課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造卓越的銷售精英
【課程概述】
據(jù)統(tǒng)計(jì),80%的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績(jī)目標(biāo),究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問(wèn)題,而更重要的是當(dāng)銷售工作遇到困難的時(shí)候,很多銷售人員開(kāi)始變得恐懼消極抱怨,以至于對(duì)自己和銷售工作失去了信心和希望,致使效率低下,離目標(biāo)愈來(lái)愈遠(yuǎn),如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達(dá)成目標(biāo)會(huì)變的非常容易,甚至盡在其中。
【課程對(duì)象】銷售人員、基層團(tuán)隊(duì)管理者、儲(chǔ)備銷售干部
【課程目標(biāo)】明確銷售心態(tài)改變的原點(diǎn),一切從職場(chǎng)崗位實(shí)際出發(fā),培養(yǎng)良好的銷售習(xí)慣,通過(guò)心態(tài)的改變,創(chuàng)建良性的銷售執(zhí)行文化。
【課程描述】
第一部分:銷售心態(tài)篇
一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)
1、銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)
2、銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)
二、樹(shù)立正確的“客戶觀”
1、客戶是什么?
2、客戶喜歡什么樣的銷售顧問(wèn)?
3、成功銷售員的“客戶觀”
4、客戶的拒絕等于什么?
三、成功銷售員的3、4、5、6
1、3—必須知道的三件事
2、4--必備的四種態(tài)度、四張*、四大素質(zhì)
3、5—必須堅(jiān)持的五種信念
4、6—業(yè)績(jī)倍增的六大原則
四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉
1、積極的心態(tài)激昂的口號(hào)
2、積極的心態(tài)是怎么練成的
3、成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位
第二部分:銷售知識(shí)篇
一、成功的銷售顧問(wèn)人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)
1、通用知識(shí)
2、專業(yè)知識(shí)
3、管理知識(shí)
二、讓自己看起來(lái)更專業(yè)——銷售商務(wù)禮儀
1、明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性
2、塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則
3、專業(yè)形象塑造——儀容儀表
4、專業(yè)形象塑造——言談舉止
5、銷售人員禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
三、GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng),管理好時(shí)間
1、目標(biāo)、策略、計(jì)劃、行動(dòng)
2、成功、目標(biāo)
3、如何將目標(biāo)分解
4、時(shí)間管理基本知識(shí)
第三部分:銷售客戶拓展技巧
一、客戶在哪?尋找客戶10法
1、親友開(kāi)拓法
2、連環(huán)開(kāi)拓法
3、權(quán)威推薦法
4、宣傳廣告法
5、交叉合作法
6、展會(huì)推銷法
7、兼職網(wǎng)絡(luò)法
8、網(wǎng)絡(luò)利用法
9、刊物利用法
10、團(tuán)體利用法
二、如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶?
1、回避與贊揚(yáng)
2、給客戶播下懷疑的種子
3、千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手
第四部分:銷售交流溝通技巧
一、溝通是銷售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)
1、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
2、善用贊揚(yáng)
二、交流溝通時(shí),應(yīng)掌握的基本原則
三、溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài),掌握時(shí)機(jī)
1、口頭語(yǔ)信號(hào)
2、表情語(yǔ)信號(hào)
3、姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)
第五部分:銷售業(yè)務(wù)成交技巧
一、準(zhǔn)確了解客戶需求
1、建立檔案
2、分析需求
二、有效贏得客戶信賴
三、判斷客戶成交時(shí)機(jī)
四、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
五、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”
六、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法
打造卓越的銷售精英
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