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新員工營(yíng)銷技能提升課程

培訓(xùn)目標(biāo)
心態(tài)塑造：幫助學(xué)員進(jìn)行工作職場(chǎng)過(guò)渡，同時(shí)掌握客戶營(yíng)銷的正面心態(tài)，提升學(xué)員對(duì)客戶成交想法的正向認(rèn)知，提升營(yíng)銷意識(shí)和自信心，做到敢于開(kāi)口、主動(dòng)營(yíng)銷；
溝通強(qiáng)化：以用戶個(gè)性化心理體驗(yàn)旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費(fèi)分析，掌握綜合營(yíng)銷的高效溝通技巧，尤其是營(yíng)銷過(guò)程中的主動(dòng)技巧，提升參訓(xùn)學(xué)員的客戶個(gè)性化溝通營(yíng)銷能力；
營(yíng)銷賦能：提升產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧，掌握主動(dòng)營(yíng)銷及各種營(yíng)銷場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)處理話術(shù)，掌握?qǐng)鼍盎蛻敉炝艏记伞?/p>

培訓(xùn)大綱
第一板塊 職涯事業(yè)的決心思考拓展
1.1工作思考隔離、因素問(wèn)題分析
你對(duì)于現(xiàn)在工作的困惑和主要問(wèn)題有什么？
校園到社會(huì)的過(guò)渡問(wèn)題
舊工作到新工作的過(guò)渡問(wèn)題
家庭受惠者到家庭付出者的過(guò)渡問(wèn)題
工作性質(zhì)變化問(wèn)題
工作環(huán)境變化問(wèn)題
人際關(guān)系變化問(wèn)題
自身心態(tài)變化問(wèn)題
1.2工作事業(yè)的思考拓展 
潛意識(shí)的啟發(fā)：為了什么
方方面面：
目的-金錢VS成長(zhǎng)
價(jià)值-有錢VS值錢
壓力-逃避VS面對(duì)
1.3 職業(yè)發(fā)展階段性自我認(rèn)知拓展
工作帶來(lái)的成就感分享
工作帶來(lái)的價(jià)值感分享
工作帶來(lái)的幸福感分享
四個(gè)階段自我了解
案例：興奮期對(duì)工作失去熱情、如何調(diào)整？
案例：黑暗期對(duì)工作無(wú)方向、如何調(diào)整？
案例：成長(zhǎng)期對(duì)工作麻木厭惡、如何調(diào)整？
案例：職業(yè)期如何在行業(yè)繼續(xù)走下去？
愛(ài)上工作的秘訣
把工作變成樂(lè)趣的方法
案例：企業(yè)員工對(duì)工作持久保持熱情
1.4 企業(yè)工作事業(yè)上的角色認(rèn)知
企業(yè)中的角色定位
團(tuán)隊(duì)中的表現(xiàn)定位
自我的工作定位
1.5 職業(yè)生涯的人生財(cái)富
人生的兩種財(cái)富
顯性財(cái)富
隱性財(cái)富
隱性財(cái)富一旦爆發(fā)是顯性財(cái)富的N倍
財(cái)富爆發(fā)的方法
H線路深度發(fā)展

第二板塊 營(yíng)銷意識(shí)與理解妨礙
2.1正向營(yíng)銷認(rèn)知
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：工作的真正目的分析
經(jīng)典分享：客戶營(yíng)銷的最高境界
營(yíng)銷的主動(dòng)心態(tài)及原則
為什么要主動(dòng)營(yíng)銷
主動(dòng)營(yíng)銷與被動(dòng)營(yíng)銷的區(qū)別
經(jīng)典案例：主動(dòng)營(yíng)銷讓客戶從不需要變成感謝推薦
營(yíng)銷過(guò)程中的三種妨礙心態(tài)
怕被罵
互動(dòng)討論：如何讓客戶對(duì)服務(wù)與產(chǎn)品滿意
無(wú)差別
情景分析：全部客戶都推薦同樣產(chǎn)品的情況會(huì)如何
無(wú)激情
案例分享：如何正確看待客戶的拒絕
2.2正確理解客戶的成交妨礙行為
客戶為何要辦理
成交是客戶對(duì)未來(lái)的向往體驗(yàn)
客戶成交與你的付出關(guān)系
滿足需求加關(guān)注感知
分享：客戶喜歡什么樣的營(yíng)銷人員
影響客戶感知的瞬間障礙
客戶不耐煩、罵人，發(fā)火時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶需要再說(shuō)、現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，敷衍時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶不需要、不辦理，拒絕時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶考慮一下、再想想，借口時(shí)的想法及應(yīng)答

第三板塊 營(yíng)銷溝通技巧能力提升
3.1營(yíng)銷溝通技巧-聲音引導(dǎo)
聽(tīng)得舒服，讓客戶更愿意成交
如何通過(guò)聲音引導(dǎo)客戶快速理解
魅力聲音的“氣場(chǎng)”
塑造電話中的“人性專業(yè)親切”形象
聲音的拖延-“你懶”客戶只能“勤”
案例：語(yǔ)速拖延、語(yǔ)音冷淡導(dǎo)致客戶刁難
案例：把客戶的每一次怒罵、冷淡、防備，轉(zhuǎn)化為拉近關(guān)系溝通的機(jī)會(huì)
3.2營(yíng)銷溝通技巧-客戶語(yǔ)言核心
聽(tīng)出異議及需求，讓客戶更愿意成交
什么是“客戶語(yǔ)言”
提取“客戶語(yǔ)言”的方法
快速傾聽(tīng)的重要性
客戶語(yǔ)言的兩個(gè)層次
表層意思
聽(tīng)話聽(tīng)音
正確理解客戶問(wèn)題
客戶問(wèn)題核心分類
模擬訓(xùn)練：傾聽(tīng)客戶核心問(wèn)題提取有效“客戶語(yǔ)言”
情景演練：我不辦理，辦了沒(méi)什么用。
3.3營(yíng)銷溝通技巧-引導(dǎo)式確認(rèn) 
挖掘意圖與需求，讓客戶更愿意成交
確認(rèn)的目的
確認(rèn)遵循的原則
兩層確認(rèn)法
信息層確認(rèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問(wèn)題層確認(rèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
話術(shù)設(shè)計(jì)：提問(wèn)挖掘客戶的期望值
案例分享：如何巧妙引導(dǎo)化解客戶對(duì)產(chǎn)品成交的各種拒絕借口
3.4營(yíng)銷溝通技巧-主動(dòng)式回答
給出回應(yīng)及態(tài)度，讓客戶更愿意成交
一問(wèn)一答的被動(dòng)與一問(wèn)多答的風(fēng)險(xiǎn)
如何進(jìn)行主動(dòng)式回答
對(duì)共情的正確認(rèn)識(shí)
有效共情的快速表達(dá)
共情有效話術(shù)設(shè)計(jì)
疊詞在主動(dòng)式回答過(guò)程中的運(yùn)用
現(xiàn)場(chǎng)演練：面對(duì)容易引發(fā)客戶不滿的營(yíng)銷場(chǎng)景，如何正確應(yīng)答？

第四板塊 強(qiáng)化關(guān)系切入與產(chǎn)品切入
4.1營(yíng)銷強(qiáng)化-基于信任的切入點(diǎn)
自殺式營(yíng)銷切入點(diǎn)分析
開(kāi)場(chǎng)自殺式切入VS暖場(chǎng)硬自殺式切入
客戶沒(méi)有信任度導(dǎo)致開(kāi)場(chǎng)直接掛機(jī)
自帶信任度的營(yíng)銷切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
自帶信任度的營(yíng)銷切入點(diǎn)設(shè)計(jì)原則
自帶信任度的多個(gè)營(yíng)銷切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
營(yíng)銷切入-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說(shuō)：“不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“考慮一下”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“有需要再說(shuō)吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
4.2營(yíng)銷強(qiáng)化-產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與利益化快速介紹
控制式介紹與羅列式介紹
優(yōu)勢(shì)介紹梳理的“1：8”法則
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
何為大賣點(diǎn)
何為小賣點(diǎn)
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)利益呈現(xiàn)介紹模式
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶利益化快速介紹

第五部分 挽留與解答促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)提升
5.1營(yíng)銷異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變?cè)瓌t
5.2客戶異議處理話術(shù)講解
異議處理技巧-分類與公式化處理
客戶說(shuō)不要、不合適，習(xí)慣性動(dòng)作時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說(shuō)需要再辦理，考慮一下，敷衍時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說(shuō)堅(jiān)決不辦理，拒絕時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說(shuō)會(huì)自己通過(guò)APP辦理，借口時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶提出要求才辦理，條件談判時(shí)的想法及應(yīng)答
互動(dòng)演練：營(yíng)銷過(guò)程中學(xué)員疑難異議整理與解答
客戶說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“我不感興趣”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“我到時(shí)候再留意一下吧” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“等我有時(shí)間，再詳細(xì)了解” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再打上來(lái)” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“客戶提出費(fèi)用問(wèn)題”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)間太久了” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
5.3營(yíng)銷促成信號(hào)運(yùn)用
無(wú)效促成分析
主動(dòng)促成與被動(dòng)促成的區(qū)別
員工被動(dòng)促成習(xí)慣的調(diào)整-習(xí)慣性等待客戶回應(yīng)
促成信號(hào)的把握
主動(dòng)成交促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)成交促成的語(yǔ)言信號(hào)、停頓信號(hào)、預(yù)感信號(hào)
主動(dòng)成交促成的高級(jí)技巧：一選、二定、三留
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

第六板塊 營(yíng)銷話術(shù)演練與通關(guān)

新員工營(yíng)銷技能提升課程