課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售策略能力提升
【課程概述】
當前的市場環(huán)境下,行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化,而營銷方法也隨之發(fā)生變革,營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務,解決客戶問題的能力,深入的進行客戶關(guān)系管理能力,最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的能力。銷售人員如何適應這些變化,實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變,最終實現(xiàn)大客戶銷售成功呢?
時代大潮之下,鐵塔公司也毫不例外地須要經(jīng)歷營銷轉(zhuǎn)型,其中包括企業(yè)角色、業(yè)務角色的轉(zhuǎn)變,即從工程建設服務提供商轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q方案提供商,實現(xiàn)資源社會化和服務市場化的轉(zhuǎn)型。
在通信行業(yè)多年的實戰(zhàn)經(jīng)歷,使我們更加理解轉(zhuǎn)型時期的企業(yè)所經(jīng)歷的“變革之痛”,更加準確地診斷和發(fā)現(xiàn)其個性化的問題,更加專業(yè)地給予針對性的精準幫助,使其在銷售轉(zhuǎn)型實踐中少走彎路。
我們一直專注于行業(yè)客戶關(guān)系拓展與維護的實戰(zhàn)研究,并且發(fā)現(xiàn)運營商的客戶經(jīng)理在開展政府客戶營銷的實戰(zhàn)中具有共性的需求與痛點——
行業(yè)客戶越來越專業(yè)、越來越精明,與其之間對話變得更有難度,單純地賣產(chǎn)品、比低價使銷售工作難以得到推進,形勢的變化對管理客戶關(guān)系的要求越來越高;
行業(yè)業(yè)務的復雜性與日俱增,基于新技術(shù)的行業(yè)應用層出不窮,傳統(tǒng)運營商的業(yè)務銷售方式已經(jīng)明顯無法滿足客戶新的行業(yè)需求;
對于行業(yè)的監(jiān)管越來越嚴格,客戶的決策受到較大的影響,如何在現(xiàn)有條件下能夠引導客戶達成合作對客戶經(jīng)理提出了諸多考驗;
本專題訓練中我們將專門針對鐵塔公司的市場營銷人員展開包括:行業(yè)分析、商機評估、競爭性營銷策略及戰(zhàn)術(shù)制定、關(guān)鍵銷售方法、解決方案營銷的系統(tǒng)訓練提升,使其能夠夯實行業(yè)銷售基礎,掌握扎實的基本功。
【課程綱要】
第一章:行業(yè)分析與市場機會
一、行業(yè)發(fā)展過程和前景預測;
二、抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些?
三、行業(yè)客戶需求該如何把握?
四、行業(yè)發(fā)展的四大核心
五、針對行業(yè)需求,客戶經(jīng)理該如何運用?
案例:行業(yè)機會&戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
第二章:解讀目標客戶與營銷策略制定角度
一、解讀目標企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀客戶的組織架構(gòu)
2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點
2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務演進中發(fā)掘客戶機會點
3、解讀客戶資金預算與管控風險
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現(xiàn)金流、財務風險解析
4、解讀客戶與供應商關(guān)系
4.1選擇正確供應商是支持客戶發(fā)展的必要條件
4.2客戶對發(fā)展觀不同,采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應商提供了機會應
案例:客戶如何規(guī)劃
二、如何做大客戶營銷規(guī)劃
1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法
2、營銷策略八個制定的角度與剖析
2.1關(guān)系角度:聚集客戶關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度:業(yè)務、特性、設置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強競爭力
2.4交付與服務角度:增強合作信心
2.5商務角度:關(guān)鍵時刻正面價值,提高分額
2.6競爭角度:占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度:瞄準目標對手有的放矢
2.8認可角度:測試與實驗設局,取得事實認可
案例:八個角度案例分享
第三章:客戶關(guān)系拓展的目標與多種營銷策略組合
一、客戶關(guān)系平臺構(gòu)建三個維度
1、組織客戶關(guān)系如何建立
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立
3、普通客戶關(guān)系如何建立
案例:如何整體建立客戶關(guān)系
二、客戶關(guān)系的六個評估標準和五個關(guān)系層級
1、關(guān)鍵客戶項目目標的六個評估標準
1.1接受認可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業(yè)務指導
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態(tài)度
2、評估目標客戶所表現(xiàn)的五個關(guān)系層級
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認可層級
六個維度的演練與公關(guān)模擬,輸出公關(guān)方法
三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務關(guān)系平臺建設
1.1五大關(guān)鍵行為細節(jié)與分享
1.2公眾商務活動細節(jié)與分享
2、基于個人價值的個人平臺建設
2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細節(jié)、溝通
4、客戶關(guān)系拓展應避免的六種行為
小結(jié):大客戶現(xiàn)狀評估表格與客戶案例分享
第四章:如何影響客戶對供應商選擇
一、與評估委員會建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡
1、級別與職能
2、主題相關(guān)性
3、共同利益
4、相關(guān)行為狀況
5、良好關(guān)系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項目引導需求從客戶評估問題開始
三、了解客戶對供應商選擇的方法
1、能贏得合同的機會的供應商
2、作為比較和談判的供應商
四、了解客戶對供應商區(qū)分的四個層次
小結(jié):影響供應商選型一覽表與案例分享
銷售策略能力提升
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