呼---稱呼的基本要求與規(guī)范、禁忌等
2、致意---致意的種類、方法、規(guī)范與禁忌等
3、名片---名片的索取方式、交換及遞接規(guī)范及禁忌等
4、握手---握手的順序、場(chǎng)合運(yùn)用、規(guī)范與禁忌等
5、介紹---介紹的分類:他人介紹的要求與順序、介紹的手勢(shì)與規(guī)范等
6、握手、名片、奉茶、水、遞物、接物、手勢(shì)的運(yùn)用要領(lǐng)示范與訓(xùn)練
二、同行禮儀
1、同行的禮儀規(guī)范
2、電梯和乘車禮儀
3、電梯進(jìn)入順序規(guī)范
三、溝通禮貌用語(yǔ)
1、聽不清楚對(duì)方說的話時(shí)
2、當(dāng)客戶要找的人不在時(shí)
3、當(dāng)客戶投訴時(shí)
4、如職權(quán)或能力不能解決時(shí)
5、當(dāng)投訴不能立即處理時(shí)
模擬演練:如何接待客戶?
第三章:PPT專業(yè)解說技巧
一、解說導(dǎo)入的5種手法
1、導(dǎo)入功能
2、導(dǎo)入方法
二、專業(yè)解說的12種手勢(shì)
三、解說專業(yè)方法
1、目的決定呈現(xiàn)方法
2、說明-演示呈現(xiàn)法
3、探討-案例呈現(xiàn)法
4、佐證:Mini案例分析
四、精彩解說三項(xiàng)原則
1、針對(duì)性原則——準(zhǔn)確
2、綜合性原則——全面
3、超越性原則——精辟
第四章:PTT呈現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)與掌控
一、 營(yíng)銷人員專業(yè)解說互動(dòng)方法
1、贊美法則
2、使用顧客的口頭禪
3、重復(fù)顧客講的話
4、情緒同步
5、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步
6、生理狀態(tài)同步
7、信念同步-合一架構(gòu)
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法
二、 PPT呈現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的掌控
1、FABE方法的運(yùn)用
1.1特征-說出產(chǎn)品的特性
1.2優(yōu)點(diǎn)-抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
1.3顧客的利益-和顧客的利益相結(jié)合
1.4舉出證據(jù)來證明
2、客戶習(xí)性解析
2.1視覺型顧客的特點(diǎn)及對(duì)策
2.2聽覺型顧客的特點(diǎn)及對(duì)策
2.3感覺型顧客的特點(diǎn)及對(duì)策
3、呈現(xiàn)PPT產(chǎn)品語(yǔ)言,因人而變
4、推薦產(chǎn)品應(yīng)注意的事項(xiàng)
4.1不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論和戰(zhàn)斗
4.2保持洽談的友好氣氛
4.3講求誠(chéng)信、說到做到
4.4選擇合適的機(jī)會(huì)
4.5要善于聽買主說話
三、基于PPT產(chǎn)品呈現(xiàn)的客戶需求的問答技巧
1、PPT呈現(xiàn)問答十項(xiàng)技巧
1.1測(cè)試群體:整體式提問
1.2測(cè)試個(gè)體:特定式提問
1.3啟發(fā)思考:開放式提問
1.4引導(dǎo)思路:封閉式提問
1.5強(qiáng)調(diào)答案:修飾式提問
1.6確認(rèn)問題:重復(fù)式應(yīng)答
1.7分解問題:界定式應(yīng)答
1.8說明問題:喻證式應(yīng)答
1.9回避問題:延遲式應(yīng)答
1.10獲得資源:反問式應(yīng)答
2、六個(gè)問題設(shè)計(jì)語(yǔ)言的方法
2.1我是誰(shuí)
2.2我跟客戶談什么
2.3我談的事情對(duì)客戶有什么好處
2.4拿什么證明我談的是真實(shí),正確的
2.5顧客為什么要買
2.6顧客為什么現(xiàn)在要買
3、適于客戶語(yǔ)言交談三個(gè)方法
3.1使用當(dāng)面使用的方法
3.2使用編故事法
3.3使用修辭手法
四、解除反對(duì)意見及締結(jié)四大結(jié)構(gòu)方法
1、預(yù)先框式
2、邏輯推理應(yīng)用-引導(dǎo)客戶思維
3、問對(duì)問題
4、二選一的方法
商務(wù)禮儀與演講技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/275843.html
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