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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《消費(fèi)心理學(xué)分析與應(yīng)用》
 
講師:李健霖 瀏覽次數(shù):2563

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:李健霖    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

消費(fèi)心理學(xué)分析與應(yīng)用

【課程背景】
消費(fèi)心理學(xué)是市場營銷及相關(guān)專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程,通過對消費(fèi)心理學(xué)的分析,使?fàn)I銷人員進(jìn)一步了解消費(fèi)者在購買時(shí)所產(chǎn)生的心理變化,并通過對客戶的心理分析準(zhǔn)確把握客戶需求。使?fàn)I銷人員在今后的營銷實(shí)踐中,能夠在把握與控制人的心理的層次上進(jìn)行營銷運(yùn)作,成為合作的現(xiàn)代營銷精英。
消費(fèi)心理學(xué)的應(yīng)用是真正站在專業(yè)角度和客戶需求角度,通過了解客戶問題和痛苦,找到客戶關(guān)注點(diǎn),提供專業(yè)意見與解決方案以及增值服務(wù)??蛻艚?jīng)理通過邏輯驅(qū)動(dòng),情感驅(qū)動(dòng)與利益驅(qū)動(dòng),使客戶對產(chǎn)品和服務(wù)做出愉快的合作選擇,雙向達(dá)成行動(dòng)路線圖。在顧問式營銷過程中,客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的提供者建立彼此的即時(shí)信任,有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷,達(dá)到長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,從而形成獨(dú)具殺傷力的市場競爭力。

【課程目標(biāo)】
讓營銷人員掌握消費(fèi)心理學(xué)的基本理論知識,洞悉消費(fèi)者心理活動(dòng)的基本過程及心理特征,以及基于心理學(xué)在銷售行為中的應(yīng)用,培養(yǎng)營銷人員分析問題和解決問題的能力。

【課程綱要】
第一章、客戶采購心理分析
一、客戶慣常的消費(fèi)心理
1、解讀顧客的消費(fèi)心理
2、客戶認(rèn)為自己本來就是上帝
3、抓住客戶的“從眾”心理
4、人人都想享有VIP待遇
5、客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理
6、客戶都有占便宜的心理
7、客戶只關(guān)心自己利益的心理
8、你不賣,客戶偏要買的逆反心理
9、客戶的購買動(dòng)機(jī)來自內(nèi)心滿足感的獲得
10、客戶要的是賓至如歸的感覺
分析:領(lǐng)導(dǎo)者銷售心理學(xué)做什么?

二、客戶身體語言背后的心理
1、從服飾評估客戶的購買力
2、從言談舉止中發(fā)現(xiàn)誰是“當(dāng)家人”
3、從走路的姿勢分析客戶的性格
4、從坐姿透視客戶的心理
5、讀懂客戶的幾種笑語
6、看客戶眼色行事
7、了解對方的眉語
8、從空間距離測量客戶的心理距離
9、從吃方面了解客戶的個(gè)性
10、從喝酒把握客戶的心理
11、從吸煙看客戶的性格特征
分析:企業(yè)如何貫徹銷售心理學(xué)全過程?
案例:海爾集團(tuán)銷售心理學(xué)咨詢方案案例研究

三、看透不同類型客戶的心理弱點(diǎn)
1、對專斷型客戶要服從
2、對隨和型客戶要熱情
3、對虛榮型客戶要贊美
4、對精明型客戶要真誠
5、對外向型客戶要利索
6、對炫耀型客戶要恭維
7、對內(nèi)斂型客戶要體貼
8、對猶豫不決型客戶要逼迫
9、對標(biāo)新立異型客戶要獨(dú)特
10、對墨守成規(guī)型客戶要實(shí)用
討論:企業(yè)銷售心理學(xué)的八面金剛
分組:如何打通企業(yè)銷售心理學(xué)的任督二脈?

第二章、營銷心理學(xué)與購買行為
一、銷售人員如何了解客戶心理?
1、了解客戶采購的考慮因素和決策心理
2、高成交率模式解析
二、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
1、消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
2、不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
三、培養(yǎng)顧客的信賴感
1、如何建立顧客對你的信賴感。
2、如何滿足客戶潛意識的需求。
四、客戶的感知模式
1、不同感知模式的特點(diǎn)
2、不同知感模式的對應(yīng)方法
五、情境與購買行為
1、消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
2、溝通情境、購買情境、使用情境
3、情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響第一步、建立信賴感-打開陌生客戶心門

第三章、消費(fèi)心理學(xué)在銷售行為中的應(yīng)用場景
一、建立良好的第一印象
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度
1.2表情-表達(dá)你的情緒
1.3身姿-表達(dá)你的情感
2、非凡的開場白-客戶心門打開
2.1初次見面先談什么?
2.2適時(shí)表達(dá)對客戶了解程度
2.3談話找到共通點(diǎn)的方法
2.4借助第三方的分享與見證
3、信賴感建立注意避免的五個(gè)行為
4、過去-現(xiàn)在-未來的溝通模型

二、打開話題的技巧
1、近景寒暄
2、遠(yuǎn)景寒暄
案例討論:老劉如何與客戶老大情同手足
3、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求

三、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
1、現(xiàn)狀-問題-痛苦-快樂,完美邏輯成交驅(qū)動(dòng)
2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧
3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧
4、客戶關(guān)注點(diǎn)溝通探討
5、了解影響決策的因素

四、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動(dòng)因素
1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問題-溝通二分法則
2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性
3、顯性問題的分析過度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧 
3.1客戶未察覺問題的引導(dǎo)方法
3.2客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法
3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問題的引導(dǎo)方法

五、如何挖掘客戶的真實(shí)需求
1、客戶的需求到底是什么?
2、和客戶有哪些主要的互動(dòng)
3、掌握客戶對互動(dòng)中的期望
4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價(jià)值
5、思考我如何給客戶帶來更大的價(jià)值

六、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素
1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.2識別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.4風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.6機(jī)會障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例:由不可能到可能,一夜成交大單
2、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
2.1把握客戶未來的惶恐的事情
2.2站在對方角度思考
2.3把客戶當(dāng)成真正的朋友
2.4把客戶帶進(jìn)自己的世界
練習(xí):找出與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
3、營銷心理學(xué)在成交與異議處理的應(yīng)用

七、雙方展開相向行動(dòng)
1、確認(rèn)好行動(dòng)路圖
2、先從容易的事情開展行動(dòng)
3、先從達(dá)成協(xié)議的第一步展開行動(dòng)
4、要求對方締結(jié)合作協(xié)議

八、解除客戶反對意見的專業(yè)技巧
1、預(yù)先框式法
2、最主要的六個(gè)反對意見的處理
3、解除抗拒點(diǎn)的發(fā)問技巧
4、邏輯推理運(yùn)用-引導(dǎo)客戶思維

九、專業(yè)的異議處理技巧
1、異議處理模型一:贊美——公理——價(jià)值呈現(xiàn)——選擇權(quán)
2、異議處理模型二:扮演偵探——*亮點(diǎn)——鎖定關(guān)注點(diǎn)——展開溝通

消費(fèi)心理學(xué)分析與應(yīng)用


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/275860.html

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李健霖
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